A influência da Antropologia no comportamento do consumidor

por Tatiana Lacaz

A evolução das teorias a respeito do Marketing estão direcionadas às práticas do consumidor intrínseco ao comportamento de compra tendo como base a análise de elementos sociais, culturais e psicológicos permitindo, assim, ampliar os estudos e ferramentas relacionados ao Marketing.

A pesquisa social possui como tomada de campo a etnografia, uma área da antropologia que possui grande valor para compreender os motivos que levam os indivíduos a comprar um produto e também a interagir com as marcas.

Imagem de Gerd Altmann do Pixabay

O objetivo desse texto é discutir as teorias relacionadas ao comportamento do consumidor mediante os estudos da antropologia, buscando ressaltar a importância desta para os estudos atuais do Marketing.

Inicialmente será discutido como o pensamento de Marketing evoluiu ao longo do tempo. Para isso, serão descritos o processo de desenvolvimento das teorias das principais escolas. Em seguida, a ênfase será para a escola de comportamento do consumidor, de modo que destaque a sua relevância para o desenvolvimento da pesquisa de marketing.

1 – As escolas de pensamento do Marketing

Aqui serão descritas as teorias de marketing elaborada pelos estudiosos e que contribuíram para a origem do estudo a respeito do comportamento do consumidor. Mediante essa descrição serão evidenciadas a inserção da antropologia e da sociologia para compreender os hábitos de compra do consumidor bem como o seu comportamento.

Segundo Sheth, Gardner e Garret (1988) existem ao todo doze escolas de marketing. Uma forma de encontrar as semelhanças entre elas foi cruzar as dimensões de perspectivas interativas e não interativas com as perspectivas econômicas e não econômicas que fazem parte das escolas de marketing. Essas perspectivas deram origem as seguintes escolas de marketing:

a) Escola de Commodity: visa as características físicas dos produtos e as relações de compra dos consumidores para diversos segmentos como produtos de compra, conveniência e que atendam outras especialidades;
b) Escola Funcional: possui como foco as atividades executadas durante as etapas do processo de marketing, sendo utilizadas nesses departamentos, nos departamentos corporativos e nas disciplinas de marketing das universidades;
c) Escola Regional: nessa fase os consumidores estão interessados em realizar as suas compras com base nos padrões que direcionam a sua escolha em um produto ou serviço. O destaque maior para essa escola é relacionada a segmentação geográfica de mercado;
d) Escola Institucional: tem como objetivo divulgar a evolução dos sistemas de canais, dando destaque aos princípios de eficiência econômica. Os consumidores criticam que os produtores estão mais preocupados em acrescentar preço do que valor aos produtos;
e) Escola Administrativa: o seu foco está presente nos conceitos de mix, marketing, ciclo de vida dos produtos e segmentação de mercado. Os pioneiros nesses estudos são Joel Dean, John Howard, Wendell Smith, Neil Borden, Willian Lazer, Theodore Levitt e Philip Kotler;
f) Escola de comportamento do consumidor: está concentrada na venda de produtos. Os estudiosos que se destacam são Ernest Dichter, John Howard, George Katona, James Engel e Francisco Nicosia. Para esses estudiosos, as marcas devem olhar o indivíduo emocionalmente e não apenas como pessoas que querem comprar um produto. Além disso, é preciso saber quais são as suas necessidades e os seus desejos e também fazer uma análise mais profunda através de conceitos da psicologia e da sociologia aplicados ao marketing;
g) Escola do Macromarketing: dava maior relevância para as forças ambientais e sociais e como elas influenciavam na prática das atividades de marketing. Essa escola foi apoiada por estudiosos como Robert Halloway e George Fisk;
h) Escola Ativista: fazia críticas à escola do Macromarketing devido aos conflitos do marketing no ambiente, apoiando temáticas relacionadas à “segurança dos produtos”, à “satisfação e insatisfação do consumidor”, aos “efeitos de produtos descartáveis no ambiente” e à “responsabilidade social”;
i) Escola dinâmica organizacional: discute a importância do comportamento organizacional para compreender as etapas do processo de marketing por meio de valores como poder, conflito, controle e papéis.

No futuro a teoria de marketing será a combinação do marketing estratégico com o comportamento do consumidor, baseando-se na competitividade. O marketing está subordinado aos objetivos da sociedade buscando suprir os desejos e as necessidades dos indivíduos. Uma de suas características consiste em entregar além daquilo que os clientes esperam. Como afirma Kotler (2000, p.30), “vemos a administração de marketing como a arte e a ciência da escolha de mercados-alvo e da captação, manutenção e fidelização de clientes por meio da criação, da entrega e da comunicação de um valor superior para o cliente”.

1.1 A evolução da escola do comportamento do consumidor

Na década de 1950 a primeira área de pesquisa estava focada nos fatores psicológicos/emocionais e irracionais do comportamento do consumidor. Na década de 1960 foram realizadas pesquisas de lealdade à marca para pedir as respostas psicológicas. Possuem destaque autores como Howard, Andreasen, Nicosia, Engel, Kollat e Blackwell.

Na década de 1970 foram feitas as primeiras pesquisas relacionadas ao comportamento de compra industrial, comportamento de compra com ênfase em serviços públicos e sociais, questões ligadas à cultura e ao comportamento de compra familiar. Começa a ocorrer uma análise de marketing voltada à tecnologia em virtude do surgimento de novos negócios por meio de abordagens comportamentais quantitativas trazendo à tona o processo de segmentação.

Da década de 90 em diante a teoria de marketing começa a sofrer fortes influências do marketing de relacionamento, relações pessoais, atitudes dos consumidores, tendências de comportamento, bem como outros fatores sócio-culturais.

O Marketing de Relacionamento encurta as operações, reduz custos para as empresas e também contribui para o auxílio da fidelização de clientes. Como afirma Kotler:

O marketing de relacionamento estabelece sólidas ligações econômicas, técnicas e sociais entre as partes. Ele reduz o dinheiro e o tempo investidos nas transações. Nos casos mais bem sucedidos, as transações deixam de ser negociadas de tempos em tempos e se tornam rotineiras. (KOTLER, 2000, p.35)

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A lealdade do consumidor surge através da experiência. A entrada do novo milênio tem como premissa o estudo do comportamento do consumidor baseado no “marketing experiencial” por meio de experiências sensoriais cognitivas, afetivas, físicas e também sociais tornando-se determinante para compreender como os indivíduos se comportam em relação ao poder de compra e também como se relacionam com as marcas.

Como afirma Kotler:

Não basta dominar as técnicas para atrair novos clientes; a empresa deve retê-los. Muitas empresas possuem um alto índice de rotatividade de clientes – ou seja, conquistam novos clientes e perdem muitos deles. É como sistematicamente adicionar água a uma panela que possui um pequeno furo. As empresas de hoje devem dar mais atenção a seu índice de abandono de clientes. (KOTLER, 2000, p.69)

2 – Antrologia e o contexto social do marketing

Os estudos da psicologia, da antropologia e da sociologia auxiliam no desenvolvimento das teorias relacionadas ao comportamento do consumidor através das linguagens de tempo, espaço, posse material e natureza de contratos. Todos esses conceitos fazem parte da antropologia cultural, já no caso da sociologia são utilizados os conceitos de estratificação social, classe social, difusão e inovação, incluindo influências de autores como Warner, Meeker e Eells , Katz e Lazarsfeld e Rogers e opiniões de liderança.

São realizados também experimentos para testar as hipóteses comportamentais ligadas às teorias cognitivas de comportamento e aprendizado. A psicologia fisiológica também é presente ao incluir estímulos sensoriais e percepções de realidades físicas como dilatação da pupila, pressão, entre outras medidas fisiológicas para analisar as respostas dos consumidores. Portanto, é inegável a contribuição do estudo de diversas disciplinas para o marketing.

A prática de consumo não tem relação somente com o vínculo de objetos, pois também é uma forma de se relacionar com a coletividade através da manipulação de signos. Os bens materiais tornam a cultura visível e acessível e caracteriza-se por ser uma forma de expressão cultural e de se obter status/prestígio na sociedade deixando de lado somente a análise funcional do produto.

O contexto social influencia fortemente para o consumo de determinados produtos ou serviços. Os produtos relacionados à cultura são bastante influenciados pelo nível cultural e educacional das pessoas, adquiri-los, assim, faz parte da formação da autoimagem das pessoas estabelecendo visibilidade, personalidade e variabilidade seja para se diferenciar da sociedade ou para se estabelecer perante um grupo social. Dessa forma, os profissionais de marketing podem ser vistos como tradutores dos desejos, anseios e medos da sociedade, ainda como afirma Pollock (1977:74), “Se o sistema de mercado precisa ser substituído por alguma outra forma organizacional, precisa preencher certas funções (…) entre três: um modo de definir as necessidades da sociedade em termos de bens de consumo’’ (…)

A preferência por algumas marcas está baseada em sentimentos e também em lembranças. Compreender esses fatores contribui para os profissionais entenderem melhor o comportamento de compra evidenciando que os discursos culturais e históricos conseguem moldar as bases da produção e também do consumo.

3 – A combinação do Método Etnográfico para o marketing

O método etnográfico permite compreender os comportamentos de consumo de um grupo em específico por meio do estudo da cultura e dos fatores socioculturais, com o objetivo de prever as possíveis ações e atitudes dos consumidores. Tal procedimento auxilia na elaboração de estratégias mais assertivas e que podem gerar resultados.

A antropologia traz contribuições significativas por permitir realizar uma pesquisa profunda de cunho social uma vez que o observador fica totalmente imerso na vida e na realidade do entrevistado possibilitando um estudo completo a respeito do comportamento do indivíduo.

A pesquisa etnográfica questiona e compreende aquilo que está no interior do indivíduo. Os entrevistadores conseguem atingir todos os níveis de consciência e inconsciência indo além do óbvio e das perguntas tradicionais efetuadas na pesquisa de marketing. A etnografia permite chegar ao “ponto de vista do nativo”.

A sociedade capitalista traz a ideia de que o marketing determina o que deve ou não ser consumido. Para entender quem de fato é o consumidor é extremamente importante a contribuição da sociologia, da psicologia e da antropologia, pois tais disciplinas permitem uma interpretação mais profunda.

A interdisciplinaridade entre antropologia e marketing reside no fato de se compreender o conceito de “cultura de consumo” como um fator determinante para estabelecer as estratégias de marketing que auxiliem as empresas a terem um posicionamento forte no mercado.

Consumidor de S. José está otimista para o Dia das Mães

Pesquisa da ACI, feita em parceria com a Unitau, revela que 72,22% dos consumidores pretendem comprar presentes no comércio da cidade

Uma boa notícia para o comércio, após tanto tempo de portas fechadas e horário reduzido: o consumidor de São José dos Campos está otimista para o Dia das Mães deste ano.

Isso é o que revela a primeira pesquisa mercado realizada pela Associação Comercial de São José dos Campos em 2021, feita em parceria com a Universidade de Taubaté, por intermédio do Nupes (Núcleo de Pesquisas Econômico-Sociais). O trabalho foi divulgado nesta quinta-feira (06/maio). O levantamento ouviu 97 pessoas nos dias 29 de abril e 5 de maio, em locais de grande circulação: Calçadão da Rua 7, rua 15 de Novembro e os shoppings CenterVale, Vale Sul e Colinas. O índice de confiança da pesquisa é de 95%.

Segundo o levantamento ACI/Unitau, 72,2% dos consumidores de São José dos Campos planejam comprar presentes neste Dia das Mães, um índice semelhante, dentro da margem de erro, ao registrado em 2019 (77,5%) e superior ao aferido em 2018 (66%). Não houve pesquisa em 2020: em razão da pandemia do novo coronavírus, naquela ocasião o comércio estava com as portas fechadas e as vendas para o Dia das Mães foram realizadas on-line.

Para a presidente da Associação Comercial e Industrial de São José dos Campos, Eliane Maia, os números dessa nova rodada de pesquisas, feita em parceria com a Unitau, apontam para uma reação da economia após um período crítico para o comércio e um otimismo do consumidor. “O Dia das Mães é a segunda data mais importante para o comércio, o que aumenta a relevância desse otimismo dos consumidores. E, neste ano, em especial, a data cresce em importância pelo fato de o comércio ter passado o Dia das Mães de 2020 de portas fechadas”, afirmou a presidente da ACI.

O levantamento revela que o tíquete médio deste Dia das Mães deve ficar em torno de R$ 50 a R$ 100, segundo 38,46% dos entrevistados, com 24,62% dos entrevistados prevendo gastos de R$ 101 a R$ 200 e 26,16% dos consumidores esperando gastar acima de R$ 201. Gastar abaixo de R$ 50 está nos planos de 10,77% dos consumidores ouvidos na pesquisa ACI/Unitau.

Na lista de presentes, segundo o levantamento, a preferência é por roupas (35,38%), seguida por perfumes e cosméticos (10,77%), calçados e bolsas/acessórios (empatados com 9,23%), e joias e bijuterias (6,15%). Outras opções, somadas, como eletrônicos, viagens e passeios, artigos de cama, mesa e banho aparecem empatados, com 3,08% das citações.

Formas de pagamento

Em relação às formas de pagamento, a maioria dos consumidores disse que pretende pagar à visa (73,85%, índice maior que o registrado em 2019, que ficou na faixa de 63,3%, contra 59,9% de 2018), utilizando dinheiro (41,54%) ou cartão de débito (27,69%). O cartão de crédito é preferido de 30,77%. Cheques e crediário não foram citados.

O levantamento com foco no Dia das Mães é o primeiro da nova série de pesquisas a serem feitas pela ACI de São José dos Campos em parceria com a Universidade de Taubaté, tendo como foco as principais datas comemorativas do comércio. Os levantamentos serão realizados pelo Nupes, ouvindo consumidores e lojistas. Ao todo serão 10 rodadas de pesquisa ao longo de 2021. Também serão realizados levantamentos com foco no Dia dos Namorados, aniversário de São José dos Campos, Dia das Crianças e Natal.

Em razão da pandemia, a coleta de dados referente à pesquisa do Dia das Mães foi feita respeitando os protocolos sanitários e as regras de isolamento.

Fonte: Matéria Consultoria & Mídia – Gabú Camacho

ACIT lança promoção “Família Premiada” dentro da campanha TaubateAMO

Pelo segundo ano consecutivo, a Associação Comercial e Industrial de Taubaté unifica três campanhas com objetivo de promover o comércio local.

Diante da instabilidade causada pela pandemia do Coronavírus, que mais uma vez fechou as atividades comerciais por várias semanas no início desse ano de 2021, a ACIT decidiu reestruturar a campanha TaubateAMO e lançar a promoção “Família Premiada”, dentro do conceito “Valorize o Comércio de Taubaté”.

Esse novo formato unifica as promoções em homenagem do dia das mães, dos namorados e dos pais em uma única campanha, que segue a mesma linha que vem sendo trabalhada nas promoções anteriores, sempre com cunho de valorização da economia local e mantém a ideia de trazer o consumidor ao comércio em dois momentos: primeiro para realização de suas compras, e no segundo momento é com a premiação das promoções, em que o valor dos cartões pode ser trocado exclusivamente nas lojas participantes do fundo promocional.

Por mais um ano, a Associação refez e ordenou toda a parte legal, que inclui as autorizações junto aos órgãos responsáveis. E a partir da segunda quinzena desse mês as empresas participantes começam a receber o material para que os consumidores possam concorrer aos prêmios. As empresas associadas recebem o dobro de cupom para distribuir entre seus clientes.

Nessa etapa, serão sorteados para os consumidores 12 cartões presente no valor de R$ 500 cada e 06 de R$ 1.000 cada. Nas campanhas da ACIT os vendedores registrados nos cupons sorteados também ganham e serão contemplados com 12 cartões presente de R$ 100 cada e 06 de R$ 200 cada.

Para participar e concorrer aos prêmios, os consumidores devem realizar suas compras nas lojas participantes e a cada R$ 50 recebem um cupom, que deve ser completamente preenchido e depositado nas urnas da promoção. Os estabelecimentos serão identificados com material promocional da campanha.

O sorteio acontece dia 12 de agosto, quinta-feira, às 15h na sede da ACIT e será transmitido ao vivo pela página da entidade no Instagram.

As promoções do dia das Crianças e de Natal permanecem sem alteração e irão premiar da seguinte forma:

– Mês das Crianças: Consumidores – 02 cartões presente no valor de R$ 1.000 cada e 2 de R$500,00. Vendedores – 02 cartões presente de R$ 200 cada e 2 de R$100. O sorteio acontece dia 21/10/21 quinta-feira, às 15h na sede da ACIT e será transmitido ao vivo pela página da entidade no Instagram.

– Natal: Consumidores – 05 cartões presente no valor de R$ 1.000 cada, 02 de R$ 5.000 e 01 de R$ 10.000. Vendedores – 05 cartões presente de R$ 500 cada, 02 de R$ 1.000 e 01 de R$ 2.500. O sorteio acontece dia 30/12/21 quinta-feira, às 15h na sede da ACIT e será transmitido ao vivo pela página da entidade no Instagram.

As empresas participantes do fundo promocional podem ser consultadas no site www.taubateamo.com.br. Os associados que ainda não estão participando da campanha Taubateamo mas tem interesse, podem entrar em contato diretamente na ACIT. Maiores informações podem ser obtidas no Departamento Comercial, pelo telefone (12) 2125-8221.

A Associação não tem medido esforços para que esse momento tenha o menor impacto, tanto econômico quanto de vidas, e continua em defesa dos associados e da classe empresarial, divulgando todas as medidas e ações realizadas, com clareza e transparência.

Semana do Brasil

Há alguns anos, em setembro acontece no comércio varejista a iniciativa “Semana do Brasil”, um período que as empresas lançam promoções e produtos com preços e condições bem atrativos para movimentar as vendas nesse mês em que se comemora a data da Independência do Brasil.

Os participantes do Fundo Promocional receberão um kit composto de adesivo para vitrine, cartaz e bola de bexiga com as cores da campanha para participarem desta iniciativa.

Fonte: Assessoria de Imprensa ACIT – Bruna Abifadel

O que está na lista de Páscoa das favelas brasileiras?

Aplicativo Outdoor Social Inteligência prevê como serão as compras de Páscoa das 15 maiores favelas do Brasil

Em pesquisa feita pelo Outdoor Social inteligência, que mapeia dados de consumo da população periférica brasileira, cerca de 50% dos entrevistados vão comprar ovo de Páscoa em loja de departamento. Em seguida, 22,5% farão a compra em super mercado fora da comunidade. Os ovos caseiros, que são fonte de renda para muitas famílias, conquistam 16,3% dos entrevistados, e, indo na contramão do momento atual de compras online, apenas 1,4% afirmam que farão a compra dos ovos pela internet.

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Dentre as marcas de chocolate preferidas, a Garoto segue na frente com 59%,2%, seguida de Lata (56,7%), Diamante Negro (35,8%) e Kinder (27,4%). Nessas regiões, a tradição dos ovos segue mais forte com as crianças e adolescentes: 69% dos ovos comprados serão entregues aos jovens dessa faixa de idade.

A pesquisa também revela que o costume de comer peixe na Sexta-Feira Santa é comum para 26% dos entrevistados. Entre o peixe favorito, a Tilápia é o mais mencionado.

A pesquisa ouviu 400 pessoas das favelas: Baixada Nova Jurunas e Condor, Belém (PA); Cidade de Deus, Manaus (AM); Pirambú, Fortaleza (CE); Coroadinho, São Luís (MA); Casa Amarela, Recife (PE); Complexo de Amarelinha (englobando os bairros: Chapada do Rio Vermelho, Santa Cruz e Vale das Pedrinhas, em Salvador (BA); Sol Nascente, Brasília (DF); Aglomerado da Serra, Belo Horizonte (MG); Rocinha e Rio das Pedras, Rio de Janeiro (RJ); Heliópolis e Paraisópolis, São Paulo (SP); São Domingos Agrícola, Curitiba (PR); e Cruzeiro do Sul, Porto Alegre (RS).

Sobre o Outdoor Social®

Criado em 2012, o Outdoor Social® é um negócio de impacto que atua no mercado brasileiro de publicidade como uma mídia OOH para a comunicação com a periferia e no desenvolvimento de pesquisas de opinião e consumo com este público. Presente em 6.200 comunidades em todo o país, a empresa conta com 150 agentes comunitários, responsáveis pela análise do local, cadastramento e contato junto a moradores de comunidades que cedem seus muros para a colação de painéis publicitários, grafites ou promoções, de forma remunerada. Com uma economia circular e gerando renda dentro das favelas, o sistema já beneficiou mais de 30 mil famílias. Para mais informações: www.outdoorsocial.com.br ou pelo Instagram @outdoorsocial

Tide Social – Assessoria de Imprensa do Outdoor Social®