Consumidor planeja comprar na Black Friday, e pretende antecipar compras de Natal, afirma estudo da SBVC
A totalidade dos respondentes pretendem comprar algum produto na data este ano.
Black Friday já é a data mais importante para o e-commerce brasileiro. Segundo estudo do Ebit o comércio eletrônico deve faturar R$2,43 bilhões durante a Black Friday de 2018, alta de 15% na comparação com o ano passado. E o número de pedidos pode registrar uma expansão de 6,4%, passando de 3,76 milhões para 4 milhões.
Apesar da crise que o país vem enfrentando, o consumidor está animado e otimista para a Black Friday 2018. 100% dos entrevistados pretendem se arriscar nas promoções esse ano e pretendem gastar em média R$ 1.283,00. Em 2017 o gasto médio dos consumidores na data (soma de compras online e off-line) foi de R$ 1.178, segundo o Ebit.
As compras estão destinadas a uso próprio e a preferência é por Eletrônicos, Eletrodomésticos e Vestuários. Porém, parte dos respondentes (69%) pretendem gastar a mais pensando em compras para o final de ano, ou seja, planejam comprar para presentear no Natal. O valor destinado a compras de fim de ano se aproxima de 37% do total das compras da Black Friday. Essa é uma das descobertas do estudo “O fenômeno Black Friday no varejo brasileiro”, desenvolvido pela SBVC (Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo) em parceria com a Ferraz Pesquisas, que faz uma radiografia dos principais hábitos de compra, intenção de compra e opiniões em relação a Black Friday.
O estudo mostra que 57% concordam que a Black Friday é uma data para encontrar produtos de coleções anteriores ou que estão fora de linha, porém 47% acreditam que irão encontrar produtos de lançamento. A data está consolidada no país, e aos poucos os consumidores passam a ver vantagens de comprar (84%) na Black Friday. Porém, a credibilidade (67%) em relação as promoções ainda não estão em um patamar sólido.
O canal online é a principal fonte de pesquisa de preços, sendo que 100% dos entrevistados irão pesquisar antes de realizar a compra na data, principalmente em sites de busca, sites de lojas próprias e redes sociais. Assim como a busca por informações é online, o e-commerce (33%) se sobressai quando comparado com lojas físicas (18%) no processo da compra, porém a maioria utiliza os dois canais para fazer suas compras (49%).
Metodologia
O estudo entrevistou 403 consumidores em todo o país, e teve como objetivo quantificar aspectos relacionados aos hábitos de compra, intenção de compra e opiniões em relação a Black Friday, visando entender o impacto dessa data para o varejo brasileiro.
Disponível no site: http://sbvc.com.br/o-fenomeno-black-friday-no-varejo-brasileiro-2018/
Sobre a SBVC – Fundada em 29 de maio de 2014, a Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC) é uma organização sem fins lucrativos, aberta, multissetorial e com atuação complementar às demais entidades de classe do varejo. Sua missão é contribuir para o aumento da competividade do varejo, por meio de conteúdos e estudos de mercado, promovendo networking entre executivos do varejo de todos os segmentos. A entidade tem como objetivo defender os interesses do segmento e promover ações sociais. A SBVC é sustentada por quatro pilares fundamentais: Conteúdo, Relacionamento, Responsabilidade Social e Apoio Técnico.
Fonte: SBVC – Fernanda Besnosoff – Coordenadora de Estudos e Pesquisas
Os millenials e os pagamentos móveis: o caminho a seguir
Por Brennan Creaney*
Cada geração tem um impacto na sociedade – os baby boomers estão associados à redefinição de valores tradicionais, e a Geração X inaugurou uma era de tecnologia emergente. É, no entanto, a geração Millenial, que atingiu a maioridade em uma era digital, que é creditada por mudar não apenas como nos comunicamos, mas também como moldar o futuro da tecnologia. Tem havido inúmeros artigos prevendo tendências dessa faixa da população e prevendo sua influência em expansão nos mercados empreendedor e de consumo. Com aproximadamente 80 milhões de pessoas (nascidas entre 1980 e 1999) somente nos Estados Unidos, não é coincidência que esse grupo tenha sido um foco claro de pesquisa e análise.
Brennan Creaney – Diretor de Branding e Estratégia da Global Payments
Os millennials estão mais conectados à tecnologia do que qualquer outra geração anterior. Com o advento dos smartphones, o mundo deles está literalmente na ponta dos dedos. Quase 80% deles possuem smartphones, e em um dia comum “interagem com seus aparelhos mais do que qualquer outra coisa”. Desde manter contato com amigos e familiares, ler notícias ou fazer compras, eles dependem muito de seus celulares para estabelecer contato com o mundo. Com os smartphones fornecendo acesso contínuo a carteiras e aplicativos móveis que eliminam a necessidade de transportar dinheiro ou cartões de crédito, prevê-se que esse tipo de pagamento nas lojas dos Estados Unidos cheguem a US$ 503 bilhões até 2020.
Devido ao grande número de millennials, eles compõem uma parte muito grande da população que gasta. Com o dispositivo móvel sendo a principal plataforma escolhida, além da necessidade de gratificação instantânea e a menor tolerância quanto às más experiências on-line, é importante que qualquer empresa em crescimento se preocupe em atrair o mercado millennial. Raramente um jovem dessa geração fará uma compra em dinheiro – na verdade, estima-se que apenas 4% do dinheiro movimentado no mundo envolva dinheiro físico, a partir dos próximos anos. Com essa necessidade de moeda digital, os provedores de serviços de pagamento incorporaram operações baseadas em nuvem, imagem ou proximidade e outras tecnologias para oferecer aos clientes a capacidade de realizar transações utilizando um dispositivo móvel como um terminal de ponto de venda.
Mesmo que os pagamentos móveis estejam se tornando mais populares, eles ainda enfrentam certas barreiras. Um fator significativo que contribui para essa hesitação do consumidor é a segurança. Uma pesquisa da VocaLink, intitulada “A Influência do Millenial”, descobriu que uma em cada quatro pessoas dessa geração planeja abandonar o uso de pagamentos móveis por preocupações com segurança. Isso levou às empresas de FinTech a pesquisar e integrar uma variedade de soluções de segurança. Reconhecimento facial, escaneamento de retina e verificação de toque podem ter sido a base de muitas histórias de ficção científica, mas atualmente estão se tornando realidade. As tecnologias de verificação de impressão digital e “selfie” para o processamento de pagamentos já foram implementadas, e os pagamentos biométricos provavelmente se expandirão globalmente, tornando-se predominantes em um futuro previsível, apesar dos desafios de adoção.
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Esse futuro pode estar mais perto do que você pensa. Em breve, você poderá encontrar uma loja Amazon Go no seu bairro – onde você pode chegar, fazer compras e simplesmente ir embora com elas sem ficar de pé na fila do caixa. A tecnologia de pagamento agora é voltada para proporcionar experiências mais perfeitas aos clientes, que estão buscando recompensa imediata. Aplicativos de pagamento peer-to-peer, como Venmo e PayPal, são alguns exemplos de como os millennials estão conduzindo inovações tecnológicas que levam a uma experiência de compra rápida e sem interrupções. Com todas essas mudanças, as expectativas para a velocidade de entrega dos produtos e cumprimento de serviços de comércio eletrônico também mudaram bastante. Com o aplicativo da Amazon, você pode selecionar e comprar em poucos minutos e, com a entrega do drone Prime Air, até mesmo receber o produto em menos de uma hora.
A geração millenial é uma influência crescente no cenário de pagamentos móveis e, nos próximos anos, provavelmente verá um grande fluxo de adoção de dispositivos móveis. O seu alto uso entre os millennials continuará a ser impulsionado em tudo o que fazemos… tanto que o telefone pode eventualmente se tornar a nova identidade exclusiva e até mesmo o novo número do Seguro Social ou a impressão digital. Embora exista muita pesquisa e informações sobre as características dessa geração, é essencial entender que nem todos eles são iguais e o foco mais importante deve ser a oferta de produtos, serviços, experiências, etc. que correspondam às preferências individuais e forneçam personalização. No futuro, veremos uma continuação dos mundos sociais e de pagamentos se colidindo, e encontraremos novas maneiras de alavancar uns aos outros, de modo que a experiência de compras no varejo pela próxima geração seja voltada para o check-in, não o check-out.
*Diretor de Branding e Estratégia da Global Payments
8 motivos pelos quais as pessoas não compram um produto na internet
Conhecer as principais objeções dos clientes do mundo online é um dos principais passos que o empreendedor pode dar em direção ao aumento de vendas e faturamento
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Aquela história de “nadar, nadar e morrer na praia” é um pesadelo para quem empreende, ainda mais pela internet; no entanto, não deixa de ser comum. Muitas vezes, mesmo que o empreendedor circule um conteúdo de qualidade, possua uma audiência consistente e seja visto como autoridade no negócio em que trabalha, o momento da venda ainda tem um final infeliz. E isso acontece porque “costumamos esbarrar nas objeções dos compradores e não convertemos nossas vendas”, explica Samuel Pereira, publicitário e especialista em tráfego e audiência na internet.
Motivado a entender sobre onde caía a responsabilidade desse insucesso em um momento tão crucial, que é o da compra, Samuel desvendou as 8 principais objeções do consumidor e ensina como driblar cada uma delas a seguir:
1º Isso não funciona
É comum que o consumidor “duvide”, ou ao menos questione se o produto ou serviço realmente cumpra tudo o que está prometendo. “Você mata essa objeção mostrando estudos de caso. Mostre como você ou alguém que já tenha usufruído do seu produto ou serviço conseguiu alcançar o resultado que está mostrando”, detalha o especialista.
Samuel dá o próprio exemplo: no lançamento do primeiro curso online criado por ele, o prestigiado “Segredos da Audiência”, o especialista mostrou vários casos de como alcançou 300 mil visitas por mês em alguns dos sites em poucos meses. “Gravei um vídeo com as métricas e compartilhei na internet. Esse conteúdo mostrou que o método que usei funciona e gerou bastante autoridade para mim”, conclui.
2º Não confio no vendedor
Mais uma vez, a dúvida se faz presente na mente do consumidor, ainda mais se for o primeiro contato com o produto ou com a marca. Quem não gosta de conhecer a procedência do que está comprando, não é mesmo? Desse modo, Samuel recomenda: “Ter muitas pessoas falando sobre você no mercado gera autoridade. Pode ser desde gente interessada no assunto que você aborda até profissionais do seu mercado que admiram seu trabalho”.
A partir do momento em que um especialista analisa o serviço ou produto de outro especialista da mesma área de forma positiva, uma parcela da autoridade dele é transferida para o outro, e isso gera confiança e segurança ao consumidor.
3º Isso não funciona pra mim
Nesta objeção, Samuel traz duas estratégias que podem ser usada tanto juntas como separadamente. A identificação com o outro é o primeiro passo. É comum que as pessoas encontrem motivos para diferenciar o negócio delas do restante e, desse modo, gerar a impressão de que aquela fórmula não é a melhor opção para ela. “Apesar de termos um conhecimento a mais, não somos melhores ou mais espertos que ninguém”, explica Samuel. É preciso lembrá-la que negócios bem-sucedidos são construídos através de riscos tomados e, especialmente, de erros cometidos. “Quanto mais você mostra que é uma pessoa comum, mais identificação e conexão você gera”, continua o especialista.
A segunda estratégia é mostrar estudos de caso mais uma vez. No entanto, é hora de partir para algum caso extremo. Desse modo, a pessoa se convence que, se deu certo “até” com tal negócio, é mais provável que o dela também tenha um final feliz.
4º Eu não vou conseguir implementar
Não há argumentação mais valiosa que o “baseado em fatos reais”. É por isso que Samuel bate na tecla dos estudos de caso. Exemplos de pessoas que se deram bem com o produto em um contexto “pior” do que o do consumidor que ainda não comprou é a chave para convencê-lo. “O objetivo é fazer seu público ter a seguinte sensação: ‘se ele conseguiu, eu também consigo!’”, completa o publicitário.
5º Não preciso disso agora
Uma das frases ditas pelo consumidor e mais ouvidas por quem tem um negócio é “Vou deixar para o mês que vem!”. As pessoas tendem sempre a postergar a compra de algo que ela julga não tão urgente por um motivo simples: elas sabem que poderão voltar para comprar quando quiserem. Samuel resume a solução desta objeção em uma só palavra: escassez. “Fechar as suas inscrições ou um evento mudar de lote, isso faz com que o cliente tenha vontade de aproveitar antes que aumente o preço ou se encerrem as inscrições – senão, vai perder a oportunidade”, são algumas das sugestões do especialista.
Contudo, Samuel ressalta que este recurso deve ser sempre usado com integridade.
6º Não tenho dinheiro
Essa objeção parte da mesma premissa da frase “Não tenho tempo”. Mas essas não são verdadeiras questões. A questão aqui é prioridade. Desse modo, o segredo é transformar a oferta do produto ou serviço em prioridade para o consumidor. Primeiro passo: ressaltar como o preço está bom. Segundo passo: trazer de volta a estratégia da escassez. Samuel dá um exemplo: “você já deixou de fazer um trabalho de escola ou de estudar para uma prova porque a data de entrega do trabalho ou da prova ainda estava longe, mas um dia antes da data você deu prioridade máxima ao tema? Portanto, gere senso de prioridade no seu cliente”.
Foto: Pixa
Essa sensação de escassez pode ser trabalhada com eficiência no texto de venda, a chamada “copy”, no marketing digital. Produzida tanto em formato de vídeo como em formato de texto, a estratégia é tornar a oferta o mais irresistível possível. É válido mostrar o quanto a pessoa vai perder no futuro por ter deixado escapar a oportunidade agora.
Quando a questão do consumidor é não ter, de fato, dinheiro para pagar, a ideia é concentrar-se nas formas de pagamento possíveis e, se for o caso, “ancorar o preço”, sugere Samuel, mas com a ressalva de que “se a pessoa tem prioridade, ela pega o cartão de crédito do vizinho emprestado e compra”.
7º E se eu não gostar?
O medo do arrependimento. A pessoa pode até estar convencida que conseguiria implementar o que foi planejado e vai dar um jeito de pagar, mas há algo que ainda a impede: o medo de não gostar do produto ou serviço. Para esta objeção, Samuel recomenda aplicação de garantias. É necessário encontrar a que mais combine com o negócio em questão e oferecê-la aos clientes. “Geralmente, a garantia para venda de produtos digitais é de trinta dias. Funciona da seguinte forma: se em trinta dias o seu cliente não conquistar um resultado proporcional ao que seu produto oferece, ou por qualquer desaprovação dele, você devolve o dinheiro”, exemplifica o especialista.
Outras garantias que, segundo ele, são mais fortes ainda: a devolução do dinheiro investido, caso o consumidor não tenha o resultado esperado em trinta, sessenta dias; ou a cobertura da passagem de deslocamento do consumidor até o serviço comprado. É possível lançar garantias ainda mais ousadas, mas também é preciso ter segurança para fazê-las.
8º Objeção na hora da compra
Após vencer todos os obstáculos descritos acima, o consumidor só precisa dar o clique da compra. Mesmo assim, algumas vezes, isso não acontece. É hora de entender os motivos específicos da marca. Samuel sugere manter sempre um feedback e coletar depoimentos das pessoas que compraram o produto ou serviço; certamente houve quem hesitou na hora de efetivar a compra. “Ter esses depoimentos pode ajudá-lo até a pensar em estratégias de persuasão com futuros clientes”, explica o especialista em marketing digital. “Você pode usar a experiência de seus clientes e incluí-la num vídeo de venda: ‘Eu estava pensando em comprar, mas achava que o cara era picareta. Mas, decidi e comprei assim mesmo. Percebi que eu estava totalmente errado e ter comprado foi a melhor decisão que tomei’”, continua Samuel. A pessoa que está assistindo ao depoimento pode se identificar com a opinião daquele cliente e ser motivada a comprar.
Quando o assunto é empreender, é preciso atentar-se não apenas às estratégias para atrair o cliente, como também às situações que podem dificultar a venda e que gerarão efeitos indesejados. Dessa maneira, aquele medo de “morrer na praia”, como foi comentado no início, tende a desaparecer e os bons resultados vêm naturalmente. Todas as estratégias para o sucesso de um negócio estão reunidas no livro “Atenção: o maior ativo do mundo”, escrito por Samuel Pereira e considerado uma referência quando o assunto é tráfego e audiência na internet.
Mais sobre Samuel Pereira:
Samuel Pereira é autor de “Atenção: o maior ativo do mundo”, livro que chegou a best seller da Revista Veja e Top1 na Loja Kindle da Amazon.com.br. Samuel também é o idealizador do maior evento anual de tráfego e audiência, o “Segredos da Audiência Ao Vivo”, que já teve 5 edições, reúne grandes empresários brasileiros e um público de quase 3 mil pessoas para revelar as estratégias mais inovadoras do segmento.
Fonte: Sigma Six Comunicação Integrada – Taiana Bueno
