Por Rafael Schettini, head de Dados e Operações da Relevanc*
O que acontece quando não somos mais nós que escolhemos o que comprar, mas nossas inteligências artificiais? Esse foi o ponto de partida de uma discussão instigante que revela muito sobre o futuro da publicidade, do e-commerce e do próprio retail media. A ideia de “compra agêntica” – negociações máquina-a-máquina, em que agentes autônomos decidem, comparam preços e concluem transações – levanta questões cruciais sobre como será o consumo nos próximos anos.
Durante a última edição do Good Morning Retail Media, esse debate ganhou força em um painel que participei ao lado de Pyr Marcondes (Macuco Hub) e Alexandre Kavinski (WMS), vozes que têm acompanhado de perto essa transformação.
O conceito de compra agêntica
Um dos pontos mais instigantes do debate foi a “compra agêntica”, que é o momento em que IAs passam a interagir diretamente em processos de compra, negociação e decisão de consumo. Não estamos falando de um futuro distante. Pelo que podemos notar, em dois ou três anos será comum termos agentes digitais que, com base em nossos dados e preferências, irão escolher, comparar preços, negociar prazos de entrega e concluir compras em nosso lugar.
Esse avanço irá revolucionar o mercado e romper paradigmas. Se hoje a jornada de compra ainda depende da navegação ativa de consumidores em buscadores e e-commerces, em breve poderemos assistir à consolidação de um novo modelo: o de negociações máquina-a-máquina, em que o consumidor delega parte de seu processo de decisão a um agente autônomo.
O e-commerce como infraestrutura de dados
Esse novo cenário exige repensar profundamente o papel do e-commerce: formatos tradicionais de retail media (banners e produtos patrocinados) foram concebidos para influenciar humanos, não algoritmos. Quando a jornada passa a ser automatizada por agentes de IA, esses formatos perdem sua relevância.
A consequência disso é que o e-commerce deixa de ser uma vitrine e passa a ser uma infraestrutura de dados, capaz de fornecer informações completas e estruturadas para alimentar os agentes autônomos. Catálogo de atributos, políticas de entrega, confiabilidade dos reviews, histórico de preços: tudo passa a ser fundamental para garantir que o algoritmo escolha aquele produto, marca ou loja.
Não se trata de ficção científica. Grandes players já estão nesse caminho. O Walmart, por exemplo, criou um agente aberto, chamado Sparky, para interagir com outros agentes e ajudar consumidores em suas decisões. Já a Amazon aposta em um ecossistema mais fechado, integrado à Alexa+, com foco em manter sua lógica própria de monetização com publicidade.
On-site, off-site e a relevância das lojas físicas
Embora o avanço das estratégias digitais seja inegável, não podemos esquecer que o ambiente físico continua tendo peso decisivo no varejo. Prova disso é que, mesmo com a expansão do e-commerce, 87% das vendas do GPA ainda acontecem no offline. Ou seja, a loja física permanece (e continuará sendo) um pilar central do consumo no Brasil.
Nesse contexto, os impactos da Inteligência Artificial tendem a ser mais graduais: dificilmente veremos robôs fazendo compras em supermercados, mas podemos esperar uma renovação dos ativos tradicionais de trade marketing. Pontas de gôndola, carrinhos personalizados ou degustações podem ganhar nova relevância quando integrados à lógica do retail media, especialmente porque agora há mais capacidade de mensuração. Conectar essas ações offline a resultados concretos de vendas abre espaço para estratégias mais sofisticadas e eficazes.
Já no ambiente digital, o off-site também ganha relevância. Com a jornada de compra sendo cada vez mais permeada por interações automatizadas, falar com consumidores em redes sociais, mídia programática e outros canais externos ao e-commerce torna-se fundamental para manter a marca presente e relevante.
No contexto da compra agêntica, a hiperpersonalização ganha um novo patamar: não se trata apenas de ofertas dirigidas a um consumidor específico, mas de algoritmos negociando em nome dele, ajustando escolhas de forma dinâmica e em tempo real. Ainda assim, isso não elimina a importância da mídia de massa. Pelo contrário: campanhas de grande alcance continuam fundamentais para consolidar narrativas culturais e posicionamentos de marca — o que depois pode ser traduzido pelos agentes autônomos em experiências hiperpersonalizadas no varejo e no ambiente digital.
O próximo capítulo do Retail Media
Para quem atua no ramo do marketing, essa discussão é especialmente relevante. O retail media já nasceu como um campo orientado a dados, mas a chegada da IA eleva a outro nível. Se antes a questão era segmentar consumidores por seu histórico ou preferências de compra, agora o desafio é preparar nossos dados, algoritmos e narrativas para dialogar com outros algoritmos.
Isso implica investir em infraestrutura, em metodologias de mensuração e, sobretudo, em inovação. Significa também ajudar marcas e varejistas a entenderem que, no novo cenário, o dado não é apenas ativo, é linguagem. É por meio dele que as máquinas vão se comunicar, negociar e tomar decisões.
Nesse contexto, uma questão que merece reflexão é se, no futuro, as próprias inteligências artificiais poderão evoluir de facilitadoras a protagonistas também no papel de players de mídia.
*Rafael Schettini possui 10 anos de experiência na área de inteligência de dados, com passagens por agências de publicidade e pelo setor varejista. Atua há 4 anos na RelevanC, onde lidera iniciativas de insights de dados e otimização de campanhas. Atualmente é Head de Dados e Operações de Mídia da empresa.
