Transformação digital aliada às campanhas de incentivo se consolida como estratégia essencial para administrar a área com eficiência
por André Schneck (*)
A experiência de compra é um ponto fundamental para converter e fidelizar o cliente. Sabemos que práticas de trade marketing, como a negociação com fornecedores e posicionamento de produtos no ponto de venda, o chamado PDV, fazem toda a diferença para isso e para os resultados do negócio. E a regra vale para toda empresa, independentemente do tamanho. Não há fórmula mágica para buscar a eficiência dos vendedores e promotores, mas não se pode negar que as ferramentas digitais tornaram possível direcionar melhor as estratégias, diminuindo as chances de possíveis fracassos e perda de recursos.
É consenso que a inclusão da tecnologia no processo foi fundamental. Com o seu uso, marcas relevantes no cenário nacional como Coca-Cola Femsa, iFood, Wizard, Remax, Hypera, Marilan, observaram que, em média, 72% dos colaboradores inseridos neste cenário batem suas metas de positivação. Isso foi possível graças à disponibilização de ações personalizadas de incentivo a todo momento, o que proporciona engajamento dos vendedores, além de autonomia e possibilidade de converter seu bom desempenho em premiações atraentes.
Tais incentivos podem incluir uma maior margem de comissão para os vendedores de um determinado produto, gratificações, descontos para o cliente final, sorteios, entre outros. Aí está o “pulo do gato”, como se diz. Porque embora a tecnologia seja acessível a todos, são as soluções adequadas, criadas pelo uso correto da ferramenta digital apropriada, que farão determinado time se engajar mais ou menos.
Por exemplo, uma indústria precisa saber se alguma campanha de venda está dando certo ou não. Antigamente, isso era feito manualmente, com planilhas e contas infinitas. Atualmente, isso pode ser mensurado através de um dashboard instalado num aplicativo. É a gestão a um clique de distância.
A gamificação é outra forma de melhorar engajamento que vem ganhando força nos processos. Dados da Review indicam que 42,95% dos colaboradores gostam de usar elementos de jogos em seus trabalhos e 72% dos profissionais relatam que o game incentiva-os a se dedicarem mais.
A Coca-Cola FEMSA, por exemplo, adota uma estratégia de gamificação que usa um aplicativo capaz de medir a produtividade dos colaboradores e premiá-los por bons resultados. A empresa consegue unir marketing de incentivo com uma campanha interativa, por meio de uma plataforma de modelo SaaS (Software as a Service). A iniciativa resultou num aumento de participantes de mais de 30% em suas campanhas.
Não é novidade, portanto, que um bom trabalho de trade marketing gera uma melhor percepção do público, resultando numa maior visibilidade da mercadoria mesmo quando o cliente ainda não conhece o produto. A partir dessa primeira impressão, há um aumento considerável da possibilidade de o cliente considerar a compra. Mas se o desafio é como engajar a equipe, as campanhas de incentivo aliadas à transformação digital surgem como estratégia essencial para a boa gestão da área.
(*) André Schneck é Gerente de Marketing e Planejamento da Incentivar
Quando vamos comprar um produto ‘’automaticamente’’ já pensamos em uma marca de referência. Por trás de todo esse processo, existe um trabalho estruturado nas estratégias de Marketing e Comunicação.
Tatiana Lacaz
Estar presente no coração de cada cliente e ativar o seu marcador somático envolve compreender as suas reais necessidades, gerar o efeito UAU surpreendendo o seu público de uma forma que ele não esperava, bem como o contexto em que ele vive.
Não basta apenas saber em qual classe social ele está inserido, mas sim saber quais mídias ele consome, quais são os seus costumes, sua perspectiva de vida e o que ele de fato busca ao adquirir um produto.
As grandes marcas que se destacam no mercado sempre oferecem experiências surpreendentes e vão muito além da necessidade criando um status social, como é o caso da Apple.
A relação cliente/marca começa antes da venda: o cliente pesquisa, procura referências, vai atrás do histórico da empresa e já chega no ponto de venda convicto com a compra. O processo de Branding auxilia a tornar o público um verdadeiro advogado da marca, fazendo-a protagonista na vida de cada uma das pessoas que ela impacta.
Durante todas essas etapas não podemos esquecer de GERAR histórias impactantes e que emocionam. Trazer a memória afetiva sensibiliza e desperta o desejo do público, pois criar uma narrativa é dialogar e mostrar para o cliente que ele não estará sozinho permitindo que se torne leal à marca.
É primordial entender o comportamento das pessoas como um todo e como elas reagem a diversas situações. O posicionamento das empresas deve estar atrelado à missão, à visão e aos valores e também de acordo com as características do tipo de público.
Jamais tente enganar o consumidor, pois ele está totalmente antenado e conectado com as marcas que consome. Trabalhar as estratégias utilizando o bom senso é fundamental. Só prometa aquilo que é viável de se cumprir e construa a sua marca tendo em mente que branding é sobre sentimentos e pessoas.
Vivemos em um cenário no qual várias disciplinas alternativas de comunicação surgiram e vem surgindo. Isso possibilitou várias maneiras de contatar o consumidor, muito além do cenário das mídias de massa e de mão única que vivenciamos até bem pouco tempo.
Imagem de Gerd Altmann do Pixabay
O surgimento das mídias digitais – internet – foi um ampliador e acelerador deste cenário. Como consequência a comunicação ficou mais dirigida e menos massiva, ao mesmo tempo em que o consumidor passou a sofrer uma enorme carga de impactos de comunicação, informação e marketing: o consumidor multimpactado.
Em megacidades como São Paulo e Nova Iorque as pessoas são expostas a milhares de mensagens por dia. De acordo com Daniel Leal:
“O conceito de Capitalismo Informacional determinou que a Tecnologia da Informação é o paradigma das mudanças sociais, que reestruturou o modo de vida moderno a partir da década de 80. Com isso, consolidamos uma sociedade conectada e cada vez mais desconfiada, consequência direta da sobrecarga de informação disponível (“information overload” ou “infoxication” – como é conhecido pelos norte-americanos) que dificulta a tomada de decisão em diversas situações.”
Dados apontam também que o Brasil figura como terceiro país na lista entre os que mais exibem comerciais durante o dia. E aí é importante citar que de acordo com o Dimension 2019, estudo realizado pelo Kantar Ibope Media, para grande parte dos consumidores toda comunicação de marca é publicidade.
A partir desta realidade entendemos que o espectador agora é INTERATOR. E que o consumidor agora é PROSSUMIDOR. Com a popularização da Internet o cidadão ampliou o seu lugar de fala e mudou o jogo. Para Raquel Recuero (Redes Sociais na Internet, 2010) vivemos uma nova revolução na qual as redes são as mensagens.
Esse quadro fez emergir um novo consumidor. Bastante diferente do consumidor de duas ou três décadas atrás.
De acordo com Joseph Jaffe em sua obra O declínio da mídia de massa, o consumidor atual é:
1 – O consumidor de hoje é inteligente;
2 – O consumidor de hoje está emancipado;
3 – O consumidor de hoje é cético;
4 – O consumidor de hoje está ligado;
5 – O consumidor de hoje tem pouco tempo;
6– O consumidor de hoje é exigente;
7 – O consumidor de hoje é “desfiel”;
8 – O consumidor de hoje está sempre acessível;
9 – O consumidor de hoje está a frente;
10 – O consumidor de hoje é vingativo.
A ideia e a compreensão do conceito do consumidor multimpactado nos leva a discutir a Economia da Atenção. Já sabemos que o excesso de informação conduz à escassez de atenção. Mas isso já é assunto para o nosso próximo artigo.
Não sabe o que é greenwashing? Essa lavagem cerebral é proposital
por R. Guerra Cruz
Se você nunca ouviu falar do termo greenwashing provavelmente já caiu nesse golpe, mas isso não é exclusividade sua. Segundo a enquete que eu fiz no LinkedIn, mais de 60% das pessoas da minha rede também não faziam ideia do que era isso. Eu só fui aprender após fazer um curso específico na área de Gestão Empresarial Sustentável e ainda sigo aprendendo. O problema é que esse gap de conhecimento é planejado e o mercado tradicional não quer que a gente entenda esse assunto. A seguir, eu explico mais detalhadamente e de forma prática como não ser manipulado(a).
Confuso entender? A desinformação é a meta.
Greenwashing vem do inglês, algo traduzido como “lavagem verde”. Ou seja, dar aquela maquiada num produto para parecer sustentável. Esse termo ganhou ainda mais força dos anos 2000 pra cá depois de reuniões na ONU e a criação do Pacto Global, que é um documento que propõe diretrizes mais responsáveis e que todas as empresas e governos podem (compromisso voluntário) adotar para alcançar metas sociais, como de combate à fome, além de promover melhores condições de trabalho, metas econômicas, ambientais, dentre outras nos próximos anos, daí muitas marcas surfaram na onda e o tema tem sido cada vez mais frequente nos reports e relatórios das empresas. Já os investidores estão levando mais a sério e destinando muita grana a projetos e empresas mais sustentáveis, criando uma verdadeira onda verde, que com o tempo, está ganhando outros tons.
Já ouviu falar das metas ESG?
Essa forma de gestão pode tratar de metas ambientais (entenda o ambiente natural aqui), por exemplo: zerar a emissão de carbono até 2030, mas pode falar de outros ambientes, como o do trabalho em si, abordando outros temas, como a equidade de gênero na direção da empresa e até de formas de gestão mais transparentes.
Por isso, não deveria ser só sobre natureza, certo? Mas vamos falar só dessa parte então. Sobre os produtos verdes. A propaganda atual não fala de outro assunto e novas campanhas estão surgindo com essa pegada. Aí chega o job para nós publicitários e fazemos a nossa parte: criamos novas embalagens, novos selos próprios e textos lindos falando de propósitos das “empresas do futuro”, colocando tudo num mesmo caldeirão de promessas, dívidas e dúvidas. Para piorar, é comum existir um desalinhamento entre estratégia da empresa e publicidade das mesmas, escancarando o problema e gerando frutos capengas: campanhas sustentáveis incríveis e bem produzidas, sem uma transparência ou real compromisso da marca com os consumidores no longo prazo.
Mas a coisa fica mais problemática quando não conseguimos acompanhar essas novas promessas e metas propostas (Dúvidas comuns: quem for impactado por uma propaganda dessas hoje vai estar vivo em 2080 para conferir se bateram a meta? E se não cumprirem quem responde por isso?). Resultado: já existem muitos processos no CONAR contra marcas pequenas, médias e grandes por aí, investigando possível propaganda enganosa nesse tipo de campanha que, cá entre nós, pode ser causada por dois fatores: má-fé ou simplesmente uma falta de conhecimento geral (sim, não descarto e posso ser ingênuo nisso). Por isso, separei alguns pontos importantes para você se proteger das desinformações e comprar seus produtos sem ser enganado(a).
4 ruídos perigosos na comunicação de “produtos sustentáveis” que configuram greenwashing.
1- Mentir ou falar meias verdades (nem a cara de pau de algumas marcas é de madeira de reflorestamento)
Se a embalagem diz algo como “produto ecológico”, “sem ingrediente animal”, “não testado em animais” ou qualquer outra afirmação sustentável, mas não possui certificação oficial e nem dados científicos para confirmar ou nem indica onde se consultar mais informações, sai dessa que é cilada, Bino! O selo CCF Rabbit (Choose Cruelty-Free) é um bom exemplo de certificado válido com padrões internacionais de proteção aos animais que visam também toda a cadeia de fornecedores. Aqui tem mais alguns selos reconhecidos: https://idec.org.br/greenwashing/desvende-os-selos
2- Destacar uma questão sustentável menos relevante para ofuscar outras mais importantes
É como tentar vender o copinho plástico dizendo que ele ajuda na economia de água do planeta já que pode ser descartado e evita a lavagem. Ou seja, não importa se você fez uma pesquisa e chegou à conclusão de que existe uma economia de 50% de água ao usar o copo plástico descartável. Seu trabalho já nasceu enviesado e favorece a “troca oculta”, pois gera uma falsa sensação de proteção e benefício, escondendo um problema muito maior. E todo plástico que vai pro mar? É neste tipo de malabarismo marketeiro que precisamos ficar de olho!
3- Falar vagamente sobre “ser sustentável”
Criar um selo verdinho bonitinho, com uma frase do tipo “produto amigo do meio ambiente”, sem nenhuma explicação clara de como aquele produto ajuda o meio ambiente, é sim greenwashing, mesmo sendo muito bonitinho e mesmo sendo verdade de alguma forma. A sua empresa está realmente fazendo algo importante e você está ocultando essa boa ação? Então é uma falha de comunicação. Crie mecanismo para mostrar isso e deixe explícito que você está fazendo algo realmente acima da média. Seu produto é amigão do meio ambiente? Mostre que é! Tudo que for diferente disso é greenwashing!
4- Destacar informação irrelevante (parece incrível, mas não é)
Sabe aquela informação que parece super sustentável, mas na verdade é uma obrigação legal? É isso. Um bom exemplo são os aerossóis, tipo desodorantes, que colocam frases como “Não contém CFC”. Essa substância nociva ao meio ambiente já é proibida por lei desde 1988 no Brasil. Não estão mentindo pra você, mas sinto cheiro de greenwashing aí!
Ser sustentável é…
Para dar o próximo passo precisamos deixar bem claro um conceito aparentemente simples, mas cheio de nuances: o tal “ser sustentável”. O que é ser sustentável pra você? Ser sustentável, apesar de ter um forte apelo de cuidado com a natureza, é bem mais amplo que isso e se refere à sustentabilidade (manter-se funcionando a longo prazo) de um negócio como um todo. Essa empresa vai sobreviver no futuro? Ela se sustenta e sustenta o entorno dela, a comunidade, a natureza, a sociedade e todos os stakeholders para que haja um futuro digno para as futuras gerações? Somente com esse olhar ela poderá dizer que visa ser sustentável.
Para se ter uma ideia, as empresas que são referência nesse tema ainda possuem inúmeros problemas ambientais e metas ESG a serem batidas. Até uma Natura da vida que já fez muita coisa está em processo de ser mais sustentável e melhoria contínua com metas que vão além de 2030. Outras empresas nem mostraram indícios de que querem ser, pois não firmaram compromissos públicos sobre isso e nem mudaram suas formas de gestão. Esse tipo de empresa adora colocar uma frase de efeito por aí, como nas assinaturas de e-mail: “não imprima, recicle”, achando que vai salvar o mundo assim.
Nessas horas, saem na frente, não as empresas mais verdes, mas as mais transparentes, que sabem o impacto negativo que causam (e todas causam) e estão verdadeiramente trabalhando para reverter esse cenário e ficar na cabeça dos consumidores pelos motivos certos.
Leitura obrigatória para entender melhor sobre o tema e fazer a sua parte: https://idec.org.br/greenwashing
