Saiba como alavancar os ganhos da sua empresa com o uso de cashback na estratégia de precificação

Por Sheila Moura*

A experiência do consumidor, obviamente, é muito importante na escolha das suas marcas favoritas, mas não há como negar: o preço é determinante em qualquer decisão de compra. Por isso, uma boa estratégia de pricing é o ponto-chave no sucesso dos varejistas de qualquer segmento. E esse é o caso do cashback.

Sheila Moura, Diretora de Varejo da Izio&Co

Vamos partir do princípio. As empresas podem seguir dois caminhos de planejamento estratégico quando o assunto é precificação: um é o de ser uma líder do mercado nesse sentido, enquanto o outro é simplesmente o de seguir as tendências de quem ocupa essa posição.

Independente da decisão, a definição do preço passa por muitas variáveis. Há aquelas que são definidas pelo próprio varejo, em que são levados em consideração fatores como o papel dos produtos na estratégia dos varejistas, as despesas das operações e as margens que atendem às expectativas dos donos e acionistas.

Ou ainda podemos citar outras que são externas, como o custo do produto, preços da concorrência, elasticidade e canibalização entre itens da mesma categoria e as preferências individuais dos consumidores. Além disso, a gestão de pricing também impacta a imagem que o cliente tem sobre as empresas de forma geral.

É aqui que o cashback surge como uma alternativa operacional mais simples e eficiente. O benefício funciona como uma alavanca promocional que lida com essas variáveis de modo a atender as demandas de cada varejo, garantindo decisões estratégicas assertivas e resultados melhores para o negócio.

Em suma, as três principais vertentes relacionadas à precificação que são otimizadas com esse tipo de desconto são:

Oferta de uma experiência de compra personalizada e relevante: para que o cliente tenha acesso ao cashback, é necessário que ele faça parte do respectivo programa de fidelidade daquela empresa. Com isso, o varejista pode segmentar as ofertas de acordo com as suas metas, enquanto o cliente também possui a liberdade e autonomia de escolher quando e quais valores utilizar.

Preço de gôndola x preço promocional: com o cashback, o preço do produto não é alterado nas gôndolas. Ou seja, é gerada uma maior economia com a
emissão de etiquetas, redução da divergência entre os valores da gôndola e do checkout e diminuição da insatisfação dos clientes com erros operacionais.

Vantagem sobre a concorrência: por fim, essa categoria de benefício traz uma maior dificuldade para que os varejistas concorrentes entendam a sua estratégia de precificação promocional. Isso ocorre pelo fato de que o valor fica menos exposto na loja, já que é comunicado aos clientes através de aplicativos e comunicações dirigidas.

Pricing feito com cashback ajuda na fidelização do público?

Todos os três tópicos anteriores culminam em um quarto, que praticamente resume o grande diferencial do cashback: não se trata só de uma solução para abaixar o preço dos produtos e vender mais, mas sim de se aproximar dos clientes na medida certa.

A categoria transmite um aspecto de exclusividade ao consumidor, mostrando que ele próprio pode comprar os itens que quiser com valores menores, sem se limitar aos descontos fechados das lojas que possuem uma baixa duração. Por sua vez, esse poder no ato de consumo desencadeia uma melhora na qualidade das vendas sob diversos âmbitos.

Crescimento do gasto médio dos públicos, frequência das suas idas ao varejo (seja e-commerce ou na loja física) e aumento do ticket médio são apenas alguns exemplos disso. E, se pararmos para pensar que a fidelidade de um cliente envolve um relacionamento de longo prazo, o LTV (Lifetime Value) é outro indicador que se intensifica, colocando o varejista, literalmente, em uma trajetória de maior rentabilização do negócio.

Portanto, o cashback é uma solução estratégica, que traz um impacto imediato para o bolso do shopper: aumenta seu poder de compra. Porém, as características dessa opção de desconto oferecem a todos os envolvidos no processo de compra e venda um controle maior sobre a situação, assegurando que as suas necessidades individuais sejam atendidas e tornando a ação de precificar produtos muito mais fácil e eficaz

*Sheila Moura é Diretora de Varejo da Izio&Co, a mais completa solução de comunicação e eficiência para a cadeia varejista no Brasil.

Colinas Shopping participa do maior evento de varejo do mundo, em Nova York

A 114ª edição do NRF Retail Big Show aconteceu em três dias com 170 palestras, 1.000 expositores, 6.200 marcas e expectativa de público de 40 mil pessoas

O Colinas Shopping esteve presente no maior evento de varejo do mundo, nos Estados Unidos. A superintendente Elza Mota, a gerente de Marketing Margarete Sato e a gerente Financeira e Administrativa Mariana Simonetti acompanharam o NRF Retail Big Show, entre os dias 14 e 19 de janeiro.

Colinas Shopping: Mariana, Elza e Margarete

Referência por antecipar tendências do varejo mundial, a feira é promovida anualmente em Nova York pela National Retail Federation (NRF). Em sua 114ª edição, teve uma programação com 170 palestras e painéis, 1.000 expositores, 6.200 marcas de todo o mundo e 40 mil participantes.

“Aqui temos tudo sobre tendências de consumo, gestão e inovação, com os principais players do varejo mundial. O Colinas tem como uma de suas marcas olhar para o futuro, e para isso é preciso estar atento a tudo que envolve o nosso setor. Com isso, podemos oferecer os melhores serviços, produtos e experiências aos nossos clientes”, destacou Elza Mota.

Estrelas como a atriz Drew Barrymore (Barrymore Brands) e o ex-jogador de basquete Magic Johnson (Magic Johnson Enterprises) estão entre alguns dos destaques da feira. O ex-atleta falou sobre empreendedorismo, filantropia e desenvolvimento econômico de comunidades, e a artista abordou aspectos como inovação de produtos e design, tendo como exemplo sua experiência à frente da Beautiful, empresa de eletrodomésticos e utensílios para cozinha.

A lista de 450 palestrantes inclui também lideranças como John Furer (Walmart), Steven Williams (PepsiCo), Michelle Gass (Levi Strauss), Rita Barksdale (Amazon), David Buchanan (Lenovo), Lisa Contreras (Bloomingdale’s), Bennett Fox-Glassman (Macy’s), Erin Frankcombe (American Express), Alicia Gonzalez (Bulgari), Mark Metrick (Saks), Kathleen Mitford (Microsoft), Sneha Narahalli (Sephora), Luq Niazi (IBM), Frederico Nicolay (iFood), Mark Steel (Google) e Marcelo Trevisan (Nike).

Para Margarete Sato, a NRF possibilita networking e uma visão clara sobre as tendências do setor. “São palestrantes e expositores do mundo todo, que se reúnem para trocar experiências, debater as novidades e vislumbrar o que teremos pela frente nos próximos anos. Aproveitamos ao máximo a programação, com foco em trazer ideias e formatos novos para a nossa operação, sempre privilegiando a qualidade e inovação”, disse a gerente de marketing.

Durante o evento, os representantes do Colinas participaram de debates sobre inovações digitais, sustentabilidade, metaverso, Inteligência Artificial, novos meios de pagamento, experiência de compra, soluções para engajamento do cliente e logística.

Fonte: Cabana – Filipe Manoukian

Tendências e reflexões a partir do primeiro dia da NRF

Por Ricardo Brandão*

Presença maciça de brasileiros, a segunda maior delegação presente no evento, reforçando a nossa relevância e força no mercado de varejo, foi uma das grandes percepções sobre o primeiro dia da National Retail Federation (NRF). Durante o evento, um dos assuntos mais abordados por aqui foi a área de foodservice, apontando para a relevância global do setor na área e a busca por inovações que possam transformar a experiência do consumidor.

Ricardo Brandao – CEO da Skyone

Um dos pontos mais marcantes foi a ênfase no conceito de “self”, evidenciando a crescente automatização no varejo. A automação se manifesta de várias formas, desde os conhecidos self checkouts até máquinas autônomas, como a pizzaria apresentada no evento. Essa tendência parece ser uma resposta direta à demanda por processos mais rápidos e eficientes, refletindo a crescente importância da conveniência na experiência de compra.

Outro aspecto crucial que emergiu do evento é a forte inclinação tecnológica do setor. A personalização do atendimento ao cliente não é uma novidade, mas a NRF deste ano sublinhou a importância de ir além, identificando o usuário em todos os canais possíveis e criando experiências únicas. Palestras, como a da CEO da Levi’s, enfatizam a necessidade de adaptação para atender às expectativas cada vez mais personalizadas dos consumidores.

No entanto, um ponto de vista interessante foi compartilhado pela Vtex, destacando o desafio dos altos custos de aquisição de clientes por meio de publicidade tradicional. A estratégia de investir em conteúdo próprio, em vez de depender exclusivamente de influenciadores, sugere uma mudança no paradigma do marketing digital. A crescente importância do conteúdo na decisão de compra foi corroborada por exemplos práticos, como o impacto positivo de ter um “concierge” de conteúdo para orientar os consumidores na escolha de produtos, especialmente, em ambientes com grande variedade.

Por último, mas não menos importante, a inteligência artificial foi destacada como uma força dominante que veio para ficar. A Salesforce, por meio das palavras de Mark Benioff, reafirma a inevitabilidade da integração da inteligência artificial nos próximos 20 anos. A abordagem não é binária, mas uma dosagem equilibrada que respeite as necessidades e desejos humanos, destacando a importância da IA como um facilitador, não um substituto completo.

Estou ansioso para acompanhar os próximos dias de feira e mergulhar ainda mais nos conteúdos que serão apresentados.

*Ricardo Brandão é CEO da Skyone, líder no fornecimento de soluções tecnológicas para simplificar e potencializar a produtividade empresarial.

Compras híbridas

Compras híbridas: tendência global ganha força no varejo e atende o consumidor cada vez mais consciente

Em um cenário onde 60% dos consumidores reconhece gostar de combinar a compra física à online, especialista em vendas voltadas para o varejo pontua os benefícios de uma experiência híbrida

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Desde as restrições impostas pela pandemia de Covid-19, a experiência de compra vem passando por diversas mudanças e revoluções. Com a retomada das atividades presenciais, a tendência são as compras híbridas, aquelas que unem o varejo físico e o digital, e da qual 60% dos consumidores reconhecem que gostam, segundo estudo da MindTree.

Para se adequar às novas necessidades dos compradores e oferecer uma melhor experiência ao consumidor, o hibridismo dispõe de estratégias como despacho a partir da loja, que realiza entregas mais ágeis e com taxas de frete reduzidas, explorando pontos de venda; integração dos sistemas, que unifica as comunicações entre site, redes sociais e espaço físico; e maior eficiência na gestão de pedidos, utilizando sistemas inteligentes, tendo assim uma visão ampla dos produtos e reduzindo quebra de estoques.

“Quanto mais opções uma empresa puder oferecer aos consumidores, melhor, pois existem diversos fatores que podem levar ao consumo e cada um deles se adequa a um tipo de experiência, que vai desde o primeiro contato com o produto até o ato de tê-lo em mãos”, aponta Andrei Dias, Head de Vendas da Nexaas, Retail Tech especialista em inovação para o varejo.

Com possibilidade de realizar pagamentos via celular e evitar filas, ou comprar na loja e receber o produto em casa, o varejo híbrido oferece mais caminhos aos compradores, além de aumentar o potencial de conversão. Com ele, é possível elevar a previsibilidade de vendas, diminuir custos e melhorar a comunicação com os clientes. “Com canais integrados, o cliente pode usufruir das informações do produto de diversas formas, seja através de um contato físico, seja através do Instagram, TikTok ou site”, finaliza Dias.