O funil de vendas foi, por décadas, um conceito que orientou estratégias de marketing de sucesso, baseado no modelo AIDA – Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Isso porque a jornada de compra seguia caminhos lineares e previsíveis, com começo, meio e fim claros, permitindo que as marcas controlassem o fluxo do consumidor.
No entanto, com a explosão digital, a mídia deixou de ser concentrada em canais tradicionais e se multiplicou em pontos de contato variados, moldando novos padrões de consumo, como streaming, scrolling, searching e social shopping. Além disso, antes, as marcas dominavam a publicidade, mas hoje, os ambientes digitais, como redes sociais e fóruns, democratizam opiniões, transformando consumidores passivos em criadores de conteúdo que influenciam diretamente a reputação das empresas.
De acordo com a pesquisa “Compras por aplicativos e redes sociais – 2025”, realizada pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e pelo SPC Brasil, em parceria com a Offerwise Pesquisas, 99% dos consumidores pesquisam produtos nas redes sociais e priorizam comentários de consumidores, fotos reais e detalhes práticos do produto.
“Hoje, o cliente passou a orbitar, abandonar, retornar, comparar, validar e decidir em tempos e ordens completamente diferentes do que o funil previa. E é justamente a partir dessa não-linearidade de consumo que nasce a necessidade de uma metodologia que comporta a complexidade de um ecossistema fragmentado, competitivo e altamente influenciado por microinterações,” afirma Samira Cardoso, CEO da Layer Up, agência de marketing, publicidade e comunicação que oferece estratégia, operação, branding, performance, unindo criatividade, tecnologia e dados.
Diante dessa nova realidade de ineficiência estratégica, o conceito de constelação de marketing tem como objetivo mapear pontos de contato e potencializar a comunicação, levando em consideração que o contexto em que cada cliente é inserido altera a ordem das etapas de compra e a intensidade da mensagem.
Por isso, ele conta com cinco pontos fundamentais que influenciam diretamente a decisão de compra:
1. Projeção (Awareness): É o primeiro aparecimento da marca para o público, por meio de conteúdo patrocinado ou mídia paga, e tem o objetivo de trazer a percepção de um problema ou necessidade na vida do consumidor. 2. Exploração (Consideração): Nesse ponto, o consumidor amadurece a intenção de compra e compara preços e qualidade das soluções. 3. Ressonância (Preferência):Representa o momento em que a marca transforma presença em influência, alimentada por autoridade, cases de sucesso e diferenciais competitivos que fazem a proposta de valor ecoar na mente do consumidor, gerando confiança. 4. Conquista (Decisão):É a transição do interesse em compra, feito com o mínimo de fricção possível, de forma rápida, simples e segura. 5. Conexão (Fidelização): É o instante em que a relação se fortalece, sendo uma órbita da retenção e engajamento, que transforma clientes em defensores. As marcas visam construir conexão verdadeira por meio de personalização, comunidade e experiências premium.
Portanto, a força da Constelação está na interligação entre as órbitas, ao contrário do funil, que é unidirecional. Ou seja, se um ponto perde força, o ecossistema todo é impactado, por isso a gestão deve ser sobre equilibrar a gravidade de cada ponto para manter o lead na órbita.
“Em um mundo de fadiga digital, com milhares de estímulos diários, o sucesso migrou do volume de mensagens para a relevância. Marcas que adotam a Constelação se adaptam à inconsistência das jornadas, retendo a atenção sem perder leads para concorrentes”, conclui Samira.
28% dos internautas utilizam sites de ofertas e descontos, aponta pesquisa CNDL/SPC Brasil
Entrada para shows, cinema e teatro são os principais itens adquiridos. Valor médio das compras é de R$ 155. Mais da metade dos consumidores online não usufruiu de todos ou parte dos cupons promocionais adquiridos
Imagem: Pixabay
Os sites e aplicativos de descontos já fazem parte da rotina de compra dos brasileiros. De acordo com pesquisa realizada pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), 28% dos consumidores que compraram pela internet no último ano têm o hábito de utilizar sites e aplicativos de descontos. De acordo com o levantamento, entradas para shows, teatro, cinema e casas noturnas (43%) são os itens mais adquiridos. Em seguida, aparecem restaurantes e bares (39%), além dos tratamentos estéticos (26%), delivery (26%) e pacotes de viagens (21%). Em média, o valor das compras realizadas é de R$ 155,14, sendo maior entre os homens (R$ 178,29) e nas classes A e B (R$ 195,64).
De acordo com o estudo, seis em cada dez entrevistados (57%) disseram ter reduzido a quantidade de itens adquiridos nesses sites e aplicativos frente aos anos anteriores, enquanto 20% compraram mais. Embora o levantamento mostre que o volume de aquisições tenha caído, a grande maioria avalia de forma positiva sua experiência de compra: 89% mostram-se satisfeitos com os produtos e serviços adquiridos em sites de ofertas e descontos.
A economista-chefe do SPC Brasil, Marcela Kawauti, alerta para as tentações das ofertas na hora de comprar, que podem comprometer o orçamento. “O brasileiro já se acostumou a procurar por bons descontos na internet, mas é preciso cautela para não exagerar no consumo. Todo cuidado é pouco com as compras por impulso. Vale sempre avaliar se o produto adquirido é algo necessário para depois não ser sequer usado”, observa.
Seis em cada dez consumidores não usufruem de todos ou parte dos descontos promocionais adquiridos nas compras pela internet
A pesquisa também aponta que muitas vezes os consumidores acabam não aproveitando os descontos adquiridos, o que implica em algum tipo de prejuízo. Apenas 43% dos internautas disseram ter usufruído de todos os cupons promocionais adquiridos — o que aumenta para 50% entre as mulheres. Entre os itens que não foram usados estão kits de festa (24%); roupas, calçados e acessórios (23%); cupons para academia (23%) e peças, serviços de manutenção ou lavagem de automóveis (23%). Por lado, 39% não usufruíram de alguns vouchers comprados, enquanto 18% não chegaram a utilizar nenhum deles.
Foto: Pixabay
Dentre os 57% que não utilizaram todos ou parte dos produtos e serviços comprados por meio de sites ou aplicativos de descontos, as principais justificativas são perda do prazo de utilização ou validade do cupom expirado (35%), regulamento e datas pré-definidas não atendiam as necessidades do consumidor (23%) e problemas de acesso ao local do serviço, que se encontra longe da residência ou trabalho (21%).
Metodologia
A pesquisa ouviu 815 internautas das 27 capitais que realizaram compras pela internet no último ano. A margem de erro é de 3,43 pontos a uma margem de confiança de 95%. Baixe a íntegra da pesquisa aqui.
60 milhões de brasileiros devem ter gastos relacionados à Copa do Mundo, mostra levantamento do SPC Brasil e CNDL
Jogos do mundial devem movimentar cerca de R$ 20,3 bilhões no comércio e setor de serviços no Brasil. Supermercados, lojas de rua e camelôs serão os principais locais de compra. Para 41% dos torcedores, são altas as chances de o Brasil ser hexa
Faltando poucos dias para a estreia da seleção brasileira nos gramados da Rússia, a Copa do Mundo começa a despertar o interesse dos brasileiros. Uma pesquisa realizada em todas as capitais pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) projeta que aproximadamente 60 milhões de consumidores devem realizar gastos com produtos ou serviços relacionados à Copa do Mundo. O dado corresponde a 51% dos consumidores que acompanharão aos jogos do campeonato. Os que não devem consumir produtos ligados à Copa formam 25% dos torcedores entrevistados.
Entre os que devem gastar para acompanhar as partidas, o consumo de alimentos na casa de amigos ou parentes (91%) e de bebidas na comemoração dos jogos (87%) serão os mais comuns. No caso das comidas, os tira-gostos (56%), itens para churrasco (49%), pipocas (37%) e salgados (31%) se posicionam entre os primeiros do ranking. Já para as bebidas, a preferência é por cerveja (74%), refrigerantes (72%) e água (69%).
De acordo com a pesquisa, outros tipos de engajamento que devem fazer o torcedor brasileiro desembolsar durante a Copa do Mundo são idas a bares e restaurantes para assistir as transmissões dos jogos (62%), compras de camisetas, uniformes e itens da seleção (61%), decoração verde e amarela (54%) e compra de acessórios, como bonés, maquiagem, cornetas e vuvuzelas (48%). Há ainda 46% de consumidores que vão participar de bolões, 38% que irão adquirir serviços de dados de internet para smartphone e 21% que compraram ou planejam adquirir uma TV nova para assistir as partidas.
Por outro lado, 50% pretendem evitar fazer algum tipo de compra durante o período em que o mundial será disputado, principalmente para poder acompanhar aos jogos pela TV (38%).
“Para o comércio e o setor de serviços, a Copa do Mundo vai além da competição em campo. O torneio representa um ótimo momento para incrementar as vendas de artigos de vestuário, eletroeletrônicos, alimentos, bebidas, decoração, entre outros itens, sobretudo em um momento de tímida recuperação econômica como o atual. Mesmo quem não acompanha futebol no dia a dia acaba se contagiando com a atmosfera proporcionada pela Copa, que é mais do que um evento esportivo. É um grande acontecimento geopolítico, cultural e também econômico”, analisa o presidente do SPC Brasil, Roque Pellizzaro Junior.
Copa deve injetar 20,3 bilhões no comércio e serviços; supermercados e loja de rua são as preferidas para adquirir itens ligados ao mundial
Para os torcedores que vão se reunir na própria casa (81%) ou na casa de amigos e parentes (44%) para assistir aos jogos da Copa, a média de gasto por encontro gira em torno de R$ 119, ao passo que, entre os que pretendem ir a bares ou restaurantes (22%), a média aumenta para pouco mais de R$ 128. De modo geral, o evento esportivo tem um potencial de movimentar aproximadamente R$ 20,3 bilhões na economia brasileira, considerando os setores de comércio e serviços.
Ao escolher um bar ou restaurante para assistir aos jogos da Copa, os torcedores priorizam, principalmente, o preço acessível das bebidas (35%), a qualidade do que é servido (30%), a preferência dos amigos ou familiares (27%) e o tamanho do telão em que os jogos serão exibidos (27%). “Historicamente, sabe-se que há uma tradição, entre os torcedores brasileiros, de acompanhar as partidas em espaços públicos ou privados que favoreçam o encontro e a convivência entre os torcedores, sejam bares, praças ou outros locais. Para os empresários desse segmento, é uma grande oportunidade para oferecer uma experiência diferenciada”, afirma o presidente Roque Pellizzaro Junior.
De acordo com a pesquisa, os locais de compras que mais devem ser frequentados para aquisição dos produtos ligados à Copa são supermercados (68%), lojas de rua (35%) e camelôs (28%). Os preços (58%) e as promoções (51%) serão os fatores mais levados em conta pelos consumidores antes de entrarem no estabelecimento.
Assim como costuma acontecer em outros eventos esportivos, é grande a chance de que produtos falsificados estejam à venda no Brasil durante os jogos. Sobre esse tema, a pesquisa revela que 34% dos potenciais compradores estão propensos a comprar apenas produtos oficiais, enquanto 64% pensam que a escolha depende do tipo de produto e 1% declaram abertamente a intenção de adquirir produtos falsificados. Entre os que cogitam comprar um item pirateado, mais de um terço (34%) argumenta não ter condições financeiras, enquanto 22% não se importam com a origem do produto e 15% compram o que for mais barato. Em contrapartida, dentre os que pretendem comprar produtos oficiais, a maioria (55%) considera que a qualidade é a principal vantagem.
Maioria vai pagar despesas da Copa à vista, mas 37% não farão um planejamento financeiro
De acordo com a pesquisa, a maioria dos torcedores que terão gastos com o mundial vai pagar à vista, seja em dinheiro (68%) ou no cartão de débito (35%). O cartão de crédito também será bastante utilizado, por 25% dos entrevistados em parcela única e por 18% em mais de duas prestações.
Um dado que inspira preocupação é que entre os que terão gastos com o evento, 37% não pretendem analisar as condições do orçamento antes de assumir essas despesas – os que vão estipular um valor fixo para gastar no período somam 63% da amostra. “Embora o ânimo que o evento traz sobre os torcedores os levem a gastar mais com as festividades, é importante que os gastos não fujam ao controle do orçamento, já que o evento passa e ficam as dívidas”, orienta a economista Marcela Kawauti.
17% devem ser liberados durante partidas, enquanto 14% vão acompanhar no local de trabalho; para 41% são altas as chances de o Brasil ser hexa
O interesse natural em acompanhar as partidas do Brasil na Copa do Mundo faz com que em muitas empresas sejam adotados esquemas especiais de bancos de horas, horários alternativos ou dispensas e compensações. De acordo com a pesquisa, em 17% dos casos, a empresa onde o entrevistado trabalha pretende liberar os funcionários durante os jogos da seleção brasileira. Outros 14% garantem ter um horário de trabalho flexível, enquanto o mesmo percentual de 14% informa que os funcionários vão dar uma pausa para assistir aos jogos dentro do próprio ambiente de trabalho. Apenas 6% disseram que os funcionários trabalharão normalmente e sem pausa durante as partidas.
De modo geral, 78% dos consumidores brasileiros pretendem assistir aos jogos da Copa do Mundo e 72% ficam empolgados com a competição, sendo que em alguns casos (10%), esse sentimento atrapalha a concentração em suas tarefas no dia a dia. Apenas 14% dos entrevistados disseram que vão seguir a rotina normalmente durante os jogos da Copa e 7% ainda não sabem. Em cada dez entrevistados, quatro (41%) consideram altas as chances de o Brasil ser hexacampeão, ao passo que 45% classificam a possibilidade como média e apenas 10% avaliam como pequena.
Metodologia
A pesquisa ouviu 1.061 consumidores de ambos os gêneros, todas as classes sociais, acima de 18 anos e em todas as capitais para detectar o percentual de quem vai assistir e acompanhar a Copa do Mundo. Posteriormente, a pesquisa se aprofundou a partir de 843 entrevistados que pretendem acompanhar ao evento. As margens de erro são de 3,0 e 3,4 pontos percentuais, respectivamente, a uma margem de confiança de 95%. Baixa a íntegra da pesquisa em https://www.spcbrasil.org.br/pesquisas
Vendas no Dia dos Namorados crescem 1,63%, a primeira alta em cinco anos, apontam SPC Brasil e CNDL
Desde 2014, movimento do comércio para a data apresentava queda nas vendas, mas resultado de 2018 mostra uma leve recuperação
Dados do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) apontam que as vendas parceladas no Dia dos Namorados deste ano cresceram 1,63% na comparação com o mesmo período do ano passado, sinalizando uma leve recuperação após anos seguidos de resultados no vermelho. Essa é a terceira data comemorativa do ano em que as vendas a prazo apresentam crescimento: na Páscoa a variação positiva havia sido de 3,24% e no Dia das Mães, de 2,86%.
Desde 2011 o ritmo do comércio para o Dia dos Namorados vinha desacelerando ano após ano, sendo que nos últimos quatro anos as vendas registram resultado negativo. Em períodos anteriores, as variações foram de -9,61% (2017), -15,23% (2016), -7,82% (2015), -8,63% (2014), +7,72% (2013), +9,08% (2012), +10,80% (2011) e +7,23% (2010).
Para o presidente do SPC Brasil, Roque Pellizzaro, o resultado de 2018 reflete o fim da recessão e a melhora gradual da atividade no comércio. “O resultado é tímido e ainda não reverte as perdas que o comércio vem acumulando nos últimos anos, mas é um alento para as próximas datas comemorativas e consolida a percepção de que a pior fase da crise ficou para trás”, comemora o presidente.
“O crédito ainda restrito segue limitando o poder de compras dos brasileiros, assim como o desemprego elevado, mas com a economia dando primeiros sinais de retomada, os consumidores foram às compras de forma menos tímida que nos últimos anos”, afirma a economista-chefe do SPC Brasil, Marcela Kawauti.
Neste ano, segundo um levantamento do SPC Brasil, os presentes mais procurados seriam roupas (41%), perfumes ou cosméticos (34%), calçados (22%) e jantares (18%) e o gasto médio com presentes de quase R$ 167.
Metodologia
O cálculo de vendas a prazo é baseado no volume de consultas realizadas ao banco de dados do SPC Brasil (Serviço de Proteção ao Crédito), com abrangência nacional, na semana anterior ao Dia dos Namorados.
