Por Josué Brazil
Sim, meus amigos e amigas: prospectar é preciso!
Imagem de Robert Owen-Wahl por Pixabay
E aí muita gente pode perguntar: o que é prospecção mesmo?
Basicamente podemos afirmar que a prospecção é busca por novos clientes. Uma agência deve sempre buscar novas contas. E, normalmente, quem faz esse trabalho é o profissional de atendimento.
A palavra “Prospecção” vem do método empregado para localizar e calcular o valor econômico das jazidas minerais.
Prospectar clientes seque a mesma lógica, pois é uma técnica de vendas utilizada para encontrar e selecionar os potenciais clientes(chamados de prospects), que são os clientes que têm maior chance de comprar da empresa determinado produto/serviço e que possuem maior valor para a empresa.
E por que devemos prospectar?
Todas as empresas estão sempre perdendo alguns clientes e ganhando outros.
A prospecção de clientes é um hábito que deve ser cultivado. No começo pode ser um pouco mais difícil, mas aos poucos irá sendo incorporado ao cotidiano.
Ela é essencial para repor clientes perdidos e que desfalcaram a carteira da agência e para promover crescimento.
Como prospectar?
Primeira etapa: ENTENDER
1 -Análise do SEU negócio
- quero crescer ou apenas repor clientes que deixaram a minha carteira?
- quantos novos clientes consigo atender bem?
- qual as potencialidades e exclusividades do meu negócio?
- tenho capacidade instalada para crescer ou vou ter que ampliar estrutura e pessoas?
2 – Análise do SEU mercado
- está crescendo, parado ou decrescendo?
- há novos anunciantes?
- quantos são seus concorrentes e como eles atuam?
- há brechas? segmentos de mercado não atendidos ou despercebidos?
Segunda etapa: ESTRATÉGIA (o QTTC)
1 – Definir QUANTIDADE de novos clientes a serem buscados;
2 – definir em quanto TEMPO você quer conquistar essa quantidade de clientes
3 – definir TAMANHOS de clientes a serem buscados (por exemplo, você vai buscar 06 novos clientes, sendo dois de grande porte, dois de porte médio e dois de pequeno porte);
4 – definir COMO vai buscar estes clientes (são as ações que você desenvolverá para se aproximar de empresas e apresentar sua agência, como participar de feiras e congressos, dar palestras, participar de associações comerciais/industriais, ler publicações de negócios e economia, anunciar sua agência, pedir indicações aos já clientes e fornecedores e etc)
Fatores determinantes na prospecção em agências
1 – Contas de segmentos ainda não atendidos;
2 – Rentabilidade das possíveis novas contas;
3 – Visibilidade e prestígio que os novos clientes podem trazer.
Bora prospectar então?!
