O consumidor multimpactado

por Josué Brazil

Vivemos em um cenário no qual várias disciplinas alternativas de comunicação surgiram e vem surgindo. Isso possibilitou várias maneiras de contatar o consumidor, muito além do cenário das mídias de massa e de mão única que vivenciamos até bem pouco tempo.

Imagem de Gerd Altmann do Pixabay

O surgimento das mídias digitais – internet – foi um ampliador e acelerador deste cenário. Como consequência a comunicação ficou mais dirigida e menos massiva, ao mesmo tempo em que o consumidor passou a sofrer uma enorme carga de impactos de comunicação, informação e marketing: o consumidor multimpactado.

Em megacidades como São Paulo e Nova Iorque as pessoas são expostas a milhares de mensagens por dia. De acordo com Daniel Leal:

“O conceito de Capitalismo Informacional determinou que a Tecnologia da Informação é o paradigma das mudanças sociais, que reestruturou o modo de vida moderno a partir da década de 80. Com isso, consolidamos uma sociedade conectada e cada vez mais desconfiada, consequência direta da sobrecarga de informação disponível (“information overload” ou “infoxication” – como é conhecido pelos norte-americanos) que dificulta a tomada de decisão em diversas situações.”

Dados apontam também que o Brasil figura como terceiro país na lista entre os que mais exibem comerciais durante o dia. E aí é importante citar que de acordo com o Dimension 2019, estudo realizado pelo Kantar Ibope Media, para grande parte dos consumidores toda comunicação de marca é publicidade.

A partir desta realidade entendemos que o espectador agora é INTERATOR. E que o consumidor agora é PROSSUMIDOR. Com a popularização da Internet o cidadão ampliou o seu lugar de fala e mudou o jogo. Para Raquel Recuero (Redes Sociais na Internet, 2010) vivemos uma nova revolução na qual as redes são as mensagens.

Esse quadro fez emergir um novo consumidor. Bastante diferente do consumidor de duas ou três décadas atrás.

De acordo com Joseph Jaffe em sua obra O declínio da mídia de massa, o consumidor atual é:

1 – O consumidor de hoje é inteligente;

2 – O consumidor de hoje está emancipado;

3 – O consumidor de hoje é cético;

4 – O consumidor de hoje está ligado;

5 – O consumidor de hoje tem pouco tempo;

6– O consumidor de hoje é exigente;

7 – O consumidor de hoje é “desfiel”;

8 – O consumidor de hoje está sempre acessível;

9 – O consumidor de hoje está a frente;

10 – O consumidor de hoje é vingativo.

A ideia e a compreensão do conceito do consumidor multimpactado nos leva a discutir a Economia da Atenção. Já sabemos que o excesso de informação conduz à escassez de atenção. Mas isso já é assunto para o nosso próximo artigo.

Mais de 80% dos consumidores vão às compras neste Dia das Mães

Pesquisa da ACI revela que comércio de São José vai estar aquecido este ano, com mais de metade dos consumidores prevendo gastar mais quem em 2021

Este Dia das Mães vai ser positivo para o comércio de São José dos Campos: 8 em cada 10 consumidores da cidade vão comprar presentes para a data e mais da metade deles planeja gastar mais que em 2021.

Imagem de Michael Schwarzenberger de Pixabay

Isso é o que revela a nova rodada de pesquisas feita pela Associação Comercial e Industrial de São José dos Campos, em parceria com a Universidade de Taubaté, por intermédio do Nupes (Núcleo de Pesquisas Econômico Sociais), realizada com o objetivo de retratar o comportamento do consumidor frente ao Dia das Mães, segunda principal data de compras do comércio, atrás apenas do Natal. O levantamento ouviu 147 pessoas nos dias 20, 27 e 29 de abril, em centros comerciais de grande concentração, como o Calçadão da Rua 7, a praça Afonso Pena e os shoppings Center Vale, Centro, Colinas e Vale Sul.

A pesquisa ACI/Unitau aponta que 82,11% dos consumidores pretendem ir às compras neste Dia das Mães, um índice extremamente positivo. Mais: 53,47% dos entrevistados disseram que pretendem gastar mais no Dia das Mães deste ano que na mesma data em 2021, com 22,77% dos consumidores afirmando que vão ter o mesmo patamar de gastos.

“Os números do levantamento ACI/Unitau são muito positivos e retratam o bom momento do comércio da cidade, com uma retomada gradual, mas firme, dos patamares de vendas de antes da pandemia”, disse a presidente da ACI de São José dos Campos, Eliane Maia. Segundo ela, o comércio da cidade trabalha com a expectativa de um aumento de vendas acima de 7% em relação a 2019 e de 13% a 15% sobre o ano passado. “Em 2020 e 2021, com o comércio fechado ou funcionando em regime de restrições, tivemos uma retração das vendas sobre 2019. Este ano, com certeza, o patamar de vendas será bem mais elevado, com a retomada da normalidade”, afirmou.

Produtos

E o que o consumidor planeja comprar neste Dia das Mães? Segundo a pesquisa, roupas e acessórios são os campeões de preferencia dos consumidores de São José dos Campos (34,65%), seguidos de perfumes e cosméticos (22,77%), calçados (10,89%), eletrodomésticos e móveis (5,94%), bolsas e acessórios (4,95%), joias e bijuterias (4,95%), produtos eletrônicos (2,97%) e viagens e turismo (1,98%).

Image by Ulrike Leone from Pixabay

O tíquete-médio de compras neste Dia das Mães deve ficar entre R$ 101 a R$ 200 (41,58%), com 39,6% dos consumidores prevendo gastar até R$ 100. As formas de pagamento? 84,16% disseram que vão pagar à vista, usando cartão de débito (43,56%), dinheiro (31,68%) ou pix (8,91%).

Coração de Mãe

A ACI de São José dos Campos quer ajudar o empresário a reforçar seu estoque para as vendas em maio, o Mês das Mães. Para isso, ela está lançando uma linha de crédito especial para o lojista, em parceria com a AC Crédito, instituição financeira ligada à Facesp (Federação das Associações Comerciais do Estado de São Paulo). A linha de crédito da campanha “Coração de Mãe” está aberta a pequenos e micro empresários (faturamento anual até R$ 4,8 milhões), com CNPJ sediado no Estado.

Basta acessar o site www.accreditodigital.com.br e fazer a operação “capital de giro taxa pré-fixada (prazo 12 meses).” Pagando em dia as prestações, o empresário não paga os juros das últimas 5 parcelas. As operações da campanha são a partir de R$ 3.000 até R$ 80 mil, com uma taxa pré-fixada a partir de 2,42% ao mês. Não são pedidas garantias físicas e operação é 100% digital, sem burocracia bancaria. A campanha “Coração de Mãe”, da ACI/AC Crédito, começa em 20 de abril e vai até o dia 31 de maio.

Fonte: Matéria Consultoria & Mídia – Gabriel Camacho

AD Shopping e Shopping Pátio Pinda participam da Semana Brasil 2021

3ª edição do evento foca no consumo com segurança na retomada do varejo pós-pandemia

Em mais uma iniciativa para apoiar lojistas neste momento de retomada das atividades do varejo, o Shopping Pátio Pinda, pertencente ao portfólio da AD Shopping, maior administradora independente de shopping centers do País, participa da Semana Brasil 2021. A ação idealizada pelo Instituto para Desenvolvimento do Varejo (IDV), será realizada de 3 a 13 de setembro, com o apoio da Associação Brasileira de Shopping Centers (Abrasce), e tem como objetivo estimular o consumo com segurança e direcionar o fluxo aos lojistas, por meio da ativação de descontos especiais para o consumidor em diversos produtos.

Semana Brasil

“Apoiamos essa iniciativa, que tem como objetivo não só oferecer descontos, mas também proporcionar ao consumidor condições especiais, que permitam realizar compras com conforto e segurança”, comenta Bruna Silva, Analista de Marketing do Shopping Pátio Pinda.

Na última edição, o Shopping Pátio Pinda teve um aumento médio de 15% no fluxo de visitantes e de 6% nas vendas. A fim de ressaltar o otimismo, a colaboração e as oportunidades de negócios, os clientes vão encontrar descontos de até 70% com base nas diretrizes firmadas pelo Instituto para Desenvolvimento do Varejo (IDV) para a campanha. As condições especiais oferecidas pelos lojistas do empreendimento estão disponíveis nas Redes Sociais do Shopping.

No Shopping Pátio Pinda, a Semana ainda será marcada por uma série de atividades, começando com a ação “Tire-Fotos com Robô Show”, no domingo (5), das 17h às 18h30, pelos corredores do centro de compras e lazer; música ao vivo com a cantora Ana Mara, dia 7, a partir das 18h; atividade com prêmios “estoure o balão”, na sexta (10), das 17h às 19h; e música ao vivo com a cantora Kaká Rodrigues no sábado (11), às 19h.

Coordenada pelo Instituto para Desenvolvimento do Varejo (IDV), Associação Comercial de São Paulo (ACSP) e Secretaria Especial de Comunicação Social do Governo Federal (SECOM), a Semana Brasil tem o apoio de diversas entidades e unirá todos os setores econômicos e concorrentes, levando vantagens reais aos consumidores para estimular o consumo. Todo o varejo se uniu, por meio de suas entidades, para realizar o evento deste ano, amplificando o seu alcance e dando condições para que pequenas e médias empresas também possam se engajar e tirar proveito desta retomada.

SERVIÇO:

Semana Brasil 2021
Quando: de 3 a 13 de setembro de 2021
Onde: Shopping Pátio Pinda.

Atividades:

05/09, das 17h às 18h30: Tire-Fotos com Robô Show pelos corredores do Shopping
07/09, às 18h: música ao vivo com a cantora Ana Mara
10/09, das 18h30 às 20h30: estoure o balão (bexigas premiadas)
11/09, às 19h: música ao vivo com a cantora Kaká Rodrigues

Fonte: Communicare – Camila Dezze

A influência da Antropologia no comportamento do consumidor

por Tatiana Lacaz

A evolução das teorias a respeito do Marketing estão direcionadas às práticas do consumidor intrínseco ao comportamento de compra tendo como base a análise de elementos sociais, culturais e psicológicos permitindo, assim, ampliar os estudos e ferramentas relacionados ao Marketing.

A pesquisa social possui como tomada de campo a etnografia, uma área da antropologia que possui grande valor para compreender os motivos que levam os indivíduos a comprar um produto e também a interagir com as marcas.

Imagem de Gerd Altmann do Pixabay

O objetivo desse texto é discutir as teorias relacionadas ao comportamento do consumidor mediante os estudos da antropologia, buscando ressaltar a importância desta para os estudos atuais do Marketing.

Inicialmente será discutido como o pensamento de Marketing evoluiu ao longo do tempo. Para isso, serão descritos o processo de desenvolvimento das teorias das principais escolas. Em seguida, a ênfase será para a escola de comportamento do consumidor, de modo que destaque a sua relevância para o desenvolvimento da pesquisa de marketing.

1 – As escolas de pensamento do Marketing

Aqui serão descritas as teorias de marketing elaborada pelos estudiosos e que contribuíram para a origem do estudo a respeito do comportamento do consumidor. Mediante essa descrição serão evidenciadas a inserção da antropologia e da sociologia para compreender os hábitos de compra do consumidor bem como o seu comportamento.

Segundo Sheth, Gardner e Garret (1988) existem ao todo doze escolas de marketing. Uma forma de encontrar as semelhanças entre elas foi cruzar as dimensões de perspectivas interativas e não interativas com as perspectivas econômicas e não econômicas que fazem parte das escolas de marketing. Essas perspectivas deram origem as seguintes escolas de marketing:

a) Escola de Commodity: visa as características físicas dos produtos e as relações de compra dos consumidores para diversos segmentos como produtos de compra, conveniência e que atendam outras especialidades;
b) Escola Funcional: possui como foco as atividades executadas durante as etapas do processo de marketing, sendo utilizadas nesses departamentos, nos departamentos corporativos e nas disciplinas de marketing das universidades;
c) Escola Regional: nessa fase os consumidores estão interessados em realizar as suas compras com base nos padrões que direcionam a sua escolha em um produto ou serviço. O destaque maior para essa escola é relacionada a segmentação geográfica de mercado;
d) Escola Institucional: tem como objetivo divulgar a evolução dos sistemas de canais, dando destaque aos princípios de eficiência econômica. Os consumidores criticam que os produtores estão mais preocupados em acrescentar preço do que valor aos produtos;
e) Escola Administrativa: o seu foco está presente nos conceitos de mix, marketing, ciclo de vida dos produtos e segmentação de mercado. Os pioneiros nesses estudos são Joel Dean, John Howard, Wendell Smith, Neil Borden, Willian Lazer, Theodore Levitt e Philip Kotler;
f) Escola de comportamento do consumidor: está concentrada na venda de produtos. Os estudiosos que se destacam são Ernest Dichter, John Howard, George Katona, James Engel e Francisco Nicosia. Para esses estudiosos, as marcas devem olhar o indivíduo emocionalmente e não apenas como pessoas que querem comprar um produto. Além disso, é preciso saber quais são as suas necessidades e os seus desejos e também fazer uma análise mais profunda através de conceitos da psicologia e da sociologia aplicados ao marketing;
g) Escola do Macromarketing: dava maior relevância para as forças ambientais e sociais e como elas influenciavam na prática das atividades de marketing. Essa escola foi apoiada por estudiosos como Robert Halloway e George Fisk;
h) Escola Ativista: fazia críticas à escola do Macromarketing devido aos conflitos do marketing no ambiente, apoiando temáticas relacionadas à “segurança dos produtos”, à “satisfação e insatisfação do consumidor”, aos “efeitos de produtos descartáveis no ambiente” e à “responsabilidade social”;
i) Escola dinâmica organizacional: discute a importância do comportamento organizacional para compreender as etapas do processo de marketing por meio de valores como poder, conflito, controle e papéis.

No futuro a teoria de marketing será a combinação do marketing estratégico com o comportamento do consumidor, baseando-se na competitividade. O marketing está subordinado aos objetivos da sociedade buscando suprir os desejos e as necessidades dos indivíduos. Uma de suas características consiste em entregar além daquilo que os clientes esperam. Como afirma Kotler (2000, p.30), “vemos a administração de marketing como a arte e a ciência da escolha de mercados-alvo e da captação, manutenção e fidelização de clientes por meio da criação, da entrega e da comunicação de um valor superior para o cliente”.

1.1 A evolução da escola do comportamento do consumidor

Na década de 1950 a primeira área de pesquisa estava focada nos fatores psicológicos/emocionais e irracionais do comportamento do consumidor. Na década de 1960 foram realizadas pesquisas de lealdade à marca para pedir as respostas psicológicas. Possuem destaque autores como Howard, Andreasen, Nicosia, Engel, Kollat e Blackwell.

Na década de 1970 foram feitas as primeiras pesquisas relacionadas ao comportamento de compra industrial, comportamento de compra com ênfase em serviços públicos e sociais, questões ligadas à cultura e ao comportamento de compra familiar. Começa a ocorrer uma análise de marketing voltada à tecnologia em virtude do surgimento de novos negócios por meio de abordagens comportamentais quantitativas trazendo à tona o processo de segmentação.

Da década de 90 em diante a teoria de marketing começa a sofrer fortes influências do marketing de relacionamento, relações pessoais, atitudes dos consumidores, tendências de comportamento, bem como outros fatores sócio-culturais.

O Marketing de Relacionamento encurta as operações, reduz custos para as empresas e também contribui para o auxílio da fidelização de clientes. Como afirma Kotler:

O marketing de relacionamento estabelece sólidas ligações econômicas, técnicas e sociais entre as partes. Ele reduz o dinheiro e o tempo investidos nas transações. Nos casos mais bem sucedidos, as transações deixam de ser negociadas de tempos em tempos e se tornam rotineiras. (KOTLER, 2000, p.35)

Imagem de Gerd Altmann do Pixabay

A lealdade do consumidor surge através da experiência. A entrada do novo milênio tem como premissa o estudo do comportamento do consumidor baseado no “marketing experiencial” por meio de experiências sensoriais cognitivas, afetivas, físicas e também sociais tornando-se determinante para compreender como os indivíduos se comportam em relação ao poder de compra e também como se relacionam com as marcas.

Como afirma Kotler:

Não basta dominar as técnicas para atrair novos clientes; a empresa deve retê-los. Muitas empresas possuem um alto índice de rotatividade de clientes – ou seja, conquistam novos clientes e perdem muitos deles. É como sistematicamente adicionar água a uma panela que possui um pequeno furo. As empresas de hoje devem dar mais atenção a seu índice de abandono de clientes. (KOTLER, 2000, p.69)

2 – Antrologia e o contexto social do marketing

Os estudos da psicologia, da antropologia e da sociologia auxiliam no desenvolvimento das teorias relacionadas ao comportamento do consumidor através das linguagens de tempo, espaço, posse material e natureza de contratos. Todos esses conceitos fazem parte da antropologia cultural, já no caso da sociologia são utilizados os conceitos de estratificação social, classe social, difusão e inovação, incluindo influências de autores como Warner, Meeker e Eells , Katz e Lazarsfeld e Rogers e opiniões de liderança.

São realizados também experimentos para testar as hipóteses comportamentais ligadas às teorias cognitivas de comportamento e aprendizado. A psicologia fisiológica também é presente ao incluir estímulos sensoriais e percepções de realidades físicas como dilatação da pupila, pressão, entre outras medidas fisiológicas para analisar as respostas dos consumidores. Portanto, é inegável a contribuição do estudo de diversas disciplinas para o marketing.

A prática de consumo não tem relação somente com o vínculo de objetos, pois também é uma forma de se relacionar com a coletividade através da manipulação de signos. Os bens materiais tornam a cultura visível e acessível e caracteriza-se por ser uma forma de expressão cultural e de se obter status/prestígio na sociedade deixando de lado somente a análise funcional do produto.

O contexto social influencia fortemente para o consumo de determinados produtos ou serviços. Os produtos relacionados à cultura são bastante influenciados pelo nível cultural e educacional das pessoas, adquiri-los, assim, faz parte da formação da autoimagem das pessoas estabelecendo visibilidade, personalidade e variabilidade seja para se diferenciar da sociedade ou para se estabelecer perante um grupo social. Dessa forma, os profissionais de marketing podem ser vistos como tradutores dos desejos, anseios e medos da sociedade, ainda como afirma Pollock (1977:74), “Se o sistema de mercado precisa ser substituído por alguma outra forma organizacional, precisa preencher certas funções (…) entre três: um modo de definir as necessidades da sociedade em termos de bens de consumo’’ (…)

A preferência por algumas marcas está baseada em sentimentos e também em lembranças. Compreender esses fatores contribui para os profissionais entenderem melhor o comportamento de compra evidenciando que os discursos culturais e históricos conseguem moldar as bases da produção e também do consumo.

3 – A combinação do Método Etnográfico para o marketing

O método etnográfico permite compreender os comportamentos de consumo de um grupo em específico por meio do estudo da cultura e dos fatores socioculturais, com o objetivo de prever as possíveis ações e atitudes dos consumidores. Tal procedimento auxilia na elaboração de estratégias mais assertivas e que podem gerar resultados.

A antropologia traz contribuições significativas por permitir realizar uma pesquisa profunda de cunho social uma vez que o observador fica totalmente imerso na vida e na realidade do entrevistado possibilitando um estudo completo a respeito do comportamento do indivíduo.

A pesquisa etnográfica questiona e compreende aquilo que está no interior do indivíduo. Os entrevistadores conseguem atingir todos os níveis de consciência e inconsciência indo além do óbvio e das perguntas tradicionais efetuadas na pesquisa de marketing. A etnografia permite chegar ao “ponto de vista do nativo”.

A sociedade capitalista traz a ideia de que o marketing determina o que deve ou não ser consumido. Para entender quem de fato é o consumidor é extremamente importante a contribuição da sociologia, da psicologia e da antropologia, pois tais disciplinas permitem uma interpretação mais profunda.

A interdisciplinaridade entre antropologia e marketing reside no fato de se compreender o conceito de “cultura de consumo” como um fator determinante para estabelecer as estratégias de marketing que auxiliem as empresas a terem um posicionamento forte no mercado.