* mais de 4 anos de experiência na função
* Habilidade no desenvolvimento de dashboards e relatórios mensais e evolutivos
* desenvolvimento de planos de mídia
* Acompanhamento diário com atualização semanal das campanhas
* experiencia com ferramentas como RD Station, Salesforce, Looker Studio e ferramentas de coleta de emails e contatos corporativos
* disponibilidade para alinhamentos e reuniões semanais com os clientes
* expertise em Linkedin e Google e em Analytics
* proatividade e flexibilidade
* Gostar de trabalhar em equipe
* Análises e insights para Gestão de Growth das contas
* atuação junto ao planejamento
* diferencial: conhecimento de Account Based Marketing(ABM)
O marketing digital no B2B “subiu a régua” em 2024. O que antes era considerado quase suficiente (pensar em campanhas e gerar leads), hoje não funciona como antes. As empresas enfrentam um dilema mais complexo: como educar o mercado e criar um diferencial competitivo real quando a comunicação digital virou commodity?
As tendências para 2025 no marketing digital não são muito diferentes se comparadas com as do ano passado, a não ser pela Inteligência Artificial (IA), que deve acelerar uma série de mudanças em termos de produtividade.
Mesmo assim, dá para continuar apostando que tudo começa na base: o negócio. Poucas empresas conseguem conectar comunicação e marketing às estratégias que realmente impulsionam o crescimento. É aqui que muitas falham.
Nos diagnósticos que tenho participado, os padrões de erros são claros:
Excesso de foco em conteúdos e canais digitais, sem estratégia definida.
Indicadores Chave de Performance (KPIs) que não se sustentam.
Muito investimento em mídia paga, mas quase nada em dados sobre o Perfil Ideal de Cliente (ICP ) e inteligência de mercado.
Marketing e Comercial trabalhando sem integração, duplicando esforços, com mensagens e visões diferentes.
Gestão de Relacionamento com Cliente (CRM) mal gerido, com dados ruins que resultam em insights distorcidos.
Assessoria de imprensa (PR) subutilizada na estratégia digital.
Branding colocado em segundo plano.
Segundo a pesquisa “O Estado do Marketing no Brasil”, conduzida pelo Hubspot, a aproximação dos times de diversas especialidades é vital para o crescimento, sendo que 59% dos profissionais entrevistados concordam que trabalhar em equipe para aumentar a qualidade dos dados é fundamental na caminhada rumo à uma compreensão sólida do cliente.
Por isso, uma possível solução é a prática do marketing ambidestro que equilibra execução eficiente com exploração inovadora:
A execução eficiente garante o funcionamento diário: Campanhas regulares, anúncios pagos e conteúdos evergreen. Aqui o Retorno Sobre o Investimento (ROI) tende a dar sinais de vida.
A exploração criativa abre espaço para novas ideias, como Account Based Marketing (ABM) personalizado e IA para nutrir leads: É o que constroi a diferenciação a longo prazo.
Dessa forma, alcançar o sucesso exige:
Alinhar ainda mais a área de marketing com a área de negócios: Estratégias de comunicação são ferramentas, não o fim em si mesmas.
Investir nos dois lados: Execução sem inovação é previsível; inovação sem execução é insustentável.
Questionar sempre: Quando foi a última vez que sua equipe propôs algo disruptivo?
Testar, ajustar e aprender: É na consistência que surgem os resultados.
Comunicação no B2B não é custo, é investimento. Gera melhores resultados quando alinhada ao negócio e guiada por uma estratégia ambidestra.
E você? Está explorando novas possibilidades enquanto domina a execução ou preso a táticas que já não entregam resultados? O futuro pertence a quem une maestria e ousadia, com foco no que realmente importa: o negócio.
*Mário Soma é CEO e Head B2B da Pólvora Comunicação
Educar um mercado sobre uma marca e ofertas complexas é um desafio que requer tempo, esforço e um orçamento adequado. O tempo necessário para isso depende muito da força da marca, da oferta, do Perfil de Cliente Ideal (ICP), do ticket médio, da concorrência e de outros fatores. Portanto, a resposta para essa pergunta é complexa e varia de caso a caso.
Mario Soma-Polvora Comunicacao
De acordo com pesquisa do LinkedIn, os ciclos de compra B2B demandam, em média, 17 interações significativas com uma empresa antes do fechamento de negócio, envolvendo entre seis e dez stakeholders. Nesse contexto, 88% dos entrevistados da pesquisa apontaram que a construção de relacionamento é a chave para o sucesso, contribuindo para a chamada “confiança coletiva”.
Outra importante referência do marketing B2B é Pierre Herubel, que explora o tema com maestria e mostra como o conteúdo pode ser um poderoso aliado nesse processo, uma vez que as decisões são geralmente mais racionais e baseadas em informações detalhadas. De acordo com Herubel, a criação de um ambiente minimamente educado para começar a gerar demanda pode ser ainda mais exigente.
Dessa forma, reforço que o conteúdo é importante para gerar impacto positivo nas vendas em três etapas:
O ecossistema de conteúdo constrói autoridade e confiança: o conteúdo educa, gera confiança e autoridade, transformando a audiência em “oportunidade de venda”.
Os compradores se interessam pela sua marca: quando você cria um pool de oportunidades, os prospects estão aquecidos e prontos para serem abordados.
Eles entram em contato com você (demandas inbound): isso facilita a demanda inbound, pois esses prospects têm maior intenção de compra.
A maioria das empresas subestima o papel do conteúdo para o outbound. Porém, posso destacar que o conteúdo facilita o outbound ao gerar autoridade e confiança, aumentando as taxas de fechamento. Algumas empresas podem não procurá-lo por vários motivos (falta de tempo, ego, ocupação ou esquecimento). Mas elas conhecem você pelo conteúdo. Significa que elas já confiam na sua marca e entendem sua solução.
Quais são os sinais a serem coletados e analisados?
Conteúdo cria intenção e ajuda a encontrar sinais. As empresas se envolvem com seu conteúdo (cliques, downloads, e-mails, engajamento, mensagens diretas e encaminhamentos, entre outros). Com um sistema sólido de coleta de sinais, você pode identificar essas ações.
Com base nesses sinais, você pode priorizar quais contas deve contatar primeiro. Esses insights devem ser cruzados com outras fontes de informações (site, CRM e inteligência de vendas) para maior precisão.
Isso gera três benefícios:
Fornece insights sobre os prospects
Ajuda a identificar e priorizar contas
Permite a personalização do contato com base nos sinais
Para educar um mercado sobre uma marca e suas ofertas complexas, o conteúdo é uma ferramenta indispensável. Ele não apenas cria autoridade e confiança, mas também gera sinais valiosos que podem guiar suas estratégias de outbound.
Portanto, investir tempo, esforço e orçamento em um ecossistema de conteúdo robusto é essencial para começar a gerar demanda no marketing B2B de forma eficaz.
*Mário Soma é CEO e Head B2B da Pólvora Comunicação
O marketing operacional (e não estratégico) está deixando os executivos cada vez mais insatisfeitos.
Por Felipe Simeoni*
Felipe Simeoni
Desde o início da minha atuação profissional no campo do marketing percebo um problema latente em muitas empresas: as iniciativas da área, em vez de serem reconhecidas como pilares estratégicos de uma companhia, são frequentemente vistas como necessidades secundárias.
A experiência em companhias me mostrou na prática que, principalmente em períodos de cortes orçamentários, o departamento de marketing é frequentemente a primeira escolha da diretoria para redução de custos. Isso vem, muitas vezes, de um pensamento enraizado no mercado de que essa área não é essencial para os negócios.
Além disso, o time comercial muitas vezes vê o marketing como assistente das operações, em vez de um parceiro estratégico que pode ajudar a otimizar a jornada do cliente. Segundo a pesquisa Maturidade do Marketing Digital e Vendas no Brasil, desenvolvida em conjunto pela Resultados Digitais, Mundo do Marketing, Rock Content e Vendas B2B, 45,3% das empresas afirma que não existe uma métrica acordada entre a área do marketing e de vendas, o que seria uma forma de melhorar os resultados e alinhá-los com os objetivos da empresa. Por fim, 40% das empresas geram demanda, mas não têm um comum acordo entre marketing e vendas sobre o que é uma oportunidade.
E então isso tudo se reflete nos números, mostrando que o marketing não está performando como o esperado. Percebo que falta preparo, entendimento das necessidades da área, comunicação entre os setores da empresa e, principalmente, uma estratégia sólida. A palavra final, em muitas decisões, vem de um cargo que não compreende o marketing, e, portanto, não consegue ser estratégico.
Enxergo na consultoria a principal solução para esse cenário. Ela pode ajudar o time a performar, atingir os resultados esperados e a converter contatos em clientes, principal desafio de 69% das empresas para 2024, de acordo com a pesquisa citada anteriormente. Com frequência, apenas um olhar externo pode apontar erros em uma estratégia que não está performando como o esperado.
Para ter melhores resultados, o primeiro passo é a iniciativa. A empresa precisa se perguntar o que pode fazer para tornar o marketing mais estratégico, e buscar ativamente formas de implementar essas ações. É nesse momento que surgem mais dúvidas. Devo investir em pessoas, direcionar investimentos, preciso de apoio especializado?
Minha experiência me mostra que alguns pontos costumam ter falhas comuns, como o microgerenciamento, a qualidade do discurso, alinhamento de estratégia com o mercado, falta de investimento em tecnologia e pessoas.
Muitas vezes o problema começa no microgerenciamento, com cada pequena atividade ou demanda do marketing sendo colocada sob uma lupa nas hierarquias mais altas. É preciso deixar os executivos de marketing trabalharem, e confiar na formação e experiência das pessoas contratadas. É claro que decisões importantes precisam de avaliação, mas quando a avaliação se transforma em microgerenciamento ela se torna prejudicial para ambas as partes. Um grande sintoma acontece quando os colaboradores passam um tempo significativo reportando o que fazem, em vez de executar as atividades que são remunerados para fazer.
O discurso dos líderes também precisa estar alinhado com as estratégias do marketing e vice-versa. Preparar o porta-voz da empresa, que a posiciona no mercado, muitas vezes em momentos de crise, é essencial para que haja uma continuidade lógica no discurso e consequentemente na imagem da empresa, incluindo as causas com as quais ela está relacionada.
O alinhamento de estratégia com o que acontece atualmente no mercado é essencial para não criar uma comunicação equívoca e acabar tornando a imagem da empresa negativa. Situações de crise ou calamidade pública como a pandemia, vivenciada recentemente – podem pedir um freio em determinadas estratégias de marketing por passar uma imagem de insensibilidade por parte da empresa e ainda reajuste de rota para manter o negócio conectado com seus valores.
Por fim, o investimento em tecnologia e pessoas qualificadas é um dos focos mais importantes da gestão, e a aplicação de recursos para a área do marketing não pode ser negligenciada. Dependendo de cada caso, pode ser preciso investir em sistemas e especializações no time, o que também pode ser orientado por uma consultoria.
Felipe Simeoni é executivo, consultor e mentor de Marketing
