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Social Commerce e o fim do funil tradicional de vendas: influenciadores e redes sociais estão transformando o e-commerce

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*Por Felipe Attílio

O modelo tradicional de vendas, estruturado em um funil linear que vai da conscientização à conversão, está sendo rapidamente substituído pelo Social Commerce. Redes sociais, influenciadores e conteúdo gerado pelo usuário (UGC) estão reduzindo etapas na jornada de compra e tornando a aquisição de produtos mais orgânica, imersiva e instantânea.

Com o crescimento acelerado do TikTok, Instagram, YouTube e outras plataformas, o Social Commerce já movimenta trilhões globalmente. No Brasil, segundo dados da eMarketer, o volume de compras via redes sociais cresce a taxas superiores a 30% ao ano. O que antes demandava uma sequência de etapas – pesquisa, consideração, comparação de preços, avaliação de reviews e decisão de compra –, agora pode acontecer instantaneamente em um vídeo de poucos segundos.

As redes sociais transformaram-se em verdadeiros marketplaces. É possível fazer compras diretas por meio de botões de ações, transmissões ao vivo e catálogos integrados. Na China, o live commerce já está amplamente consolidado, com milhões de consumidores participando de vendas ao vivo diariamente. No Brasil, as plataformas ainda não disponibilizaram o serviço de forma massiva, o que torna esse formato mais incipiente por aqui. Mesmo assim, a tendência aponta para um futuro próximo onde influenciadores apresentarão produtos e, com um clique, o consumidor concluirá a compra sem sequer sair do aplicativo. A jornada de compra não é mais sequencial, é um ecossistema dinâmico com inspiração, influência e conversão.

Se antes os consumidores confiavam em publicidade tradicional e avaliações escritas, hoje, a recomendação de influenciadores tem peso decisivo na tomada de decisão. O storytelling envolvente e a interação com seguidores criam um vínculo emocional que acelera a conversão e coloca em xeque os tradicionais funis. Mais do que gerar cliques, eles encurtam a jornada de compra ao eliminar barreiras como desconfiança, necessidade de pesquisa aprofundada e hesitação.

Empresas estão adotando cada vez mais novas estratégias para potencializar o Social Commerce. O Live Commerce, popularizado na China e que já movimenta bilhões no ocidente, permite que marcas e influenciadores realizem vendas ao vivo, respondendo perguntas e demonstrando produtos em tempo real. A influenciadora chinesa Viya, por exemplo, alcançou vendas impressionantes em uma única live. Durante uma sessão de 14 horas, como parte da pré-venda para o Singles’ Day em outubro de 2021, ela vendeu produtos no valor de 8,5 bilhões de yuans. Esse montante equivale a aproximadamente R$ 6,7 bilhões, considerando a taxa de câmbio da época. No ano passado, outra influencer chinesa, a Zheng Xiang Xiang, ganhou mais de US$ 14 milhões, o equivalente a mais de R$ 93 milhões, em apenas uma semana, ao fazer publicidade de produtos de luxo na velocidade impressionante de três segundos. Marcas menores também têm conquistado resultados expressivos, com transmissões de poucos minutos gerando milhares de pedidos.

Outro ponto fundamental e bem interessante é o papel da inteligência artificial na personalização das experiências de compra. Plataformas como TikTok e Instagram estão refinando seus algoritmos para oferecer conteúdo cada vez mais direcionado. O que isso significa? O Social Commerce não é somente impulsionado por influenciadores, mas também por recomendações ultra-personalizadas, feitas com base no comportamento do usuário.

Diante de tudo isso, o que as marcas precisam fazer? Repensar seu posicionamento e adotar uma abordagem mais envolvente e interativa. Em vez de simplesmente criar anúncios para capturar leads, elas devem se tornar criadoras de conteúdo e facilitadoras de experiências que realmente conectem com o público. Isso envolve investir em formatos nativos que engajem organicamente, como reviews autênticas, demonstrações ao vivo e colaborações estratégicas com influenciadores. Além disso, a experiência de compra deve ser cada vez mais fluida, permitindo checkouts diretos dentro das plataformas para minimizar abandonos de carrinho – ponto ainda em desenvolvimento no Brasil. A construção de comunidades e a promoção da interatividade entre consumidores também desempenham um papel fundamental, criando espaços onde as pessoas possam trocar opiniões e fortalecer a autenticidade da marca.

O Social Commerce é a próxima fase da evolução do varejo digital. A interseção entre redes sociais, influenciadores e compras imediatas está transformando o comportamento do consumidor. O futuro do e-commerce está na experiência integrada, na autenticidade das interações e na rapidez da conversão, o que permite com que as marcas construam conexões reais e duradouras com seu público.

*Felipe Attílio é Head de Comunicação & Marketing do E-Commerce Brasil

Live-commerce: como elevar as vendas no Brasil?

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Por Thiago Gomes

Comprar online já virou algo rotineiro para muitas pessoas. Mas, e se você pudesse adquirir os produtos desejados enquanto assiste a uma live da empresa que gosta ou, até mesmo, através de influenciadores que segue? Essa é a proposta do live-commerce, estratégia de vendas que está bombando em outros países e que já está sendo positivamente explorada por grandes marcas daqui – com potencial enorme de ser ainda mais investida nas empresas nacionais para ampliar seu alcance no mercado e, com isso, potencializar seus lucros.

A aderência à essa estratégia vem sendo significativamente melhorada ao longo dos últimos anos ao redor do mundo. Na China, como exemplo, dados divulgados no Relatório de Desenvolvimento de Alta Qualidade da Indústria de Comércio Eletrônico com Transmissão ao Vivo mostrou que a taxa de penetração desse tipo de comércio eletrônico cresceu de 4,9% para 37,8% entre 2019 e 2023, atingindo cerca de 597 milhões de usuários apenas no ano passado.

Essa popularidade foi rapidamente percebida por outras nações, inclusive no Brasil. Neste ano, muitas marcas aproveitaram para testar essa estratégia de união das lives com as vendas online na Black Friday, obtendo faturamentos enormes que chamaram a atenção do mercado para as possibilidades e oportunidades que o live-commerce pode trazer para seus negócios.

Afinal, além do fato de muitos brasileiros terem o hábito de comprar, frequentemente, de forma online, favorecidos, ainda, pelo crescimento das redes sociais, presenciamos, ainda, uma popularidade das lives no país nos últimos anos – principalmente, em decorrência da pandemia, onde, por estarmos dentro de casa, as operações digitais acabaram se tornando a única forma de muitas empresas continuarem abertas à distância.

Os influenciadores também ganharam destaque nesse sentido, formando parcerias com determinadas marcas a fim de fomentar a divulgação de seus produtos à sua rede fiel de seguidores. Ao se tornarem porta-vozes, repassam a seus fãs credibilidade e segurança na divulgação destes itens, engajando cada vez mais pessoas a adquirirem estes produtos.

Cronologicamente, essa estratégia de vendas em uma transmissão ao vivo não é uma novidade no mercado, visto que muitas emissoras, antigamente, já faziam isso através de discursos de escassez de seus itens, visando gerar o senso de urgência de compra pelos consumidores. O que está ganhando tanta repercussão atualmente com o live-commerce é o fato de possibilitarem, com o apoio das redes sociais, influenciadores e ferramentas tecnológicas, uma maior interatividade e personalização de seus produtos.

Nestas lives, as empresas podem tornar a relação com seu público-alvo mais dinâmica e menos engessada do que se tem com o e-commerce tradicional. Aproveitar o acompanhamento em tempo de real de seus clientes para interagir através de perguntas e respostas, realizar ofertas exclusivas para quem estiver assistindo, fazer enquetes, sorteios, e muitas outras atividades que engajem, atraiam e retenham cada vez mais pessoas.

Muitas emissoras nacionais também estão explorando este esquema em seus programas, visando atingir um público pouco aderente às redes sociais e que também tenham interesse em determinados produtos. Uma estratégia bastante inteligente em termos de vendas, aumentando a capilaridade de alcance para além do digital.

O mercado de live-commerce tem muito ainda o que expandir, tendo espaço suficiente para que as empresas inovem, sejam criativas e fomentem seu nome frente aos concorrentes. Mas, assim como todo comércio, os mesmos desafios em termos de atendimento se mantêm, o que ressalta a importância de cuidarem de toda a logística de comunicação com seu público antes, durante a transmissão, e no pós-venda.

Por mais que as redes sociais sejam um palco bastante atrativo para isso, há, ainda, um amplo bastidor por trás suportando este processo – o qual deve ser composto por estratégias omnichannel que unam canais digitais robustos complementando a jornada dos clientes, de forma que possam escolher onde e como se comunicar com suas marcas.

Com uma base bem estruturada de consumidores, existem muitos canais de comunicação que podem ser explorados para divulgar a realização destas lives, anunciar os produtos que serão promovidos e, após a transmissão, continuar o atendimento aos clientes com a mesma interação e personalização, e suportá-los com qualquer demanda que tenham posteriormente.

Um grande recurso que temos hoje no mercado, nesse sentido, é o RCS, sistema de mensageria do Google que possibilita o envio de textos, imagens, gifs, e um carrossel completo nas mensagens, asseguradas por um selo de autenticação da empresa verificado pela própria multinacional.

Muito ainda pode ser explorado pelas empresas com o live-commerce, já se mostrando como uma tendência capaz de elevar bastante as vendas corporativas e o engajamento com seu público. Resultados, estes, que serão apenas conquistados com os cuidados destacados acima, de forma que os usuários tenham todo o suporte necessário para conduzir e interagir sua jornada de compras em canais que tenham afinidade, criando experiências e relacionamentos marcantes entre as partes.

*Thiago Gomes é Diretor de Customer Success e Produtos na Pontaltech.

Cinco estratégias de marketing digital fazem diferença no varejo

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Conheça cinco estratégias de marketing digital que fazem diferença no varejo

Por Livia Menna Barreto Ribeiro*

A constante transformação da tecnologia vem “obrigando” empresas e profissionais a acompanhar essas mudanças. Quem não fizer isso pode perder muitas oportunidades. No varejo se adaptar às novas ferramentas do mundo digital também é extremamente necessário para chegar até o cliente. Algumas estratégias (além de ter somente um site e uma rede social) podem fazer total diferença no seu negócio. Claro que o que a gente traz aqui não é nenhum segredo ou fórmula mágica, mas sim caminhos dentro do marketing digital que podem ajudar no crescimento da sua marca.

Imagem por PIRO4D de Pixabay

E-mail marketing

Uma estratégia básica hoje adotada por muitas empresas no mercado é o e-mail marketing. Isso porque qualquer marca consegue investir em plataformas de Automação de Marketing Digital. Além de ser uma mídia barata, o retorno tem sido muito bom. Por exemplo, a cada 1 dólar investido em um e-mail, a volta desse investimento é de 42 dólares de lucro. Atualmente no mercado existem muitos caminhos para automatizá-lo, é possível dar alguns direcionamentos como segmentação de base (separar potenciais consumidores por grupos e características em comum), identificar quem abriu e clicou no e mail, rastreamento de ações de clientes, enfim, são vários relatórios que permitem conhecer os clientes para adotar a melhor estratégia de campanha.

Live commerce

O live commerce nada mais é que a interação das marcas com os clientes por meio das “lives” (entradas ao vivo nas redes sociais) para promover os produtos. Essa estratégia, que já é usada fora do país, vem sendo cada vez mais vista aqui no Brasil. Não só as grandes marcas, mas as menores também estão vendendo muito por esse caminho. O live commerce é um meio-termo, porque não é necessário se deslocar até a loja física em um grande centro comercial, só que também não fica totalmente on-line, uma vez que você consegue ver o produto melhor. Para o cliente, a sensação é de maior proximidade com aquilo que ele pretende comprar.

Marketing de influência

Dentro do marketing essa estratégia é uma das mais básicas. A maioria das marcas, principalmente as mais conhecidas, contam com influenciadores de diversos nichos para divulgar o produto. A divulgação acontece de muitas formas, seja pelas redes sociais, seja até mesmo a televisão aberta. Vale lembrar que o investimento varia porque influenciadores mundiais e nacionais cobram diferentes cachês, mas é uma estratégia que sempre deu muito certo.

Trabalhe com métricas

Tudo deve ser medido, porque através dos números é possível saber qual estratégia seguir, quais medidas adotar para o crescimento ou até para uma crise. Os dados permitem traçar um planejamento anual, um planejamento semestral para os novos caminhos de marketing digital. Os números de taxa de conversão, custo de aquisição de clientes, os próprios relatórios de plataformas de e-mail, de automação, vão mostrar o perfil do cliente, entender o que ele está procurando e o que realmente ele precisa.

Conte com profissionais especializados

Não adianta querer fazer uma estratégia legal e não ter pessoas competentes para isso. Profissionais especializados são fundamentais para um bom trabalho. De que vale ter uma plataforma de marketing digital e não ter pessoas que operem? Nada. Então conte com profissionais criativos, com conhecimento no varejo, em marketing, em ferramentas de SEO (otimização de mecanismos de busca), blogs, palavras-chaves, ou seja, profissionais que possam tocar toda essa parte de estratégia digital do negócio.

*Livia Menna Barreto Ribeiro é marketing na Dinamize

Fonte: NB Press Comunicação

Live commerce: práticas recomendadas para o sucesso dessa estratégia de vendas

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por Marcio Machado, fundador e CEO da StreamShop*

Nascido na China, o live commerce – modalidade de vendas, que consiste na experiência de compra online que permite que consumidores interajam ao vivo com influenciadores e vendedores, comprando produtos diretamente durante as transmissões – deixou de ser uma novidade no Brasil e já se apresenta como uma das grandes armas de estratégia digital de pequenas e grandes marcas.

Crédito: Henrique Padilha

Isso acontece porque os resultados apresentados fora do país demonstram o enorme potencial do recurso para impulsionar vendas enquanto ocorre a humanização da venda. Na China o live commerce movimentou cerca de US$ 200 bilhões em 2020 e a estimativa, segundo a Research and Markets, é de que a indústria global do ‘e-commerce social’ fature US$ 600 bilhões até 2027.

E como ter sucesso no live commerce?

O live commerce pode gerar uma taxa de conversão de seis a dez vezes maior do que as vendas tradicionais por e-commerce, mas para isso é necessário muito planejamento e seguir um passo a passo rigoroso para que tudo funcione exatamente como o esperado.

1. Construa uma audiência prévia. Não vai adiantar nada programar um mega evento se não terá uma audiência para engajar e consumir. fazer um super evento sem ninguém para assistir. Então é preciso fazer um esforço de divulgação para a base de clientes e possíveis interessados na live para que ela seja um sucesso.”

2. Defina a estratégia para a sua live. É importante definir o catálogo de produtos que serão ofertados, quais serão as promoções que vão ser disponibilizadas para os consumidores, oportunidades de última hora para instigar o senso de urgência e tudo o que envolve a dinâmica da venda.

3. Escolha um bom apresentador (host). É essencial que a pessoa escolhida para apresentar a live seja capaz de estabelecer conexão com a audiência num tom de conversa, como se estivesse presente cara a cara com o consumidor. E não somente isso, o apresentador também precisa ter conhecimento geral sobre o que vai ser ofertado.

4. Gere conteúdo relevante. A live shop precisa ser interessante e ao mesmo tempo divertida. No digital e no e-commerce, onde tudo fica muito parecido, a criação de conteúdo relevante é que vai separar quem vai ter a atenção e o engajamento do consumidor. Então, é importante focar em um bom roteiro, nos ensaios e na preparação do host.

5. Tenha um olhar crítico. O responsável pela estratégia digital deve observar a live do começo ao fim, checando os produtos mais acessados, as promoções que se esgotam mais rápido, os momentos mais curtidos e comentados da live, e também aqueles de menor engajamento para que você consiga planejar sua próxima ação e ter ainda melhores resultados.