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O marketing corporativo está morrendo?

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O marketing operacional (e não estratégico) está deixando os executivos cada vez mais insatisfeitos.

Por Felipe Simeoni*

Felipe Simeoni

Desde o início da minha atuação profissional no campo do marketing percebo um problema latente em muitas empresas: as iniciativas da área, em vez de serem reconhecidas como pilares estratégicos de uma companhia, são frequentemente vistas como necessidades secundárias.

A experiência em companhias me mostrou na prática que, principalmente em períodos de cortes orçamentários, o departamento de marketing é frequentemente a primeira escolha da diretoria para redução de custos. Isso vem, muitas vezes, de um pensamento enraizado no mercado de que essa área não é essencial para os negócios.

Além disso, o time comercial muitas vezes vê o marketing como assistente das operações, em vez de um parceiro estratégico que pode ajudar a otimizar a jornada do cliente. Segundo a pesquisa Maturidade do Marketing Digital e Vendas no Brasil, desenvolvida em conjunto pela Resultados Digitais, Mundo do Marketing, Rock Content e Vendas B2B, 45,3% das empresas afirma que não existe uma métrica acordada entre a área do marketing e de vendas, o que seria uma forma de melhorar os resultados e alinhá-los com os objetivos da empresa. Por fim, 40% das empresas geram demanda, mas não têm um comum acordo entre marketing e vendas sobre o que é uma oportunidade.

E então isso tudo se reflete nos números, mostrando que o marketing não está performando como o esperado. Percebo que falta preparo, entendimento das necessidades da área, comunicação entre os setores da empresa e, principalmente, uma estratégia sólida. A palavra final, em muitas decisões, vem de um cargo que não compreende o marketing, e, portanto, não consegue ser estratégico.

Enxergo na consultoria a principal solução para esse cenário. Ela pode ajudar o time a performar, atingir os resultados esperados e a converter contatos em clientes, principal desafio de 69% das empresas para 2024, de acordo com a pesquisa citada anteriormente. Com frequência, apenas um olhar externo pode apontar erros em uma estratégia que não está performando como o esperado.

Para ter melhores resultados, o primeiro passo é a iniciativa. A empresa precisa se perguntar o que pode fazer para tornar o marketing mais estratégico, e buscar ativamente formas de implementar essas ações. É nesse momento que surgem mais dúvidas. Devo investir em pessoas, direcionar investimentos, preciso de apoio especializado?

Minha experiência me mostra que alguns pontos costumam ter falhas comuns, como o microgerenciamento, a qualidade do discurso, alinhamento de estratégia com o mercado, falta de investimento em tecnologia e pessoas.

Muitas vezes o problema começa no microgerenciamento, com cada pequena atividade ou demanda do marketing sendo colocada sob uma lupa nas hierarquias mais altas. É preciso deixar os executivos de marketing trabalharem, e confiar na formação e experiência das pessoas contratadas. É claro que decisões importantes precisam de avaliação, mas quando a avaliação se transforma em microgerenciamento ela se torna prejudicial para ambas as partes. Um grande sintoma acontece quando os colaboradores passam um tempo significativo reportando o que fazem, em vez de executar as atividades que são remunerados para fazer.

O discurso dos líderes também precisa estar alinhado com as estratégias do marketing e vice-versa. Preparar o porta-voz da empresa, que a posiciona no mercado, muitas vezes em momentos de crise, é essencial para que haja uma continuidade lógica no discurso e consequentemente na imagem da empresa, incluindo as causas com as quais ela está relacionada.

O alinhamento de estratégia com o que acontece atualmente no mercado é essencial para não criar uma comunicação equívoca e acabar tornando a imagem da empresa negativa. Situações de crise ou calamidade pública como a pandemia, vivenciada recentemente – podem pedir um freio em determinadas estratégias de marketing por passar uma imagem de insensibilidade por parte da empresa e ainda reajuste de rota para manter o negócio conectado com seus valores.

Por fim, o investimento em tecnologia e pessoas qualificadas é um dos focos mais importantes da gestão, e a aplicação de recursos para a área do marketing não pode ser negligenciada. Dependendo de cada caso, pode ser preciso investir em sistemas e especializações no time, o que também pode ser orientado por uma consultoria.

Felipe Simeoni é executivo, consultor e mentor de Marketing

Especialista lista 9 pilares para um marketing estratégico

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Camila Silveira explica que o cliente também é um vendedor

Qualquer que seja a área de atuação ou meta de uma organização, se esta não tiver resultados positivos, não conseguirá sobreviver no mercado. E para que a empresa consiga êxito neste quesito é de extrema importância o marketing estratégico.

De acordo com a especialista em evolução empreendedora e marketing digital, Camila Silveira, o segredo de estruturar um marketing estratégico será pensar em seu cliente como a chave mestra para todo o desenvolvimento de suas ações e não apenas no produto ou serviço oferecido. Todas as atitudes da empresa devem passar a estar totalmente focadas em solucionar as dificuldades do seu consumidor e saber demonstrar esta importância gerando uma conexão próxima e fiel ao seu consumidor.

A criadora da Comunidade Marketing e vendas para mulheres empreendedoras africanas e Inteligência Emocional para a Alta Performance listou 9 pilares para um marketing estratégico:

1.) Clientes não compram produtos

Eles compram realização de sonhos e o grau de seu crescimento será proporcional ao grau de encantamento e admiração que conquistar.

2.) Cada cliente é, também, um vendedor

Quando passar a lhe admirar, será seu melhor vendedor sem estar na folha de pagamento, pois vai falar de seu bom negócio com uma experiência de consumidor a todos.

3.) Todos os seus colaboradores da empresa independente da função são vendedores.

Isto não é exclusivo da área comercial pois vão fazer parte da satisfação completa do cliente.

4.) Todos que possuem clientes do mesmo interesse devem ser avaliados com atenção por nós

Parceiros podem triplicar diariamente seus clientes.

5.) Em toda estratégia de marketing a ser planejada, rasgue seu papel de vendedor e vista o papel de comprador

Assim, será assertivo em seus pensamentos.

6.) Vender sozinho torna um trabalho árduo, pouco rentável e dificilmente amplia seu potencial empresarial como o esperado.

Comece agora a pensar quem são as pessoas que podem tornar-se distribuidor e parceiros “caça clientes”, que podem começar a triplicar seus lucros e atuar de maneira interligada a sua empresa.

7.) Esteja ciente, com clareza, de qual sentimento você vende e todas as suas ações de marketing devem estar transmitindo a mesma ideia.

Lembre-se dos 3D´s= Desejo, Dúvidas, Dores.

8.) Use tecnologia a favor dos clientes sem ser um robô.

A tecnologia é mais uma forma de surpreender e deve ser utilizada para facilitar a vida do cliente e não apenas para vantagens à empresa.

9.) Todos na empresa, do porteiro ao presidente, são responsáveis pelo relacionamento com o cliente.

Logo, é fundamental que todos estejam capacitados e motivados, sabendo transmitir os valores e conceitos da empresa.

De acordo com Camila, no marketing, no momento que vende e importa é o valor percebido pelo cliente e o significado que terá na vida dele.

“Aprender a falar a língua do cliente, entender o que eles dizem e falar da forma que eles entendam. Conectar-se com a imaginação e sonhos de seus clientes para surpreendê-los e mostrar que seu profissionalismo supera suas expectativas. Planejar a oferta (promoção) agregando o máximo de serviços e possíveis vínculos futuros. Refletir e dedicar forças para ter visão completa dos diferentes grupos de consumidores que necessitam de seu trabalho. Entenda que seus clientes estão em mudanças contínuas. Estimule a criatividade de forma constante para que seus clientes acompanhem este processo e sintam a necessidade de visitar para ter acesso a novidades e gerem efetividade nas relações comerciais. Represente o futuro para o seu cliente”, conclui.

E-commerce é canal de vendas estratégico e viável para as indústrias

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*por Rafael Jakubowski

Criar proximidade com o consumidor, reforçar o branding, analisar o comportamento do cliente e, por meio dele, desenvolver novas soluções são apenas algumas das vantagens que podem ser alcançadas pelas indústrias ao investir no e-commerce como canal de vendas.

Aliás, se levarmos em conta que esse é um dos canais de vendas que mais cresce em todo o mundo, ano a ano, as indústrias não devem perder tempo e precisam começar a adequar seus negócios visando a prática de um modelo inovador, ao qual chamo de B2B2C. Por este conceito, a indústria (B) tem seu próprio e-commerce e repassa as oportunidades de vendas às revendas parceiras (2B) para que estas possam efetivamente concretizá-las junto ao consumidor final (C).

O comércio eletrônico, porém, é visto como um desafio para quase 30% das indústrias brasileiras. Se pensarmos que 61% dos consumidores aumentaram o volume de compras pela internet no último ano, torna-se mais alarmante ainda o fato de que apenas 5% das indústrias estejam realmente preparadas para aproveitar ao máximo todas as oportunidades do ambiente digital, de acordo com um levantamento realizado pela PwC.

Independente do segmento de atuação ou do porte da indústria, implantar e estabelecer um canal de vendas pela internet a fim de facilitar, ao consumidor final, o acesso direto aos seus produtos é uma estratégia de negócios necessária. Ingressar no universo B2B2C pode representar um importante aumento no faturamento e significar o passo definitivo para o sucesso dessas companhias, visto que, apenas nos oito primeiros meses de 2020, o varejo digital cresceu 56% e a tendência é seguir em constante evolução.

A estratégia está, no entanto, em conciliar a abertura deste canal de vendas e o relacionamento direto com o consumidor sem perder as relações ou criar um conflito com as revendas, que foram e seguem como as grandes parceiras de negócios das indústrias até o momento. Este é um cuidado importante e um desafio que precisa ser tratado com a máxima atenção.

Uma saída interessante é utilizar o e-commerce não apenas como um canal de vendas para a indústria, mas como um gerador de oportunidades para os revendedores e, com isso, estreitar ainda mais o relacionamento com esses parceiros. Posso exemplificar. Se a revenda possui um determinado produto, que foi adquirido pelo consumidor por meio do e-commerce da indústria, disponível em estoque e está próximo da região onde a entrega deve ser realizada, por que não passar essa venda ao parceiro? Se nenhuma das revendas parceiras tiver o produto vendido à disposição do cliente, que mal há na própria indústria atender diretamente ao consumidor?

É interessante notar que ao operar de maneira integrada, indústria e revendas saem ganhando. É possível que ambas ampliem o volume de vendas, os consumidores possam ser atendidos de forma mais rápida e eficiente e as revendas ainda ganham a vantagem de enxergar uma série de oportunidades de negócio ao observar a demanda por determinados produtos, que podem não fazer parte do mix adquirido para a sua loja. O e-commerce, definitivamente, é um canal de vendas estratégico e viável para as indústrias. Não apenas sob a ótica do aumento do faturamento, mas especialmente pelas oportunidades de negócios que podem surgir do meio digital. Pense sobre isso!

*Rafael Jakubowski é CMO do da Energy Connect, empresa especializada no desenvolvimento de soluções inovadoras em tecnologia, detentora do Sellerfy, solução que viabiliza a implantação do e-commerce como um canal de vendas para as indústrias e gerador de oportunidades para revendedores.

Fonte: Scaramella Press – Paula Yokoyama

Dança das cadeiras

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Edição extra

Ontem soltamos uma edição do Dança das cadeiras e ela acabou deixando de fora uma movimentação importante do mercado.

A publicitária Nathália Salgado ingressou na Mestra Comunicação onde passa a atuar com Planejamento Estratégico Digital. Nathália estava na agência BKW e também já passou pela Pentaxial.

Ela é formada em publicidade e propaganda pela Universidade de Taubaté.