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Quanto tempo e esforço são necessários para educar um mercado sobre a sua marca e oferta no marketing B2B?

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Por Mário Soma*

Educar um mercado sobre uma marca e ofertas complexas é um desafio que requer tempo, esforço e um orçamento adequado. O tempo necessário para isso depende muito da força da marca, da oferta, do Perfil de Cliente Ideal (ICP), do ticket médio, da concorrência e de outros fatores. Portanto, a resposta para essa pergunta é complexa e varia de caso a caso.

Mario Soma-Polvora Comunicacao

De acordo com pesquisa do LinkedIn, os ciclos de compra B2B demandam, em média, 17 interações significativas com uma empresa antes do fechamento de negócio, envolvendo entre seis e dez stakeholders. Nesse contexto, 88% dos entrevistados da pesquisa apontaram que a construção de relacionamento é a chave para o sucesso, contribuindo para a chamada “confiança coletiva”.

Outra importante referência do marketing B2B é Pierre Herubel, que explora o tema com maestria e mostra como o conteúdo pode ser um poderoso aliado nesse processo, uma vez que as decisões são geralmente mais racionais e baseadas em informações detalhadas. De acordo com Herubel, a criação de um ambiente minimamente educado para começar a gerar demanda pode ser ainda mais exigente.

Dessa forma, reforço que o conteúdo é importante para gerar impacto positivo nas vendas em três etapas:

  • O ecossistema de conteúdo constrói autoridade e confiança: o conteúdo educa, gera confiança e autoridade, transformando a audiência em “oportunidade de venda”.
  • Os compradores se interessam pela sua marca: quando você cria um pool de oportunidades, os prospects estão aquecidos e prontos para serem abordados.
  • Eles entram em contato com você (demandas inbound): isso facilita a demanda inbound, pois esses prospects têm maior intenção de compra.

A maioria das empresas subestima o papel do conteúdo para o outbound. Porém, posso destacar que o conteúdo facilita o outbound ao gerar autoridade e confiança, aumentando as taxas de fechamento. Algumas empresas podem não procurá-lo por vários motivos (falta de tempo, ego, ocupação ou esquecimento). Mas elas conhecem você pelo conteúdo. Significa que elas já confiam na sua marca e entendem sua solução.

Quais são os sinais a serem coletados e analisados?

  • Conteúdo cria intenção e ajuda a encontrar sinais. As empresas se envolvem com seu conteúdo (cliques, downloads, e-mails, engajamento, mensagens diretas e encaminhamentos, entre outros). Com um sistema sólido de coleta de sinais, você pode identificar essas ações.
  • Com base nesses sinais, você pode priorizar quais contas deve contatar primeiro. Esses insights devem ser cruzados com outras fontes de informações (site, CRM e inteligência de vendas) para maior precisão.

Isso gera três benefícios:

  1. Fornece insights sobre os prospects
  2. Ajuda a identificar e priorizar contas
  3. Permite a personalização do contato com base nos sinais

Para educar um mercado sobre uma marca e suas ofertas complexas, o conteúdo é uma ferramenta indispensável. Ele não apenas cria autoridade e confiança, mas também gera sinais valiosos que podem guiar suas estratégias de outbound.

Portanto, investir tempo, esforço e orçamento em um ecossistema de conteúdo robusto é essencial para começar a gerar demanda no marketing B2B de forma eficaz.

*Mário Soma é CEO e Head B2B da Pólvora Comunicação

O marketing corporativo está morrendo?

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O marketing operacional (e não estratégico) está deixando os executivos cada vez mais insatisfeitos.

Por Felipe Simeoni*

Felipe Simeoni

Desde o início da minha atuação profissional no campo do marketing percebo um problema latente em muitas empresas: as iniciativas da área, em vez de serem reconhecidas como pilares estratégicos de uma companhia, são frequentemente vistas como necessidades secundárias.

A experiência em companhias me mostrou na prática que, principalmente em períodos de cortes orçamentários, o departamento de marketing é frequentemente a primeira escolha da diretoria para redução de custos. Isso vem, muitas vezes, de um pensamento enraizado no mercado de que essa área não é essencial para os negócios.

Além disso, o time comercial muitas vezes vê o marketing como assistente das operações, em vez de um parceiro estratégico que pode ajudar a otimizar a jornada do cliente. Segundo a pesquisa Maturidade do Marketing Digital e Vendas no Brasil, desenvolvida em conjunto pela Resultados Digitais, Mundo do Marketing, Rock Content e Vendas B2B, 45,3% das empresas afirma que não existe uma métrica acordada entre a área do marketing e de vendas, o que seria uma forma de melhorar os resultados e alinhá-los com os objetivos da empresa. Por fim, 40% das empresas geram demanda, mas não têm um comum acordo entre marketing e vendas sobre o que é uma oportunidade.

E então isso tudo se reflete nos números, mostrando que o marketing não está performando como o esperado. Percebo que falta preparo, entendimento das necessidades da área, comunicação entre os setores da empresa e, principalmente, uma estratégia sólida. A palavra final, em muitas decisões, vem de um cargo que não compreende o marketing, e, portanto, não consegue ser estratégico.

Enxergo na consultoria a principal solução para esse cenário. Ela pode ajudar o time a performar, atingir os resultados esperados e a converter contatos em clientes, principal desafio de 69% das empresas para 2024, de acordo com a pesquisa citada anteriormente. Com frequência, apenas um olhar externo pode apontar erros em uma estratégia que não está performando como o esperado.

Para ter melhores resultados, o primeiro passo é a iniciativa. A empresa precisa se perguntar o que pode fazer para tornar o marketing mais estratégico, e buscar ativamente formas de implementar essas ações. É nesse momento que surgem mais dúvidas. Devo investir em pessoas, direcionar investimentos, preciso de apoio especializado?

Minha experiência me mostra que alguns pontos costumam ter falhas comuns, como o microgerenciamento, a qualidade do discurso, alinhamento de estratégia com o mercado, falta de investimento em tecnologia e pessoas.

Muitas vezes o problema começa no microgerenciamento, com cada pequena atividade ou demanda do marketing sendo colocada sob uma lupa nas hierarquias mais altas. É preciso deixar os executivos de marketing trabalharem, e confiar na formação e experiência das pessoas contratadas. É claro que decisões importantes precisam de avaliação, mas quando a avaliação se transforma em microgerenciamento ela se torna prejudicial para ambas as partes. Um grande sintoma acontece quando os colaboradores passam um tempo significativo reportando o que fazem, em vez de executar as atividades que são remunerados para fazer.

O discurso dos líderes também precisa estar alinhado com as estratégias do marketing e vice-versa. Preparar o porta-voz da empresa, que a posiciona no mercado, muitas vezes em momentos de crise, é essencial para que haja uma continuidade lógica no discurso e consequentemente na imagem da empresa, incluindo as causas com as quais ela está relacionada.

O alinhamento de estratégia com o que acontece atualmente no mercado é essencial para não criar uma comunicação equívoca e acabar tornando a imagem da empresa negativa. Situações de crise ou calamidade pública como a pandemia, vivenciada recentemente – podem pedir um freio em determinadas estratégias de marketing por passar uma imagem de insensibilidade por parte da empresa e ainda reajuste de rota para manter o negócio conectado com seus valores.

Por fim, o investimento em tecnologia e pessoas qualificadas é um dos focos mais importantes da gestão, e a aplicação de recursos para a área do marketing não pode ser negligenciada. Dependendo de cada caso, pode ser preciso investir em sistemas e especializações no time, o que também pode ser orientado por uma consultoria.

Felipe Simeoni é executivo, consultor e mentor de Marketing

Vaga para atendimento/planejamento

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Vaga na Okre – PJ Híbrido São José dos Campos

Responsabilidades

1- Realizar o atendimento de aproximadamente 5 contas.

2- Realizar o planejamento de marketing semestral e anual para empresas B2B.

3- Documentar briefings para o time de criação e fazer o follow do desenvolvimento.

4- Analisar a performance das ações e a partir disso ajustar o planejamento.

5- Presença em eventos do segmento com a participação do cliente (2 a 3 por ano).

6- Trabalhar em conjunto com growth, analisar os resultados e acompanhar as demandas Growth (criação de campanhas, subir campanhas, possíveis ajustes).

7- Liberar as entregas da equipe para o cliente e coletar feedbacks.

8- Desenvolver follow alinhada com Vendas do cliente para obter feedback sobre as contas-alvo | leads e sugerir otimizações juntamente com Growth baseado(a) nesse alinhamento para campanhas internamente.

Qualificações

Competências de comunicação oral e escrita.
Formação em alguma área da Comunicação ou Marketing.
Experiência com atendimento ao cliente, planejamento de marketing e comunicação, criação de briefings para o time interno de criação.
Disponibilidade para reuniões presenciais semanais a combinar.
Experiência com planejamento de marketing.
⁠Proatividade na sugestão de soluções e revisões de planejamento quando necessário.
Ótima organização e autogestão do tempo para a realização de trabalhos remotos.
Boa comunicação e facilidade para trabalho em equipe.
⁠Interesse e curiosidade pelo segmento de tecnologia, segmento industrial e mundo corporativo.

Se você se encaixa nesse perfil, envie o seu curriculum e portfólio para: sabrina@okrelab.com.br

B2B não precisa de Marketing? Claro que precisa!

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Por Danilo Superbi*

Por muito tempo as empresas que não conversam diretamente com o público consideravam o marketing uma ferramenta pouco eficaz para conquistar e reter clientes, especialmente nos setores industriais e tecnológicos, em que historicamente as marcas focaram em vendas diretas e parcerias comerciais. Contudo, com a transformação digital moldando os mercados, o marketing B2B assume um papel estratégico crucial para impulsionar o sucesso empresarial.

Ao construir uma marca sólida e consolidar credibilidade, o marketing torna-se um diferencial competitivo. Em ambientes altamente competitivos, as empresas necessitam comunicar de forma eficaz seus valores e competências. Uma estratégia de marketing bem elaborada permite que as organizações transmitam sua experiência, inovação e comprometimento, estabelecendo uma base sólida para relacionamentos duradouros.

Além disso, o marketing atua como um motor essencial para a geração de leads e a expansão da base de clientes. Utilizando táticas como marketing de conteúdo, SEO (Search Engine Optimization) e estratégias de mídia social, as empresas conseguem atrair potenciais clientes, guiá-los ao longo do funil de vendas e convertê-los em clientes satisfeitos. Essa abordagem proativa torna-se especialmente crucial em mercados saturados, onde a busca ativa por soluções específicas é comum. Tudo isso pode parecer complexo, mas funciona muito bem.

Na era digital, o marketing transcende a simples extensão das práticas tradicionais; é uma resposta estratégica às mudanças no comportamento do comprador. Empresas que adotam estratégias digitais ganham uma vantagem competitiva, alcançando um público mais amplo, adaptando-se às preferências online dos compradores e otimizando eficientemente a jornada do cliente.

A análise de dados também não deve ser esquecida. A capacidade de compreender o comportamento do cliente, avaliar o desempenho das campanhas e ajustar estratégias com base em insights analíticos torna-se inestimável. Empresas que tiram proveito efetivo da análise de dados obtêm uma visão mais clara do seu mercado-alvo, permitindo uma tomada de decisão informada e estratégias de marketing mais precisas.

Contrariando abordagens tradicionais de vendas, o marketing não se resume apenas a conquistar novos clientes, mas também a cultivar relacionamentos duradouros. Por meio de estratégias de fidelização, comunicação consistente e personalização, as empresas conseguem construir uma base de clientes leais que não apenas retornam para futuras transações, mas também atuam como defensores da marca.

Em síntese, o marketing B2B não é uma mera opção, mas uma necessidade para empresas que buscam prosperar no cenário empresarial moderno. Facilitando não apenas a geração de leads e a expansão do alcance, o marketing estabelece as bases para relacionamentos duradouros e diferenciação competitiva. Empresas que compreendem e investem estrategicamente estão não só preparadas para sobreviver, mas para prosperar em um ambiente empresarial cada vez mais competitivo e digitalizado.

*Danilo Superbi é Sócio da DASS Consultoria