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A era do B2A já começou e as empresas ainda estão falando com o público errado

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Victor Paiva*

Durante anos, o marketing B2B operou sob uma lógica relativamente previsível: marcas falando com pessoas, disputando atenção, construindo autoridade e, no melhor dos cenários, gerando demanda. Mas essa dinâmica acaba de mudar e de forma silenciosa.

A ascensão dos agentes de inteligência artificial inaugurou uma nova camada nas relações de mercado: a era do B2A, ou Business to Agent. Não se trata apenas de automação ou ganho de eficiência operacional. Estamos falando de sistemas que passam a intermediar decisões, filtrar informações, recomendar fornecedores e, em muitos casos, decidir antes mesmo que um humano entre em cena.

Isso muda tudo.

Se antes o desafio era ser relevante para quem decide, agora é preciso ser compreendido, interpretado e priorizado por quem recomenda: os algoritmos. E isso exige uma revisão profunda das estratégias de marketing e vendas, especialmente no universo B2B, onde o ciclo de decisão é mais complexo.

Hoje, agentes de IA já participam ativamente da jornada de compra. Eles resumem pesquisas, comparam soluções, analisam reputação digital e indicam caminhos com base em critérios objetivos. Nesse cenário, não basta mais ter um bom discurso. É preciso ter uma presença digital estruturada, consistente e, acima de tudo, legível para máquinas.

Isso começa por algo básico, mas negligenciado por muitas empresas: organização de dados. Sites confusos, conteúdos genéricos, informações desatualizadas, além da falta de clareza, dificultam não só a experiência humana, mas também a interpretação por sistemas de IA. Se o algoritmo não entende o que você faz ou não encontra evidências confiáveis, você simplesmente deixa de existir na nova lógica de recomendação.

Outro ponto crítico é a autoridade digital. Durante muito tempo, a autoridade foi associada à percepção humana: branding, reputação, presença em eventos. Agora, ela passa também por sinais objetivos: consistência de conteúdo, menções qualificadas, avaliações, tempo de resposta e coerência de informações em diferentes canais. Agentes de IA não “acreditam” em marcas, eles validam dados e apresentam fatos.

Isso impacta diretamente a geração de demanda. O funil tradicional, baseado em atração, nutrição e conversão, começa a ser redesenhado. Parte desse processo passa a ser mediado por sistemas que chegam ao lead já com uma pré-análise feita. Isso encurta ciclos, aumenta a exigência sobre a clareza da oferta e reduz o espaço para abordagens superficiais e exige transformar o relacionamento comercial.

Esse movimento já começa a se refletir no mercado de trabalho. Análises recentes da Organização Internacional do Trabalho (OIT) indicam que a inteligência artificial não necessariamente substitui funções, mas reconfigura tarefas dentro das ocupações, ampliando o nível de exposição à tecnologia em diferentes setores. O impacto, portanto, não está apenas na eliminação de postos, mas na transformação do trabalho como um todo, exigindo novas competências e acelerando a necessidade de adaptação por parte de empresas e profissionais.

No Brasil, essa transformação tende a ser ainda mais desafiadora. Embora o país apareça entre os líderes globais em automação e adoção de IA, muitas empresas ainda convivem com sistemas legados, processos fragmentados e baixa maturidade digital. Na prática, isso revela um paradoxo: o Brasil avança rápido na adoção de IA, mas ainda lento na capacidade de transformar tecnologia em valor de negócio. Esse descompasso tende a se tornar um dos principais fatores de diferenciação competitiva nos próximos anos.

O resultado pode ser uma nova divisão de mercado. De um lado, empresas e profissionais que enxergam a inteligência artificial como estratégia de negócio e investem em governança, integração, capacitação e geração de valor. Do outro, organizações que seguem tratando IA apenas como ferramenta pontual, sem revisar processos, cultura ou modelo operacional.

Alguns setores B2B tendem a sair na frente nessa corrida. Tecnologia, serviços financeiros, saúde e indústrias com alto nível de digitalização já possuem uma base mais estruturada para incorporar agentes de IA em suas operações. Mas a oportunidade não está restrita a esses segmentos, ela está disponível para qualquer empresa disposta a reorganizar sua forma de comunicar, vender e se posicionar.

A grande mudança, no fim das contas, é de perspectiva.

Não estamos mais apenas competindo por atenção. Estamos competindo por interpretação.

E, na era do B2A, vence quem consegue ser compreendido primeiro pelas máquinas, depois pelas pessoas.

*Victor Paiva é fundador da HIP, agência especializada em storytelling e marketing B2B com atuação internacional, e organizador do TEDxFortaleza.

2026: por que a fragmentação da atenção é sua maior aliada (e não um problema)

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Por Igor Coelho*

Se você considera que a disputa pela atenção do consumidor já é intensa, o cenário de 2026 apresenta um desafio ainda maior. O mercado caminha para um ponto de saturação onde a inteligência artificial será a ferramenta por trás de quase todo o conteúdo criado e disponível online. Essa mudança profunda na forma como o conteúdo é gerado deve transformar também a maneira como as marcas são recomendadas, exigindo que as empresas foquem muito mais em credibilidade real do que em cliques imediatos.

Essa nova estrutura de consumo, onde algoritmos definem o que cada pessoa vê em tempo real, torna a atenção dividida a condição comum do mercado publicitário. Com o investimento global em publicidade projetado para atingir marcas históricas, a prioridade das marcas deixa de ser o alcance geral para focar na entrada em grupos específicos. O objetivo agora é garantir que o conteúdo seja interessante o suficiente para que os sistemas decidam mostrá-lo aos usuários, priorizando o tempo de qualidade na tela e a verdade da mensagem, em vez de apenas contar quantas vezes um anúncio apareceu.

Historicamente, o mercado publicitário funcionou focado apenas no alcance total. Essa métrica, se tornou um indicador vazio diante da nova economia da atenção. Em 2026, o alcance sem contexto perde o sentido prático, já que o público transita entre grandes programas e pequenos trechos de informação nas redes sociais. A escolha do usuário impõe uma nova regra: a presença inteligente. O destaque das marcas não nasce do barulho constante, mas da capacidade de acompanhar o movimento do consumidor com algo relevante. Como as pessoas se tornaram mais exigentes e buscam ajuda imediata, as marcas que desejam manter o destaque precisam planejar sua presença para acompanhar essa mudança constante, focando na construção de comunidades fortes em vez de apenas buscar grandes números de visualizações.

A relevância será um privilégio dado pelo consumidor com base na qualidade da experiência oferecida. O sucesso das marcas estará ligado à total transparência. Em um ambiente cheio de conteúdo artificial, a honestidade torna-se a nova segurança do público. O objetivo central não é prender o usuário por obrigação, mas garantir que o tempo dedicado àquela marca seja útil. No fim, a disputa pela atenção será vencida por quem respeitar a liberdade e a inteligência de quem consome o conteúdo. O futuro não pertence a quem interrompe, mas a quem soma conteúdo.

*Igor Coelho é fundador do Flow Podcast e CEO Grupo Flow, hub pioneiro na produção de videocasts e conteúdo digital

Coluna Propaganda&Arte

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“Antenna”: a prova de que a genialidade humana pode superar qualquer IA

Por R. Guerra Cruz

Em uma época onde o debate é dominado por geradores de vídeo por IA, o videoclipe de “Antenna”, fruto da colaboração entre a banda sul-coreana HYUKOH (혁오) e a taiwanesa Sunset Rollercoaster, surge como um poderoso manifesto.

Lançada em julho de 2024 e premiada em 2025, a obra dirigida por rafhoo poderia facilmente ser confundida com uma criação de IA por sua estética surreal e transições oníricas.
No entanto, sua genialidade reside precisamente no oposto: é um triunfo da visão, sensibilidade e técnica humanas, provando que a alma ainda é o elemento mais disruptivo da arte.

A Ilusão da IA e a Mão do Artista

O que torna “Antenna” tão especial é sua capacidade de emular uma estética de “colagem digital” que associamos à IA, mas com uma profundidade narrativa e coesão que os algoritmos ainda não alcançam. O diretor rafhoo e sua equipe constroem uma tapeçaria visual que mistura cenas filmadas em iPhone, imagens de arquivo e uma direção de arte meticulosa.

A genialidade está em como esses elementos díspares são costurados. As transições não são aleatórias; elas servem à narrativa poética.

Quando a lágrima da atriz Leah Dou se transforma em um oceano onde o ator Hsu Kuang Han mergulha, não vemos um efeito pelo efeito, mas uma metáfora visual poderosa sobre empatia e comunicação.

Um comentarista no YouTube interpretou a trama de forma tocante: “ela transforma suas emoções em bolas que ele inicialmente ignora. Quando ela chora um mar de lágrimas, ele mergulha para entender essas emoções, que ao final são forjadas em um troféu”. Essa camada interpretativa é fruto de uma intenção humana, não de um processamento de dados.

Pontos Altos de uma Obra-Prima Humana

● Cada objeto em cena, das bolas de tênis de mesa às texturas analógicas que remetem a fitas VHS, é uma escolha deliberada.
● A estética não é apenas “retrô”, mas serve para evocar uma sensação de memória, nostalgia e sonho. Um usuário descreveu o clipe como “진짜 내인생에서 이렇게 핀터레스트 총집합같은 뮤비는 처음봄”, ou “nunca vi em minha vida um clipe que parecesse uma coleção do Pinterest (no bom sentido)”. Isso demonstra o poder da curadoria humana em criar uma atmosfera coesa.
● O trabalho de edição de rafhoo é o coração do clipe. A maneira como ele integra as filmagens com os atores e os clipes de arquivo (de fontes como Pexels e YouTube Creative Commons) é fluida e hipnótica. As cenas se costuram de forma tão orgânica que a linha entre o que foi filmado e o que foi reaproveitado se apaga, criando uma experiência imersiva e singular.
● O clipe contém referências que adicionam ainda mais camadas de significado. O uso do tênis de mesa é uma homenagem direta à participação de Hsu Kuang Han no clipe “三年二班”. Ao colocar o tênis de mesa em destaque no clipe de “Antenna”, o diretor rafhoo está fazendo uma homenagem direta e intencional ao icônico clipe de “三年二班” de Jay Chou. É um “easter egg” cultural. O ator do clipe de “Antenna”, Hsu Kuang Han, é um ator taiwanês extremamente popular e um fã declarado de Jay Chou.
● A referência, portanto, funciona em múltiplos níveis: é uma piscadela para o público que reconhece o clássico de Jay Chou e, ao mesmo tempo, uma homenagem personalizada ao próprio ator do clipe, conectando-o a um de seus ídolos.

Por que “Antenna” supera a IA?

Lançado em 2024, “Antenna” antecipou e, de certa forma, já superou a estética que as IAs generativas de 2025 tentam alcançar.

Enquanto a IA busca replicar a realidade ou criar surrealismos baseados em padrões, “Antenna” parte de uma premissa emocional. É a materialização de um anseio por criatividade “livre e ilimitada”, como um fã descreveu, que ressoa em um nível profundo e pessoal.

O videoclipe é um lembrete de que, embora a IA possa se tornar uma ferramenta valiosa, a verdadeira arte nasce da experiência humana, da colaboração e de uma visão singular.

É uma obra que, como um bom vinho, melhora a cada vez que é vista, revelando novos detalhes e significados. “Antenna” não é apenas um clipe musical; é uma peça de arte contemporânea que pertence a um museu, como sugeriu um comentário (국립현대미술관에서 빈백놓고 틀어줄거같음 – “parece algo que passaria no Museu Nacional de Arte Moderna e Contemporânea com pufes no chão”).

E essa é uma honra que nenhum algoritmo, por si só, jamais conquistará.

Agora, chega de “falar”, assista a essa obra-prima:

https://youtu.be/4HZiS4VtscU?si=xuuHh7eU6bnHVR_m

Coluna “Discutindo a relação…”

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Publicidade que fala com o Brasil real

Por Josué Brazil (com a colaboração maneira da IA)

Imagem gerada pela IA do Canva

A publicidade brasileira sempre teve um trunfo poderoso: a capacidade de conversar com o público de forma criativa, próxima e emocional. Mas, nos últimos anos, o desafio deixou de ser apenas criar boas histórias — e passou a ser contar histórias que representem de verdade quem somos. Em um país diverso como o nosso, com tantas vozes, rostos, sotaques e contextos, falar com o Brasil real é uma responsabilidade que as marcas não podem mais adiar.

De acordo com um levantamento da Kantar IBOPE Media (2024), 77% dos consumidores brasileiros afirmam que valorizam mais marcas que representam a diversidade do país em suas campanhas. E não é só uma questão de “bonito de ver”: 63% dos entrevistados disseram que se sentem mais propensos a consumir produtos de empresas que valorizam pluralidade e inclusão. A pesquisa mostra o que já se percebe nas ruas e nas redes — a audiência quer se enxergar nas mensagens publicitárias, e não apenas observar um ideal de consumo distante da própria realidade.

Por outro lado, esse movimento ainda caminha entre acertos e tropeços. O Relatório “Publicidade e Diversidade no Brasil”, do Instituto Locomotiva (2023), revelou que mais de 60% das pessoas negras sentem que raramente se veem representadas de maneira positiva nas propagandas. Isso mostra que, embora o discurso da diversidade tenha ganhado espaço, a prática ainda é limitada. Muitos anúncios acabam reproduzindo estereótipos, reforçando papéis sociais rígidos ou usando a inclusão como mero “acessório estético” — o que o público, cada vez mais atento, percebe rapidamente.

O crescimento do conteúdo local

Essa cobrança vem acompanhada de uma mudança cultural mais ampla: o crescimento da cultura de conteúdo local. Plataformas como TikTok, Instagram e Kwai têm mostrado o poder do que é regional, espontâneo e autêntico. Um levantamento da Nielsen Brasil (2024) aponta que vídeos com referências culturais locais — gírias, sotaques, tradições — têm até 35% mais engajamento do que conteúdos “neutros” ou genéricos. Ou seja, o público brasileiro quer ver o Brasil — em toda sua complexidade, alegria e contradições — sendo contado por quem vive essa realidade.

É aí que entra o papel estratégico das marcas e agências: mais do que “incluir”, é preciso pertencer. A publicidade do futuro — e já do presente — é aquela que entende que representatividade não é moda, mas espelho. Marcas que falam com empatia, autenticidade e respeito conquistam algo que vai além do clique ou da venda: conquistam relevância.

Olhar, escutar e traduzir

Em tempos de algoritmos, automação e inteligência artificial, é curioso perceber que o maior diferencial competitivo das marcas talvez continue sendo humano: a capacidade de olhar, escutar e traduzir as vozes do seu tempo. No fim das contas, é sobre isso que se trata a relação entre publicidade e sociedade — sobre quem escolhe falar, quem é ouvido e quem, finalmente, se vê.