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Hora e vez do Data-Driven Marketing

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Data-Driven Marketing: por que é o momento de adotar a estratégia

por Cristian Townsend, fundador e CEO da Osorno Analytics, startup de Account-Based Marketing, Big Data e Inteligência Artificial, com foco em Marketing e Vendas

Seu negócio é moldado por dados. Pelos dados internos de desempenho de cada área. Dados de mercado e tendências do seu segmento. Dados sobre o conteúdo que seu cliente consome antes de decidir entre você e um concorrente. E se você não domina esses dados, seu negócio vai ser moldado por quem os domina. Esta é a premissa por trás do conceito de Data-Driven: tornar sua empresa mais competitiva através da habilidade de tomar cada vez mais decisões baseadas em dados.

O conceito não é novo. Com certeza você já recebeu uma sugestão de compra baseada em suas pesquisas online ou no seu histórico de compras. Mas em vendas B2B o desafio é maior. O cliente não é sensível a promoções, não existe apelo de compra por oportunidade, o ciclo de vendas é longo e depende de vários decisores de diferentes áreas.

No mercado B2B, estamos hoje em uma janela de oportunidade para adoção de estratégias Data-Driven. A tecnologia existente capaz de tratar a complexidade das vendas B2B de forma confiável está mais acessível. Mas ainda é nova o suficiente a ponto de não haver empresas se destacando em seu uso.

Estratégia Data-Driven:

Comece pequeno
Mudar toda sua estratégia de Marketing e Vendas de uma vez é receita para o fracasso. Eleja um universo menor como um canal, uma linha de produtos ou um segmento de clientes. Você terá menos pessoas envolvidas na mudança e terá respostas mais rápidas sobre o que funciona e o que é perda de tempo.

Dê o exemplo (ou estratégia top-down)
Não espere que a estratégia seja integralmente conduzida pela equipe que cuida do dia-a-dia das vendas. A alta direção da empresa deve estar engajada com a mudança e ciente de que os primeiros resultados podem ser decepcionantes. Se não houver acompanhamento ou se a cobrança por resultados de curto prazo for muito alta, as equipes rapidamente voltam a operar da forma que já estavam acostumadas.

Derrube as barreiras entre Marketing e Vendas
Mais lead é igual a mais vendas, certo? Nem sempre. Mais leads também significa mais esforço de qualificação e, geralmente, uma menor taxa de conversão. Vendedores não gostam de perder tempo com o que não dá dinheiro. Bastam poucas reuniões não qualificadas para eles perderem o interesse nos leads vindos de marketing. Este deve ser capaz de passar a vendas o lead que ela quer. E vendas não deve ser apenas um cliente interno de marketing, mas deve estar envolvida nas definições da estratégia e ser co-responsável em melhorar a qualidade deste lead.

O trabalho integrado dessas equipes deve levar em consideração dois objetivos básicos:
– Não gastar recursos (financeiros ou humanos) em leads que não estão disponíveis ou qualificados para comprar
– Ser capaz de identificar os primeiros sinais de que um lead deixou de ser alguém “apenas fuçando” e tornou-se um lead qualificado e disponível para consumir seus produtos e serviços

Tendo as respostas que se espera, os objetivos a serem atendidos e a equipe preparada; podemos seguir com o aspecto tecnológico de uma estratégia Data Driven.

Não é uma demanda de TI
Seu departamento de tecnologia pode ser um grande aliado para avaliar ferramentas de mercado. Mas ele não irá além do aspecto técnico. Deixe a cargo deles apenas as questões de integração e performance. Só o time que define a estratégia é que pode avaliar se uma ferramenta tem capacidade de atender aos objetivos da empresa. Não se encante com a ferramenta. Escolha a melhor tecnologia sempre considerando o quanto ela é aderente à sua estratégia e o quanto pode contribuir para seus objetivos.

Transformação digital
75% da decisão de compra ocorre antes de o cliente entrar em contato com um fornecedor. Seu cliente estuda por conta e você deve ajudá-lo a se educar. Você precisa ser capaz de identificar quando e como seu cliente consome conteúdo e qual o melhor momento para abordá-lo.

Saneamento da base de dados
Provavelmente seus dados não estão prontos para te entregar insights. Eles podem estar desatualizados, duplicados ou até serem insuficientes. Mas não se preocupe, seus concorrentes enfrentam o mesmo problema. Você pode enriquecer seu CRM com uma base comprada. Mas isto é uma medida paliativa; você ainda precisa de uma política interna para manter seus dados saneados, ou logo terá problema novamente.

Data Driven não é Analytics
Ferramentas de Analytics são importantes. Elas ajudam a entender o que está acontecendo e a otimizar o seu negócio. Para tornar-se uma empresa Data Driven, sua tecnologia deve ir além do “medir, testar e avaliar”.

Trabalhe insights e busque perguntas que pareciam impossíveis de serem respondidas:
– Qual os 100 melhores leads do meu CRM? Porque eles são os melhores?
– Quais as chances de eu fechar esta oportunidade se eu der um desconto? E se eu não der?
– Existe algum segmento que nunca atuei, mas que tenha grande potencial de compra?
– Em quais clientes eu posso fechar uma oportunidade mais rapidamente?
– Qual produto pode ser mais interessante para esta conta que nunca tive contato?

Faça do seu jeito
Por fim, tenha em mente que não existe uma fórmula pronta. Nenhum passo-a-passo vai ser 100% aderente ao negócio. Entenda como os seus clientes e seus funcionários respondem às estratégias adotadas e não tenha medo de ajustá-las quantas vezes for necessário. Data-Driven não é um processo, é um mindset.

Artigo mostra como atuam os integradores de tecnologia

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Integração tecnológica: expectativas e desafios

por Fábio Camara

O que vem a sua cabeça ao ouvir o termo ‘Tecnologia da Informação’? Há muita novidade nesse mercado, ao ponto de o termo “Informação” não ser mais suficiente para representar esse “guarda-chuva”.

Internet das Coisas (IoT) – que vai além do uso de dados -, Inteligência Artificial e Arquitetura Orientada a Serviços (AOS) são só alguns exemplos do que temos visto por aí, cada dia com mais força. Se a sua empresa ainda não adotou nenhum desses recursos, sem dúvida o fará em breve. Entretanto, o ponto de atenção que levanto diante desse cenário é o preparo do mercado para gerir tantas tecnologias. Estamos, de fato, prontos para torná-las diferenciais de negócios?

Acredito que as empresas que estão abertas a adotarem estratégias aderentes com as suas necessidades – e investirem nisso – conseguem administrar o uso das tecnologias de forma inteligente e, sim, torná-las de fato um gerador de oportunidades.

Até mesmo porque tenho observado que os projetos voltados a área de Tecnologia da Informação não são mais concebidos como eram antes. Isso porque evoluíram diante do crescimento de tantos recursos e possibilidades. O que não mudou foi o fato dos clientes ainda precisarem de soluções completas, que de fato permitam a gestão de suas informações de forma clara e rápida.

Para isso, investem no desenvolvimento do setor de tecnologia na empresa ou recorrem a parceiros que façam essa ponte. Neste processo, o que fica evidente é o importante papel dos profissionais que atuam como integradores de tecnologia, que hoje contam com uma série de metodologias que ajudam no desenrolar dos projetos. O reconhecimento das empresas que atuam nesse campo é uma tendência em evidência nos últimos anos.

Vejo que esse reconhecimento é reflexo do amadurecimento dos clientes, que estão mais bem preparados para lidar com iniciativas que lhes permitam melhorar seus indicadores de eficiência e ferramentas de produtividade. Além disso, as empresas também passaram a compreender a necessidade de ter um parceiro com visão “agnóstica” em termos de produtos e fabricantes.

Por isso, acredito que o DNA de uma empresa integradora de tecnologia deve ser o seu potencial exploratório. É preciso que ela detenha habilidades e conhecimentos diferenciados. Mais do que a escolha da melhor solução tecnológica, é necessário ver como ela afeta a organização. A consultoria, engenharia, projetos e a implementação devem ser previstas já no pré-projeto. Quanto maior o conhecimento das dores do cliente e da previsibilidade do contrato, melhor o resultado final.

Como profissional que atua diretamente na gestão de projetos que envolvem integração tecnológica, acredito que o melhor é olhar para o mercado com total objetividade e rigor – sabendo aproveitar quais tendências encaixam-se melhor ao seu negócio.

Em resumo? O importante é não perder de vista os objetivos da empresa e escolher parceiros comprometidos. Só assim seu negócio de fato conseguirá extrair o melhor do que este big mercado de Tecnologia da Informação tem a oferecer.

Fábio Camara é CBO da Engemon IT

Canção Nova conquista seis vezes mais audiência online com tecnologia Exceda

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Adoção de ferramentas para entrega e aceleração de conteúdo elevou, no total, 500% o acesso aos conteúdos de streaming e 150% do site da rede de televisão

Cliente da Exceda desde 2013, a Canção Nova passou a utilizar a solução da empresa líder na América Latina em soluções de segurança e web performance para estreitar seu relacionamento com espectadores. Isso foi possível por meio da melhora da experiência nos canais online da emissora, fruto da adoção de tecnologias de distribuição e aceleração de conteúdo. Com isso, aumentou em 500% a audiência no streaming e em 150% nos websites, além de otimizar a proteção a ataques, com as soluções Content Delivery Network (CDN) e Dynamic Site Delivery (DSD).

“A quantidade de acessos aumentou porque agora a disponibilidade do streaming é maior. As ferramentas também contribuem para elevar a segurança, o que é muito importante para nós”, pontua João Paulo Kruschewsky, superintendente de TI da Canção Nova.

A trajetória de melhoria contínua teve início em 2007, durante a visita do Papa Bento XVI ao Brasil. Nessa ocasião, a rede identificou que o site não suportava, de forma consistente, a demanda de acessos pelas transmissões ao vivo. Assim, foi buscar alternativas no mercado e identificou na Exceda a parceira ideal, visando à transmissão de outro grande evento: a Jornada Mundial da Juventude, realizada no Rio de Janeiro em 2013.

“Devido à capilaridade da rede CDN da Akamai, empresa norte-americana representada no Brasil pela Exceda, o carregamento do vídeo no dispositivo do usuário durante a JMJ do Rio ficou muito mais rápido, assim como a disponibilidade, já que trabalhamos com um SLA de 100%”, resume Kruschewsky.

As soluções Content Delivery Network (CDN) para streaming e Dynamic Site Delivery foram as escolhidas. Elas provêm, respectivamente, entrega de conteúdo eficiente e com segurança – independentemente da localização do usuário – e otimização da experiência na web, com gestão do crescimento do tráfego e de custos de infraestrutura. Para reforçar os benefícios do processo, as plataformas foram implantadas com o apoio do Disaster Recovery, solução que permite a continuidade do negócio, preservando a confidencialidade, integridade e disponibilidade da informação.

“Com as tecnologias adotadas, conseguimos dividir os nossos vídeos em vários bit rates para que localizassem qual era a banda do usuário e, assim, entregassem uma codificação muito forte e garantia de disponibilidade de 100% para diversos formatos. Os resultados foram rápidos e têm se mantido. São poucas as empresas que oferecem garantia total de entrega da qualidade como a Exceda”, afirma Kruschewsky.

Segundo o superintendente de TI da Canção Nova, os resultados conquistados com as soluções propostas pela Exceda viabilizam projetos futuros com a provedora: “A disponibilidade do serviço é perfeita. Então, estamos atrás de mais inovações”, sinaliza.

Hoje a Canção Nova oferece aos espectadores: programação na TV aberta, online (site) e pelo celular; portal; plataforma Canção Nova Play para acesso ao conteúdo on demand; canal pago no YouTube; rádio física e por streaming, acessível em qualquer lugar do mundo; e cinco aplicativos (TV Canção Nova, Rádio Canção Nova, Liturgia Diária, Canção Nova Kids e Música Católica). A expectativa é unir a este leque de oportunidades a plataforma própria no YouTube.

Fonte: RMA Comunicação – Pâmela Lee/Giselli Boldrin

Evento realizado no último sábado pela UP[W]IT discutiu a participação e as dificuldades das mulheres no mercado de tecnologia

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Evento promovido pela UP[W]IT mostra que participação das mulheres no mercado de tecnologia é irreversível

Encontro “Mulheres Líderes na Tecnologia” discutiu dificuldades das mulheres no mercado e o aprimoramento das estratégias das empresas para mais contratações em suas áreas de TI

A participação das mulheres no mercado de tecnologia é um movimento crescente e irreversível. Mesmo assim, é preciso que estas profissionais estejam unidas para enfrentar as dificuldades em um segmento ainda tão fechado e masculino.

Esta foi uma das conclusões do encontro “Mulheres Líderes na Tecnologia”, promovido no último sábado, 27 de maio, pela UP[W]IT (Unlocking the Power of Women for Innovation and Transformation), iniciativa que estimula a participação feminina na área de tecnologia e inovação por meio da criação de experiências.

O evento, que contou com a participação de cerca de 70 mulheres ligadas à tecnologia, além de discutir as dificuldades e as vitórias de mulheres inspiradoras, ofereceu mentoria e orientação de carreira para mulheres que estão em busca de oportunidades no ramo de tecnologia e aprimoramento às estratégias das empresas para a contratação de mais mulheres para as suas áreas de TI.

“O PNAD aponta que apenas 15% dos alunos dos cursos de ciências da computação e engenharia são mulheres, e 80% desistem no primeiro ano de curso. Queremos consolidar a carreira destas mulheres. Nós vemos conexões acontecendo e mulheres cada vez mais fortalecidas”, afirmou Carine Roos, fundadora da UP[W]IT e uma das idealizadoras do evento.

Luciana Terceiro, especialista em design de interação e também idealizadora do evento, destacou a importância de espaços para que as mulheres possam falar sobre as dificuldades deste mercado e para perceberem que não estão sozinhas. “As mulheres se sentem pouco à vontade e com pouca abertura para falar sobre as dificuldades deste mercado por um viés feminino”, disse.

Além delas, o evento também contou com a organização de Cíntia Citton, consultora de inovação, Fernanda Joris, Designer Digital na Eokoe e AppCívico; Vania Teofilo, mestre em Design de Artefatos Digitais – UFPE, além de Ana Carmen Foschini e Fernanda Coelho, especialistas em comunicação e marketing digital.

As três painelistas presentes no evento mostraram as dificuldades e as necessidades de superação constantes no mercado de tecnologia. Juliana Glasser, programadora e maker, fundadora da Carambola e do Engenho Maker, destacou que, infelizmente, é natural que o crescimento das mulheres no mercado de tecnologia seja lento. “Estas questões ainda são complexas, mas existe muita gente comprando esta ideia”, afirmou.

Patrícia Borges, que trabalha na plataforma de autenticação dos usuários da Globo.com, tem 10 anos de experiência como desenvolvedora de software em projetos nos mais variados campos, afirma que o grande número de “nãos” recebidos ao longo da sua trajetória a fortaleceram. “As mulheres conseguem se diferenciar muito rápido no mercado de tecnologia”, lembrou.

Já Nina Silva, que atua há 15 anos no segmento, integra atualmente o time de Gerenciamento de Projetos na Honda, é participante do SAP Global Committee responsável pela implementação do PMO em TI da empresa, lembrou que a participação das mulheres no segmento está de fato crescendo. “Mas existem inclusões e inclusões. Quando se trata de níveis realmente estratégicos, que é onde as mudanças acontecem, ainda é muito pouco. A gente precisa lutar não só pela diversidade, mas também pela manutenção dela”, afirmou.

O painel foi facilitado por Ligia Oliveira, da Cia de Talentos, gestora responsável pelo planejamento, acompanhamento e execução de projetos de employer branding, com foco em atração e relacionamento com jovens e universidades para empresas nacionais e multinacionais.

Após o painel, foi realizado um trabalho de mentoria entre as participantes. Uma das principais conclusões foi que retorno financeiro é importante, mas o que realmente atrai essas mulheres é o reconhecimento do trabalho, um plano de carreira sólido e a possibilidade de realmente fazer a diferença. A grande discrepância entre o conteúdo aprendido nas faculdades e o que o mercado realmente exige também foi um ponto importante abordado entre as profissionais.

O encontro teve o patrocínio da Globo.com e McKinsey, além da parceria com o Coletivo Mola e a Cia de Talentos.

Durante todo o mês de abril a UP[W]IT promoveu a campanha “Futuras Líderes”, que utilizou as redes sociais Facebook, Instagram e Twitter e criou um movimento de inspiração, visibilidade e empatia na rede por meio da divulgação de mulheres líderes na tecnologia e mulheres que estão iniciando suas carreiras na área.

Sobre a UP[W]IT

UPWIT – Unlocking the Power of Women for Innovation and Transformation ou Destravando o Poder das Mulheres para Inovação e Transformação – é uma organização voltada para a inclusão de mulheres em diversos setores e esferas de decisão da sociedade, especialmente tecnologia e inovação.

Por meio de workshops presenciais com até 70 participantes, realizados periodicamente, a UPWIT incentiva práticas inclusivas e a criação de soluções inovadoras que contribuam para a igualdade de oportunidades entre os gêneros. Referência de prática para a inclusão de mulheres e minorias de gênero, a UPWIT também consolida informações sobre o mercado brasileiro e o cenário atual para embasar suas ações e estratégias de transformação social.

Fonte: Carolina Marcondes