Melhorar a relação entre Agências de Propaganda e Clientes: um imperativo para o sucesso mútuo
Por Josué Brazil (com uma ajudinha do ChatGPT)
Foto de krakenimages na Unsplash
Esse assunto me apareceu de forma contundente ao ler um post do Dan Oliveira, CEO na Trammit Publicidade. Vale a leitura!
A relação entre agências de propaganda e seus clientes é fundamental para o sucesso das campanhas e, por extensão, para o crescimento de ambos os negócios. No entanto, diversos estudos recentes apontam para desafios persistentes que precisam ser enfrentados para fortalecer essa parceria.
Principais pontos de conflito
Processos de concorrência prejudiciais
Uma pesquisa realizada com líderes de 50 das maiores agências brasileiras revelou que 48% consideram os processos de concorrência como a prática mais condenável dos anunciantes. As críticas incluem a motivação de reduzir custos, o excesso de agências convidadas, a falta de remuneração para as participantes, a ausência de critérios claros e os retornos demorados e inconsistentes.
Desalinhamento de expectativas e escopo
Estudo do Instituto MestreGP em parceria com a Collabee apontou que 75% das agências digitais enfrentam como principal desafio a demora na aprovação de projetos, seguido por mudanças no escopo durante a execução (70%). Essas alterações impactam diretamente nos prazos e na qualidade das entregas.
Falta de reconhecimento do valor entregue
Segundo o Censo Agências, desde 2018, o principal motivo apontado pelas agências para a perda de clientes é a percepção de que os clientes não reconhecem o valor dos serviços prestados. Isso ocorre mesmo quando há entregas de qualidade e processos confiáveis, indicando uma falha na comunicação dos resultados alcançados.
Problemas internos nas agências
Pesquisa do Portal dos Jornalistas revelou que 89% dos gestores de agências não possuem processos e métodos estruturados para a gestão de clientes e equipes. Além disso, 83% não se sentem preparados para a gestão de suas equipes, enfrentando dificuldades em motivar, engajar e garantir a autonomia dos times.
Caminhos para a melhoria
Tempo para conhecer: investir tempo, estudo e aprofundamento no negócio e no mercado do cliente. Apostar em estratégia, planejamento e qualidade de entrega. Resistir às fórmulas mágicas e prontas.
Transparência e comunicação clara: Estabelecer canais abertos para feedbacks e atualizações regulares pode fortalecer a confiança entre agência e cliente.
Definição clara de escopo e expectativas: Alinhar desde o início o que está incluído no contrato e quais são as expectativas de ambas as partes evita surpresas e retrabalhos.
Valorização do trabalho da agência: Reconhecer e remunerar adequadamente os serviços prestados incentiva a agência a investir mais em inovação e qualidade.
Investimento em gestão interna: As agências devem buscar aprimorar seus processos internos, capacitar suas lideranças e estruturar melhor a gestão de projetos e equipes.
Pra terminar refletindo…
A melhoria na relação entre agências de propaganda e seus clientes exige esforço conjunto. Enquanto as agências devem investir em gestão e comunicação eficaz, os clientes precisam reconhecer o valor estratégico que essas parcerias oferecem. Somente com respeito mútuo, transparência e alinhamento de expectativas será possível construir relações duradouras e bem-sucedidas.
Sejamos maduros e elejamos a propaganda! O Dólar, não!
Este deve ser o grande medidor da nossa economia e do que deveremos perseguir.
Alguns leitores e internautas mais afoitos vão me chamar de comuna. Não! Por favor! Sou publicitário mesmo e a favor do mercado!
E a grande moeda que já move o mundo dos negócios é a propaganda e não necessariamente o dólar. Por aqui a propaganda já foi dolarizada em tempos de hiperinflação! Mas com a estabilidade do Real, não mais.
Ahhh, mas e o mercado de matéria prima? Ok, entendo! E sim o dólar demarca uma série de itens em um mundo globalizado. Mas existe o mercado da lembrança de marca, que está na cabeça dos compradores. Este é o verdadeiro mercado e pouca gente tem se lembrado desta flutuação. E poucas vezes a lembrança e o reconhecimento das marcas vão para a berlinda dos medidores: Kantar Ibope, Nielsen, Datafolha, ou qualquer pesquisa regional que ateste o patrimônio imaterial das marcas e sua flutuação. Infelizmente.
Vamos à frieza dos números!
O Brasil é o sexto país em investimento de propaganda, mas investe mal. O mercado anda crescendo, o que eu amo, claro! Um país de PIB imenso daria uma ótima colocação, mas se vermos o valor per capita aí vemos que a lição é mais embaixo! Os Estados Unidos, outro gigante como nós, investe cerca de 737 DÓLARES PER CAPITA … e nós? Cerca de U$ 66.
Ahhh, mas e o valor do dólar? Ahhhh, volto a perguntar? E o valor da marca? Do mercado e da relevância da marca? É a lição que precisamos colocar no hall das preocupações diárias da gestão, das medições cotidianas, das compras de pesquisa, das leituras dos algoritmos e das construções de imaginário que movem o consumo. Imaginário! Relacionamento! DESEJO de compra!
Tem marcas que além de relevantes no mercado interno, têm relevância no mercado externo. Chocolate suíço… conhecem? Que certamente tem produção em países tropicais!
Aqui também temos cases inúmeros que investem volumes corretos (vulgo percentual de propaganda sobre faturamento), e muitas vezes ousados que garantem barreiras de entradas em alguns mercados e fazem um ciclo virtuoso acontecer: Casas Bahia, Magazine Luiza, O Boticário, Natura, Itaú, Bradesco,… E ainda por este Brasil existe um número infindável de empresas que desconsideram este tipo de verba em seus planejamentos administrativos financeiros.
Ahhh… e a China? Ahhh, multiplicou por mais de 10 vezes o valor de investimento dos anos 2.000 até os dias atuais. E o Brasil, como evoluiu nestes anos? Pouco mais que dobramos – passamos de cerca de U$ 27 para U$ 66 – o que eu adoro, mas este motor ainda precisa de mais gasolina, e nossas marcas precisam de mais brilho.
Ahhhh, então é melhor parar de reclamar do preço da gasolina, opsss propaganda, encher e rodar este motor para chegar onde essas empresas querem chegar. Este é o verdadeiro medidor de economia e tem muita gente fazendo barulho na internet sem fazer lição de casa no próprio quintal – e esta responsabilidade é literalmente das empresas e do jogo que elas querem jogar. É a PROPAGANDA que move a economia, e não o contrário. Entendo que o verdadeiro insumo em tempos digitais e IA é a comunicação enfática (vulgo propaganda) bem feita, e não o dólar, que em tempos de criptmoeda pode estar ficando démodé.
E sim, o grande medidor não é só curtidas e não está somente nas redes sociais, mas mais do que nunca, o que realmente importa está na cabeça dos consumidores.
*Adinan Nogueira é publicitário e Cofundador da Agência Cervantes Montenegro, doutor em Ciências da Comunicação, professor universitário, e autor dos livros “A Imagem no Marketing Turístico” e “Quero Fazer Propaganda. E Agora?
Varejo deve ter 1,5% de crescimento real em 2024; especialista dá dicas para vender ainda mais
O varejo brasileiro deve continuar em ritmo de alta em 2024, como apontam as projeções da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), que indicam um crescimento real de 1,5% para o próximo ano. Nesse panorama, é importante que os empreendedores e empresas contem com técnicas e práticas de marketing que ajudem a impulsionar as vendas e conquistar mais clientes, garantindo o lucro e se destacando da concorrência.
Frederico Burlamaqui – especialista em marketing e estratégia de negócios Foto: Raphael Bernadelli
Desde a segmentação do público-alvo até a adoção de novos canais de distribuição, há uma série de medidas que podem ser tomadas para atrair mais clientes e aumentar a receita, é o que aponta o especialista em marketing e estratégia de negócios, Frederico Burlamaqui. “O marketing é uma poderosa ferramenta para atrair, engajar e conquistar clientes. Ele ajuda as empresas a se conectarem com seu público-alvo de maneira efetiva, destacando-se da concorrência e gerando impacto positivo nas vendas e nos resultados. Os negócios que não estão atentos a essa estratégia podem ficar para trás, perdendo oportunidades de crescimento e sucesso”, explica.
Frederico conta que para impulsionar as vendas, é essencial compreender quem constitui o público-alvo da sua empresa, para que seja possível, antes de qualquer coisa, desenvolver estratégias de marketing e vendas eficazes que atinjam esse conjunto de pessoas com maior propensão a se interessar pelos produtos ou serviços que você oferece. “É fundamental coletar informações sobre o mercado e os consumidores, processo pode ser conduzido por meio de pesquisas de mercado, análises da concorrência e monitoramento de redes sociais. Ao compreender o público-alvo, fica mais fácil desenvolver campanhas de marketing direcionadas e personalizadas, aumentando as oportunidades de conversão e fidelização. É fundamental ter em mente que o perfil do público-alvo pode evoluir ao longo do tempo, sendo necessário manter-se atualizado e atento às transformações no mercado e no comportamento do consumidor”, explica Frederico.
10 dicas de marketing para conquistar mais clientes em 2024
1 – Invista na sua Marca
A marca é uma espécie de “super resumo” das percepções que o cliente tem de um negócio. Ela condensa expectativas de qualidade, atendimento, design e padrão de serviços, sendo o ativo mais importante de qualquer negócio e o fator central de compra para maioria absoluta dos consumidores. Invista na construção e gestão de uma marca confiável e desejável, alinhada com os desejos do seu mercado-consumidor.
2 – Invista em estratégias digitais e SEO
O Marketing Digital se destaca como uma das abordagens mais eficazes para impulsionar as vendas, permitindo que as empresas alcancem uma ampla audiência de maneira rápida e eficiente. Essa estratégia demanda investimentos em SEO, que consiste na otimização do site e do conteúdo para os motores de busca, tornando-os mais acessíveis aos potenciais clientes. Adicionalmente, é fundamental investir em conteúdo de qualidade, abrangendo blogs, redes sociais e e-mail marketing, para atrair e envolver os clientes.
3 – Foque no relacionamento com o cliente
Investir no relacionamento com o cliente é outra tática essencial para aumentar as vendas. Isso implica fornecer atendimento de alta qualidade, com respostas rápidas e eficazes, além de soluções personalizadas que atendam às necessidades específicas dos clientes. Ferramentas de CRM e pós-venda também são indispensáveis para manter o relacionamento com os clientes e assegurar a sua fidelização.
4 – Faça promoções e ofertas especiais
Promoções e ofertas especiais surgem como estratégias eficazes para atrair uma maior clientela e incrementar as vendas. Disponibilizar descontos e promoções em datas marcantes, como a Black Friday e feriados, e criar ofertas especiais incentivadoras para impulsionar as compras são práticas recomendadas. Além disso, investir em gatilhos mentais, como a escassez e a urgência, pode estimular os clientes a realizar compras.
5 – Ofereça uma experiência personalizada
Para elevar ainda mais a satisfação do cliente, é fundamental adotar tecnologias que possibilitem a personalização da jornada do consumidor. Por meio da análise de dados e comportamentos de compra, é possível oferecer recomendações precisas e ofertas exclusivas. Ao compreender as preferências individuais, a empresa proporciona uma experiência única, fortalecendo o vínculo e aumentando as chances de fidelização.
6 – Utilize as redes sociais de forma estratégica
O impacto das redes sociais no cenário atual é inegável, e sua utilização estratégica pode potencializar a visibilidade da marca. É essencial criar e manter uma presença consistente, escolhendo plataformas alinhadas ao perfil do público-alvo e aos objetivos do negócio. A interação proativa, seja por meio de conteúdo relevante, respostas rápidas ou participação em discussões relevantes, fortalece o engajamento.
7 – Explore o poder do vídeo marketing
Em um ambiente digital cada vez mais visual, o vídeo marketing se destaca como uma ferramenta poderosa para envolver e cativar a audiência. Através de vídeos, é possível contar histórias envolventes, apresentar detalhes exclusivos de produtos e transmitir mensagens impactantes. A versatilidade do formato permite adaptar a estratégia para diversos propósitos, desde tutoriais explicativos até campanhas emocionais, algo que ajuda a empresa a conquistar a atenção do público de maneira mais efetiva, gerando maior identificação e memorabilidade.
8 – Utilize o poder das avaliações e depoimentos
As avaliações e depoimentos desempenham um papel fundamental na construção da confiança do consumidor. Destacar feedbacks positivos de clientes satisfeitos e incentivar a comunidade a compartilhar suas experiências fortalece a credibilidade da marca. Essa transparência proporciona aos novos consumidores uma visão autêntica sobre a qualidade dos produtos ou serviços, influenciando positivamente as decisões de compra.
9 – Faça follow-up de vendas
O follow-up de vendas representa uma estratégia fundamental para incrementar as vendas, possibilitando que as empresas mantenham contato constante com os clientes e ofereçam novas oportunidades de compra. Isso demanda investimentos em geração de leads, prospecção, abordagem, negociação e fechamento, além do uso de ferramentas de automação de marketing e inbound marketing, que permitem que as empresas mantenham um contato eficiente e personalizado com os clientes.
10 – Analise as oportunidades
Diversos negócios podem ter grandes oportunidades – ou mesmo novas necessidades competitivas – com o avanço da tecnologia, as vendas online tornaram-se cada vez mais relevantes para o sucesso de um negócio, sendo uma aliada importante para impulsionar as vendas e atrair novos clientes. Nesse ponto, o e-commerce/ loja virtual, aplicativos e plataformas de vendas devem ser considerados.
Imagine o caminho de um relacionamento. Flertamos, namoramos, noivamos e, por fim, casamos. No mundo do marketing B2B, a jornada não é diferente. Estamos falando de compromissos sérios, de tickets médios a altos. Fazendo a analogia com o relacionamento, um simples “Oi, tudo bem? Estava analisando o seu perfil…” não basta para conquistar a confiança e transformar a paquera em namoro a ponto de atingir o budget do cliente. Ou seja, ninguém é irresponsável a ponto de se abrir com qualquer um num primeiro encontro e nenhuma empresa é irresponsável a ponto de fechar negócio no primeiro contato.
Existe um trabalho investigativo, que é normal, pois vivemos a era do fake news. A sequência é quase certa: visita ao site da marca (apresentação, clientes, cases), às redes sociais (para checar a coerência), comentários (positivos ou negativos), perfis pessoais dos contatos no Linkedin e pode até surgir uma consulta no “Reclame Aqui”.
Uma introdução pessoal ao desafio do marketing B2B
Em 2023, a Resultados Digitais realizou uma pesquisa no Brasil que apontou “quase unanimidade” entre os entrevistados: 94% dos profissionais afirmaram que suas empresas utilizam marketing B2B em suas estratégias de vendas para outras empresas. Outro ponto importante da pesquisa foi 75% de respostas apontando o marketing B2B como essencial para o sucesso dos negócios.
Apesar desse contexto corporativo, aponto uma outra realidade: a importância de falar em primeira pessoa – porque o marketing B2B também pode ser considerado pessoal. É sobre criar conexões, entender dores profundas e oferecer soluções que não apenas resolvam problemas, mas também construam relações duradouras. Como Simon Sinek, referência para empreendedores em todo o mundo, diria, “as pessoas não compram o que você faz; elas compram o porquê você faz”. E o ‘porquê’ começa com um posicionamento forte.
Posicionamento: mais do que apenas estar no mercado
No posicionamento, não basta estar no mercado. É preciso “ser” o mercado. Sua marca precisa ser uma das primeiras que vêm à mente quando se fala de soluções no seu nicho. Não é sobre ser um entre muitos, é sobre ser relevante na mente dos clientes. Como Malcolm Forbes sabiamente observou, “a maior vitória no negócio é não aquela que é visível para o mundo, mas aquela que ressoa com o seu público.”
Construindo um relacionamento com o cliente
Assim como num relacionamento amoroso, no marketing B2B também é essencial construir um relacionamento passo a passo. Não se trata de uma corrida, mas de uma maratona onde a confiança é construída com cada interação, cada peça de conteúdo, cada encontro. Seus clientes precisam sentir que você está nessa jornada a longo prazo.
Para fortalecer sua marca:
Seja claro e autêntico: Muitas marcas acham que são claras nas mensagens, mas não são. Mostre a verdadeira essência da sua marca. As pessoas se conectam com histórias reais, com vulnerabilidades e conquistas.
Comunique seu ‘porquê’: Faça como Simon Sinek sugere e concentre-se no porquê. Por que sua marca existe? O que a torna única? Deixe a vaidade do “eu acho” de lado, seja humilde e pergunte para clientes e parceiros se isso também está claro.
Construa um relacionamento sólido: O diálogo é chave (muitos sabem, mas não cumprem). Ouça seu cliente, entenda suas necessidades e esteja presente. Lembre-se das palavras da executiva de negócios Sheryl Sandberg, da Meta: “Construir uma marca não é apenas sobre mostrar seus produtos, é sobre contar uma história que ressoe emocionalmente com as pessoas.”
No fim das contas, a marca desconhecida não vende no mercado B2B porque não conquistou o coração do cliente. E continua investindo em tudo que é gelado: Cold call, Cold email, etc. Não se trata de uma transação, mas de um relacionamento. Invista em um posicionamento de marca que “grite” sua essência, que faça o cliente sentir que, sem sua solução, ele está perdendo algo essencial.
No marketing B2B, não basta ser mais um no mercado. Por isso, o meu recado é: seja um dos motivos pelos quais o mercado existe.
Mário Soma é CEO e Head B2B da Pólvora Comunicação
