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Como inovar na gestão do trade marketing?

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Transformação digital aliada às campanhas de incentivo se consolida como estratégia essencial para administrar a área com eficiência

por André Schneck (*)

A experiência de compra é um ponto fundamental para converter e fidelizar o cliente. Sabemos que práticas de trade marketing, como a negociação com fornecedores e posicionamento de produtos no ponto de venda, o chamado PDV, fazem toda a diferença para isso e para os resultados do negócio. E a regra vale para toda empresa, independentemente do tamanho. Não há fórmula mágica para buscar a eficiência dos vendedores e promotores, mas não se pode negar que as ferramentas digitais tornaram possível direcionar melhor as estratégias, diminuindo as chances de possíveis fracassos e perda de recursos.

É consenso que a inclusão da tecnologia no processo foi fundamental. Com o seu uso, marcas relevantes no cenário nacional como Coca-Cola Femsa, iFood, Wizard, Remax, Hypera, Marilan, observaram que, em média, 72% dos colaboradores inseridos neste cenário batem suas metas de positivação. Isso foi possível graças à disponibilização de ações personalizadas de incentivo a todo momento, o que proporciona engajamento dos vendedores, além de autonomia e possibilidade de converter seu bom desempenho em premiações atraentes.

Tais incentivos podem incluir uma maior margem de comissão para os vendedores de um determinado produto, gratificações, descontos para o cliente final, sorteios, entre outros. Aí está o “pulo do gato”, como se diz. Porque embora a tecnologia seja acessível a todos, são as soluções adequadas, criadas pelo uso correto da ferramenta digital apropriada, que farão determinado time se engajar mais ou menos.

Por exemplo, uma indústria precisa saber se alguma campanha de venda está dando certo ou não. Antigamente, isso era feito manualmente, com planilhas e contas infinitas. Atualmente, isso pode ser mensurado através de um dashboard instalado num aplicativo. É a gestão a um clique de distância.

A gamificação é outra forma de melhorar engajamento que vem ganhando força nos processos. Dados da Review indicam que 42,95% dos colaboradores gostam de usar elementos de jogos em seus trabalhos e 72% dos profissionais relatam que o game incentiva-os a se dedicarem mais.

A Coca-Cola FEMSA, por exemplo, adota uma estratégia de gamificação que usa um aplicativo capaz de medir a produtividade dos colaboradores e premiá-los por bons resultados. A empresa consegue unir marketing de incentivo com uma campanha interativa, por meio de uma plataforma de modelo SaaS (Software as a Service). A iniciativa resultou num aumento de participantes de mais de 30% em suas campanhas.

Não é novidade, portanto, que um bom trabalho de trade marketing gera uma melhor percepção do público, resultando numa maior visibilidade da mercadoria mesmo quando o cliente ainda não conhece o produto. A partir dessa primeira impressão, há um aumento considerável da possibilidade de o cliente considerar a compra. Mas se o desafio é como engajar a equipe, as campanhas de incentivo aliadas à transformação digital surgem como estratégia essencial para a boa gestão da área.

(*) André Schneck é Gerente de Marketing e Planejamento da Incentivar

Fonte: Compliance Comunicação

Mudança do consumidor: a tendência do atendimento online

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por Irene da Silva, CEO da Ellevo.

Desde o início da pandemia o futuro foi acelerado e aumentou uma tendência que já vinha caminhando fortemente: o atendimento online. Essa solução tecnológica alterou o comportamento de muitos consumidores e principalmente das empresas.

Irene da Silva, CEO da Ellevo

Diversos negócios aderiram à implantação do modelo híbrido de trabalho, tendência entre as organizações no pós-pandemia. Um levantamento realizado para o Valor pelo grupo G3, com representantes de RHs de 18 grandes organizações, mostrou que quase 67% delas adotaram o modelo híbrido de trabalho, duas ou três vezes por semana, 11% ainda estão em home office e 11% não têm definição sobre qual modelo seguir. Apenas 11% voltaram ao escritório de modo integral.

Uma outra pesquisa, feita pela consultoria BMI, com gestores de 56 empresas, quase 80% apontaram que o modelo híbrido é o que será adotado no retorno completo das atividades ao escritório.

O atendimento online mudou inúmeras coisas, como também a forma com a qual nos relacionamos com nossos colaboradores, clientes e fornecedores. Atualmente algumas empresas já conseguem se manter ativas sem que superiores, como CEO’s, estejam no dia a dia operacional e isso podemos considerar um grande avanço à sociedade.

Podemos afirmar que o novo formato ainda é desafiador, exige uma construção diária dos CEO’s em desapegar do jeito próprio de fazer as coisas para olhar como o mercado as conduz. E o estabelecimento de processos é muito importante para essa continuidade, porque à medida que são inseridos nas empresas, as pessoas os seguem independentemente de você.

Citando o meu exemplo, desde que passei a gerenciar os coordenadores e eles as rotinas diárias junto a suas equipes, a caminhada ficou mais leve. Para a Ellevo, o modelo de trabalho online sempre foi muito natural, mantendo a atenção aos funcionários com reuniões diárias e usando o sistema Ellevo, que permitem atendimento e gerenciamento 100% digital. Essas ferramentas utilizamos fortemente para gerenciar as atividades internas e externas da empresa, o RH e o endomarketing. Esse formato estimula cada vez mais a produtividade dos nossos colaboradores.

Em meio a esta transformação digital é possível também auxiliar diversas empresas por meio do software que atende a área de help desk, service desk e serviços compartilhados permitindo o gerenciamento das demandas internas de Recursos Humanos (RH).

As ferramentas de atendimento online servem para qualquer empresa que desejar facilidade e organização por meio da automatização. O software abre chamados para atender demandas sobre férias, atestados médicos, benefícios, reajustes, informações, auxílios. Ela permite não só saber o volume, mas os prazos de respostas dessas solicitações. Além disso, não é necessário haver pessoas do outro lado para responder, podem haver várias respostas já configuradas no sistema.

A realidade é que não há fórmula pronta para construir um novo modelo de trabalho. A fase é de transição e experimentação para o futuro. É importante existirem treinamentos para os líderes atuarem sob esse modelo. Os gestores precisam dar exemplo. Assim como é necessário aprender a ressignificar as relações no trabalho. A chave de tudo é a flexibilidade.

Dados, máquinas e pessoas

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Fronteiras digitais: como o protagonismo dos dados pode impor nova convergência entre máquinas e pessoas

Por Débora Morales*

A transformação digital de empresas em todos os setores é um fenômeno. As empresas são desafiadas a ter sucesso ao abraçar a transformação por meio da inovação digital para alcançar vantagens competitivas. O negócio digital envolve a criação de novos modelos que confundem as fronteiras entre mundo digital e físico, devido à convergência de pessoas, negócios, coisas, máquinas e serviços inteligentes.

Este é um momento crítico para a transformação dos negócios digitais na história do desenvolvimento e adoção de inteligência artificial (IA). Hoje em dia, as tecnologias de IA impactam a maioria das categorias de aplicativos e muitos desafios de negócios. A IA torna-se útil quando enriquece a tomada de decisão que é aprimorada pela aplicação do Big Data (BD) e Advanced Analytics (AA).

As empresas precisam considerar os dados como matéria-prima para a tomada de decisões. Os dados e análises precisam ser pensados em termos de processamento de plataformas de negócio digitais corporativas, assumindo assim um papel mais ativo e dinâmico no fortalecimento das atividades de toda a organização.

A tomada de decisão de negócios contemporânea deve direcionar o compartilhamento de diferentes recursos para exploração, descoberta, construção ou teste de ideias e ser baseada em dados que, quando estruturados e processados, criam informações e conhecimento. Dessa forma, podemos pensar em como os dados podem ser coorganizados e gerenciados em uma estrutura conceitual multidimensional estratégica para a tomada de decisões, com níveis relacionados de melhoria nas cadeias de valor da inovação.

Para avaliar o provável crescimento da automação baseada em IA, é importante avaliar a interação de humanos e máquinas nesses níveis e entender quem analisa os dados, quem decide com base nos resultados da análise e quem age com base na decisão.

Lembre-se: na atual Era Digital, quando os ativos intangíveis estão se tornando cruciais para o desempenho das empresas, as novas dimensões de valor de IA baseadas no BD e AA podem apoiar os líderes de negócios e suas equipes de gestão e fornecer medição e gerenciamento mais eficazes de seus ativos de capital intelectual e informativo.

*Débora Morales é mestra em Engenharia de Produção (UFPR) na área de Pesquisa Operacional com ênfase a métodos estatísticos aplicados à engenharia e inovação e tecnologia, especialista em Engenharia de Confiabilidade (UTFPR), graduada em Estatística e em Economia. Atua como Estatística no Instituto das Cidades Inteligentes (ICI).

Fonte: Central Press

Deu match! Startup conecta empresas a prestadores de serviços digitais e movimenta R$ 5 milhões em dois anos

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Plataforma da Clint funciona como “Tinder do marketing digital” e garante super matches de negócios

O mundo já é digital, e a pandemia da Covid-19 potencializou e impulsionou ainda mais este mercado. De acordo com a CMO Survey publicada em junho de 2020, os profissionais de marketing nos Estados Unidos relataram 85% mais abertura para introduzir ofertas digitais aos clientes durante a pandemia. Outro dado presente na pesquisa é que os orçamentos de marketing não caíram na mesma proporção que outros setores da organização, atingindo uma média de 12,6% do orçamento e 11,4% da receita da empresa.

Em meio a novas oportunidades no universo digital e o contexto global de isolamento social, a Clint reforça sua presença no mercado em busca da organização do caos digital em três frentes: educação do mercado, aceleração de vendas e a criação da plataforma que conecta prestadores de serviços digitais a empresas.

André Bernet, CEO da Clint

Fundada em 2011 como agência especializada em geração de sites, posteriormente a Clint migrou para o inbound marketing e outros serviços de transformação digital. Em 2018, passou a ser um marketplace com uma plataforma que direciona as necessidades das empresas clientes para prestadores de serviços digitais qualificados — de freelancers a agências. Em 2018 e 2019, a Clint movimentou aproximadamente R$ 5 milhões em negócios fechados na plataforma e em 2021, prevê movimentação de até R$ 15 milhões. Estes valores são consequência de mais de 1.500 prestadores de serviços cadastrados e 100 mil usuários presentes no ecossistema Clint e que confiam na solução prestada pela empresa.

A tecnologia do “match” da Clint utiliza inteligência artificial para identificar o perfil e as necessidades das empresas que acessam a plataforma e cruza essas informações com seu banco de dados, onde estão informações dos prestadores de serviço. O resultado final aponta três prestadores de serviços digitais que a empresa pode escolher contratar. Desta forma, de um lado a tecnologia permite acelerar os processos de venda dos prestadores de serviço e em outro, que empresas encontrem tais prestadores de forma mais satisfatória.

Para ter um “super match”, com eficiência garantida, a Clint exige que os prestadores tenham registro de, pelo menos, três meses de serviços realizados para cada segmento em que se consideram especialistas. No caso de empresas recém cadastradas na plataforma, basta inserir registros de serviços feitos sem intermédio da Clint.

A mudança de atuação para marketplace ocorreu em 2018 a partir de uma análise estratégica das necessidades do setor e capacidades da Clint. “Após atender clientes como Lenovo, Carmen Steffens e Vtex, ficou claro pra gente que o nosso objetivo era ir além e passamos a ensinar outros prestadores de serviços digitais a melhorar a sua forma de atuar. Logo na sequência, começamos a fazer as conexões entre empresas que precisam melhorar marketing e vendas, com soluções que as ajudem a atingir os seus objetivos, mais um grande passo foi dado. Os resultados estão aparecendo e a nossa vontade de impactar o maior número de empresas e pessoas cresce a cada dia”, aponta o CEO da Clint, André Bernert .

O terceiro passo que a Clint realizou, foi criar um ambiente, a plataforma, para que esses prestadores de serviço pudessem acelerar as suas vendas através de uma série de funcionalidades. Os prestadores de serviço podem prospectar clientes, enviar propostas e receber pagamentos através de cartão ou boleto, além de poder realizar ligações através de telefonia digital nativa e enviar emails.

A solução ainda possibilita que o vendedor lide com diversas cadências de ações comerciais, conforme o segmento da empresa e complexidade de seu processo de vendas. “O que também é interessante em nossa plataforma, é que este processo de vendas não é exclusivo para os leads que vem da nossa solução e sim de qualquer negócio que o prestador de serviço queira incluir”, afirma Bernet.

A facilidade e a rapidez nos processos da plataforma, são trunfos que atraem clientes de perfis diferentes, desde agências, consultorias, prestadores de serviços autônomos e empresas de grande porte. Nesta última categoria, a Clint já atendeu empresas como Minister, TOTVS, Boxnet, Weduka e Pessoalize.

É por isso que “ao analisar mais de 4.000 projetos abertos na nossa plataforma, ficou ainda mais claro que o mercado precisa de soluções como a Clint, para que empresas consigam contratar serviços complexos que as ajudem a melhorar marketing e vendas. Hoje, para pedir comida você usa o iFood, para se deslocar, o Uber, para comprar um livro, a Amazon e para encontrar um bom prestador de serviço digital? As empresas pedem indicações, pesquisam no Google e depois, não possuem um canal para reportar se a sua experiência com aquele parceiro foi boa ou ruim. Trabalhamos para promover conexões de sucesso que ajudem o mercado a crescer”, complementa Bernert.

A plataforma, que estava em uso apenas para clientes já cadastrados, está aberta ao mercado desde fevereiro de 2021, com isso, a Clint espera impulsionar as conexões entre prestadores de serviços digitais e empresas, movimentando de R$ 10 a R$ 15 milhões. Para 2022, a previsão é de até R$ 50 milhões de reais em movimentações dentro da plataforma.

Fonte: Dialetto – Aline Ramalho