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Mario Soma – Polvora Comunicacao
Por Mário Soma*
A revolução da Inteligência Artificial (IA) não está apenas mudando o jogo. Ela está trocando o tabuleiro. No marketing digital, o que antes era medido em campanhas e cliques, hoje se traduz em relevância, semântica e credibilidade digital.
A sigla SEO (Search Engine Optimization), que por muito tempo soou técnica e distante, ganhou nova vida com a IA. Agora, não basta estar nas buscas. É preciso ser a resposta. E a resposta precisa ser reconhecida como confiável antes mesmo do primeiro contato com o cliente.
Mais da metade das buscas já não geram cliques. Vivemos a era da Zero-Click Search, em que resumos destacados e caixas de resposta entregam tudo no próprio Google. Se o seu conteúdo não aparece ali, talvez ele nem exista para o decisor.
A jornada de compra também mudou de rota. Pesquisas mostram que 70% dos compradores B2B chegam à mesa já decididos. E 80% percorrem sozinhos os caminhos de pesquisa antes de falar com alguém de vendas. A primeira impressão agora vem de um algoritmo, não de um vendedor.
Nesse novo contexto, a pergunta certa não é “como vender mais?”, mas “como ser encontrado com autoridade por quem já está se preparando para comprar”?
O conteúdo deixou de ser apenas informativo para se tornar estratégico. A IA reconhece quem ensina de verdade e penaliza quem apenas empilha palavras-chave. E isso já está mais do que comprovado. Em uma análise conduzida por Kevin Indig, ex-SEO de Shopify e G2, foram avaliadas mais de 8.000 respostas geradas por IA.
O resultado mostra claramente as fontes mais citadas pelas máquinas:
Ou seja, para ser visto e citado por uma IA, é preciso construir autoridade real em ambientes respeitados.
No fim das contas, ranquear não é apenas aparecer. É influenciar a decisão de compra antes do primeiro contato humano.
A IA nos obriga a repensar o que é presença digital. Não se trata mais de empurrar anúncios. É sobre ser a fonte que o algoritmo reconhece e que o comprador confia.
No marketing B2B, ser invisível digitalmente é o mesmo que ser irrelevante. E nesse novo jogo, não basta jogar bem. É preciso ser notado pelas máquinas e pelas mentes.
*Mário Soma é CEO e Head B2B da Pólvora Comunicação
Mario Soma – Polvora Comunicacao
Por Mário Soma*
O marketing B2B Tech é um terreno em que a complexidade das decisões de compra se mistura com a necessidade de uma abordagem altamente estratégica. E, nesse cenário, as empresas falham com muita frequência por dois motivos:
Qual é o problema? A maioria das empresas baseia suas estratégias em um viés interno, centrado no produto, e não na jornada do cliente.
A realidade é que as decisões no marketing B2B Tech são longas, complexas, envolvem múltiplos stakeholders e passam por camadas de avaliações, benchmarkings e justificativas financeiras.
As falhas mais comuns nas estratégias de marketing e vendas no marketing B2B Tech são:
O resultado? Um funil de vendas desalinhado, leads desqualificados e um ciclo de venda ainda mais longo e ineficaz.
A resposta para esse desafio está no marketing centrado no lead. Isso significa compreender a jornada de compra e adaptar cada interação para atender às necessidades reais dos decisores.
As quatro fases fundamentais da jornada de compra no B2B Tech são:
1 – “Estamos sempre ouvindo”.
Nessa fase, os decisores consomem conteúdo sem intenção imediata de compra. Aqui, o objetivo da marca é educar e construir autoridade.
Exemplo: um diretor financeiro (CFO) acompanha tendências do setor financeiro, mas ainda não tem urgência para trocar de software de gestão empresarial (ERP).
Conteúdo recomendado: artigos de tendências, relatórios setoriais, infográficos, palestras e webinars informativos.
2 – “Temos um problema a resolver”.
O comprador percebe um desafio ou ineficiência e começa a pesquisar soluções potenciais.
Exemplo: esse CFO nota problemas na conciliação financeira e inicia pesquisas sobre sistemas que possam otimizar o processo.
Conteúdo recomendado: whitepapers, cases de mercado, diagnósticos gratuitos e calculadoras de Retorno Sobre o Investimento (ROI).
3 – “Vamos buscar soluções potenciais”.
Nessa etapa, o comprador entra em modo de busca ativa por fornecedores e produtos.
Exemplo: ele compara opções, participa de eventos, solicita demonstrações e consulta benchmarks.
Conteúdo recomendado: demonstrações interativas, e-books comparativos, estudos de caso e provas de conceito.
4 – “Vamos comparar três fornecedores e decidir”.
O comprador está pronto para decidir e escolher entre as empresas finalistas.
Exemplo: ele analisa propostas comerciais, participa de reuniões executivas, revisa Níveis de Acordos de Nível de Serviço (SLAs) e analisa as referências de cada fornecedor.
Conteúdo recomendado: provas de conceito, ROI baseado em dados, análises comparativas, depoimentos de clientes e suporte na construção do business case.
A chave para um marketing eficaz no B2B Tech é atuar em todas essas fases da jornada do comprador. Isso significa:
Diferente do B2C, onde decisões de compra são rápidas e individuais, no marketing B2B Tech a jornada é longa e multifacetada. Os compradores entram e saem das fases do funil em um processo interativo, baseado em validação de informações e aprovação interna.
Qual é o segredo? Estar presente antes mesmo que o comprador perceba que precisa de você. As empresas que constroem relações e estabelecem autoridade desde a fase inicial tendem a ser as primeiras consideradas quando a necessidade emerge.
E na sua empresa? Seu marketing está estruturado para acompanhar a jornada real do comprador B2B Tech? Se não, é hora de repensar sua estratégia.
*Mário Soma é CEO e Head B2B da Pólvora Comunicação
* mais de 4 anos de experiência na função
* Habilidade no desenvolvimento de dashboards e relatórios mensais e evolutivos
* desenvolvimento de planos de mídia
* Acompanhamento diário com atualização semanal das campanhas
* experiencia com ferramentas como RD Station, Salesforce, Looker Studio e ferramentas de coleta de emails e contatos corporativos
* disponibilidade para alinhamentos e reuniões semanais com os clientes
* expertise em Linkedin e Google e em Analytics
* proatividade e flexibilidade
* Gostar de trabalhar em equipe
* Análises e insights para Gestão de Growth das contas
* atuação junto ao planejamento
* diferencial: conhecimento de Account Based Marketing(ABM)
E-mail para contato: rodrigo@okrelab.com.br