Faça sempre o dever de casa
Por Josué Brazil
Imagem de Rosy / Bad Homburg / Germany por Pixabay
Nos últimos anos desenvolvi um gosto bastante particular por séries e realitys shows sobre mercado imobiliário, principalmente o de luxo ou alto padrão. Assisti e assisto vários deles.
Comecei recentemente a assistir a uma nova série sobre o mercado imobiliário de Nova York. É a série “Owning Manhattan”. E em um trecho de um dos episódios, o dono da imobiliária e protagonista decide delegar a venda de um lançamento a um de seus corretores, já que estava bastante atolado em serviço. Resolve então levar dois de seus corretores para uma apresentação ao construtor para que o mesmo escolhesse com qual iria trabalhar.
Um dos corretores é veterano, experiente e muito capaz. O outro é uma moça com menos experiência, mas com bons números de vendas e muito aguerrida.
Os dois corretores vão para a apresentação. O mais experiente leva um vaso de planta para presentear o construtor. A moça nada leva. O mais experiente apresenta primeiro e fala bastante dele: o quanto já vendeu, os recordes que bateu, o quanto é experiente e capaz. Depois vem a corretora. Ela fala pouco dela e mais do empreendedor e do arquiteto que projetou o edifício. Mostra conhecer bastante os negócios do construtor e a carreira, o estilo e as ideias do arquiteto, que por sinal é brasileiro.
Ao final das apresentações o empreendedor escolheu a corretora.
O que dá pra aprender com isso?
Dá pra aprender que muitas vezes você deve esquecer um pouco o que você já fez ou faz e focar no que o seu cliente já fez ou faz. Ele é o cliente. Seu desempenho e capacidade são importante? Sim, é óbvio. Mas mostrar que você buscou conhecer e entender os negócios e os produtos que vai ajudar a vender é FUNDAMENTAL!
Pesquise, faça o dever de casa. Estude o objeto de sua apresentação.
E no mercado e carreira publicitários? O que isso tem a ver?
Eu acredito que em duas ocasiões/momentos/oportunidades esse exemplo seja bastante útil. Vamos a eles:
1 – Em uma entrevista de estágio e/ou emprego
É muito importante em uma entrevista de estágio e/ou emprego que você estude antes o mercado e a empresa para a qual está se candidatando. Pesquise números, desempenho, projetos, realizações, produtos, serviços, filosofia de atuação. Pesquise a vida do empreendedor ou dos empreendedores e todos que estão imediatamente ligados a isso. No caso da corretora da série, ela estudou toda a obra do arquiteto responsável por aquele produto do empreendedor, leu artigos e entrevistas sobre e com ele. Na apresentação ela sabia o que move os projetos que o arquiteto realiza. De novo: issso é FUNDAMENTAL!
2 – Em uma prospecção ou concorrência
Em uma situação com esta parece até óbvio, não é? Mas nem sempre o pessoal que está na disputa pela conta faz o dever de casa. Chegar para uma apresentação com um profundo conhecimento do cliente e de seu mercado é decisivo. Entender o posicionamento, a missão, os valores e o modelo de negócios da empresa em prospecção ou disputa é um ponto crucial.
A informação está aí. Pega quem quer. E analisa bem quem pode.
Hoje há tanta informação disponível. Está tão mais simples obter informações através da internet. O que fazer com as informações já é outro passo. Em uma apresentação ou entrevista não adianta apenas despejar dados, números e informações. É necessário que você apresente algo a partir de tudo isso.
Em sua apresentação a corretora escolhida, após falar da trajetória e dos projetos e realizações anteriores do construtor e de tudo que havia apreendido do trabalho do arquiteto que projetou o imóvel, apresentou uma linha de trabalho para as vendas baseada em insights sólidos colhidos na pesquisa.
Fica a dica simples, mas sempre valiosa: faça o dever de casa. Sempre!
